【培訓對象】
分支行行長 銀行網點柜員 銀行客戶經理 私行客戶經理 大客戶經理 保險經紀代理人

【培訓收益】
1、熟練掌握長期主義者高效成交的8個節點 2、了解為客戶建立風險認知的3個步驟 3、掌握當客戶猶豫時，幫客戶打消疑慮的3個方法 4、理解發朋友圈避免客戶拉黑的4大規則 5、靈活運用高質量客戶轉介紹的兩大法寶 6、了解如何高質量的為客戶提供增值服務 7、如何利用長期主義者的心法梳理銷售全流程

 第一部分 身份定義：銀行保險銷售到底是不是銷售？
1、銀行保險的特殊性
2、風險規劃師的定位
3、職業成就感從何而來
工具清單：為了做好保險，需要儲備的知識清單
第二部分 建立認知：怎樣讓客戶把自己的未來和風險聯系起來？
1、風險事件化
2、風險故事化
3、風險可視化
工具圖表：理財金字塔 年齡保障分布圖
第三部分 挖掘需求：怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩
1、放下“我覺得”轉變為“你需要”原則
2、鎖定客戶終身壽險的兩大核心需求
（1）理財需求挖掘
（2）財富傳承需求挖掘
案例分析：如何讓客戶主動透漏健康狀況，帶客戶一起暢想未來請他說出理財規劃，用講故事的方式挖掘財富傳承的需求
分組演練：面對有兩個孩子的全職媽媽，運用所學的方法溝通
第四部分 關鍵溝通：怎樣說話能縮短客戶的猶豫時間
1、3F法：Feel感覺 Felt感覺到 Found發現
2、正面檢驗法
3、制造緊張感
案例解析：如何幫助客戶減少猶豫，加速做出決策
第五部分 引發關注：怎么發朋友圈不被拉黑？
1、策展思維
2、展覽主題
3、展品的挑選
4、展品的呈現
工具：朋友圈自查清單
第六部分 影響決策：貨比三家，怎么才能讓客戶最終選擇你？
1、主動比
2、抓漏洞
3、曬增量
研討：如何你是案例中這位客戶之前的銷售，如何防止被我比下去？
第七部分 增值服務：怎么把給客戶幫忙干出高價值？
1、判斷是否有空間
2、把不可能變成可能
3、看自己有沒有收獲
第八部分 簽單閉環：怎樣讓老客戶的轉介紹主動發生？
1、讓客戶發朋友圈
2、勾起客戶的報答心

復盤總結：為什么我們要做一個長期主義者

—專注于高凈值客戶研究專家和養老規劃營銷專家
曾任泰康集團（500強）培訓部（個險、銀保）負責人
曾任陽光保險集團（八大保險集團之一）業務督導經理
曾任招商信諾（排名第一合資保險公司）招聘培訓負責人
康養項目咨詢研究專家
全球資產配置專家協會授權講師
美國注冊財務策劃師協會授權講師
金融保險行業職業發展教練
智聯招聘人才發展中心認證講師
中國農業大學 期貨衍生品投資方向 碩士
主講各類銀行及保險公司大型員工培訓及客戶講座活動超過300場，系統培訓金融保險中高層從業者超過2萬人，受到業內外學員及客戶一致好評。

【個人簡介】
1、薛老師擁有16年壽險從業經驗，其中10年業務培訓經驗。
2、曾在泰康人壽由一線基層員工成長為管理超過500人年保費銷售額超過2億的業務團隊。
所管理的銷售團隊僅用三年時間，200人團隊年銷售額不足兩千萬，成長為500人年銷售額達到2億，連續三年泰康系統內排國第一。
3、薛老師擅長高端客戶的需求開發，主要負責泰康核心戰略產品養老社區（單件金額200萬起）銷售工作，所管理的團隊一年銷售養老社區產品件數超過百件，是全系統內銷售養老社區最多的業務團隊，累計直接或間接幫助養老社區銷售件數超過千件。
4、薛老師針對于當下養老規劃需求，養老問題解決方案進行思考，深入研究比較泰康，太平，平安等主體保險公司的各家養老社區戰略，《長壽時代 中國樣本》，《長期主義者的高效成交心法》，《不確定時代下的養老最優解》等精品課程，曾多次受邀于保險行業同業內交流學習分享。
5、專門針對高凈值客戶需求開發方面，開發了《長期主義下的客戶經營與維護》，《如何打造一個增長性高客池》，《大客戶開拓訓練營》。
結合當下3.0時代的分紅險產品轉型，開發了《不確定時代下的攻守兼備》，《3.0時代產品特訓營》，《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》等課程。

【培訓經驗】
1、養老規劃師FPP授權培訓——30家機構、5000名學員，授課200小時
薛冰老師為金程教育開發的FPP授權課程，累計為中國平安及人保超過30家機構，累計5000人進行培訓，從養老話題切入、到客戶養老需求激發，給到大家一整套系統性的方法與工具，為客戶量身定制養老規劃方法，再到養老金解決方案和養老資源與服務儲備，全方面滿足中高凈值家庭在養老規劃方面的需求。
2、中國平安《居家養老 中國樣本》——超50場培訓、累計學員1000人、學員滿意率95%以上
薛老師結合過往在泰康推廣養老社區的豐富經驗，結合中國平安的品牌優勢以及居家養老服務的特色服務，并對比了同業其他公司的品牌，創新研發了《居家養老 中國樣本》的內訓課和中高凈值客戶沙龍兩個版本，受邀累計為超過20家以上的機構進行了輪訓，并不斷迭代創新，受訓后學員滿意度超過95%以上。

【愿景使命】
讓所有保險營銷人員真正掌握顧問式營銷的方法與思路，用職業化、專業化去滿足未來客戶多元的財富管理需求。

【授課風格】
互動性強：用情境重現和角色扮演，將理論與實際相結合，創造出真實而生動的情境，讓參訓學員深度參與其中真實面對挑戰，能夠讓人有很強的啟發和收獲；
聚焦實戰：內容圍繞相關管理日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學員深度參與，有數據直接給出反饋且情景可分析遷移至實際工作中，既有娛樂性又聚焦實戰收獲；
寓教于樂：授課風趣幽默，風格穩重，活潑愉快，內容豐富且邏輯嚴謹，深入淺出傳授企業管理知識，讓學員在輕松下氛圍下啟發與收獲；
實戰案例：學員課上處理管理情景，小組討論充分，每個情景及案例老師會給出有針對性的引導及點評，有所收獲，不僅有數據直接給出反饋，還有情景可分析遷移至實際工作中，讓沙盤課程既有娛樂性，又聚焦實戰收獲。

【主講課程】
金融職場通用能力類：
《用溝通實現自我塑造》
《從基層骨干到管理精英》
《金融職場的中層團隊管理課》
中高凈值客戶經營類：
《需求挖掘-如何讓我們更了解客戶》
《場景營銷俘獲客戶的心》
《長期主義者的8個高效成交心法》
《如何打造一個增長性的高客池》
壽險營銷類：
《不確定時代下的養老最優解》
《不確定時代下的攻守兼備：分紅策略訓練營》
《長壽時代 中國樣本——養老解決方案訓練營》
《3.0時代深度營銷，解決方案式銷售行動指南》 

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• 從新手到高手——保險銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險新人在前3個月內，學習了很多話術、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術、技巧學的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環的七個環節入手，從流程解析到技巧細節，再到具體的話術，..

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  課程背景：保險代理人入門門檻較低，代理人團隊大多采用大浪淘沙般，大進大出的粗放式人海戰術經營，如果改變傳統的低效經營模式？保險代理人團隊普遍營造了良好的分享文化，Topsales搞定客戶的經驗、技巧或套路的分享是其中重要的內容，還有打雞血式的口號呼喊、精神激勵等等，但這種培訓方式的實際效果卻越來越弱，如何從根本上解決代理人的底層焦慮？聽了很多..

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