【培訓對象】
銀行網點柜員 銀行客戶經理 私行客戶經理 大客戶經理 保險經紀代理人

【培訓收益】
1、熟練掌握場景營銷5個銷售必備環節 2、明確收集客戶信息的3個目標以及達成方法 3、認同一定要做家庭保單的3個重要原因 4、掌握提高保險計劃書命中的6個步驟 5、理清衡量客戶購買全面足額保障的5個維度 6、逐漸養成思考家庭保單配置的習慣 7、做到利用策展思維來經營微信朋友圈 8、接受保險銷售是對未來美好的期許理念

 第一部分 掌控 如何提前了解你的客戶？
1、從客戶的周邊切入
2、收集資料時要樹立的三個目標
第二部分 準備 拜訪客戶時必須帶什么東西？
1、產品建議書準備：高、中、低三檔
2、幫助場景代入的道具
3、簽單工具：文具、電腦
4、不要帶的物品清單
5、防止干擾的物品清單
工具：展業包物品清單
第三部分 預案 如何提高保險建議書的命中率？
1、給客戶分層
2、設計高、中、低三檔方案
3、精準定位客戶需求
4、沿著主線拓展建議書內容
第四部分 加碼 如何做好家庭的全面、足額的保障？
1、模擬場景如何做到全面
2、模擬場景如何衡量足額
3、重新定義風險
案例解析：同樣的疾病在不同醫院治療方案的差別
第五部分 說服 怎么解決客戶下單前的疑問？
1、有效發問+場景化描述
2、不站在客戶對立面，不預設答案
案例解析：從自身出發對養育孩子的思考

—專注于高凈值客戶研究專家和養老規劃營銷專家
曾任泰康集團（500強）培訓部（個險、銀保）負責人
曾任陽光保險集團（八大保險集團之一）業務督導經理
曾任招商信諾（排名第一合資保險公司）招聘培訓負責人
康養項目咨詢研究專家
全球資產配置專家協會授權講師
美國注冊財務策劃師協會授權講師
金融保險行業職業發展教練
智聯招聘人才發展中心認證講師
中國農業大學 期貨衍生品投資方向 碩士
主講各類銀行及保險公司大型員工培訓及客戶講座活動超過300場，系統培訓金融保險中高層從業者超過2萬人，受到業內外學員及客戶一致好評。

【個人簡介】
1、薛老師擁有16年壽險從業經驗，其中10年業務培訓經驗。
2、曾在泰康人壽由一線基層員工成長為管理超過500人年保費銷售額超過2億的業務團隊。
所管理的銷售團隊僅用三年時間，200人團隊年銷售額不足兩千萬，成長為500人年銷售額達到2億，連續三年泰康系統內排國第一。
3、薛老師擅長高端客戶的需求開發，主要負責泰康核心戰略產品養老社區（單件金額200萬起）銷售工作，所管理的團隊一年銷售養老社區產品件數超過百件，是全系統內銷售養老社區最多的業務團隊，累計直接或間接幫助養老社區銷售件數超過千件。
4、薛老師針對于當下養老規劃需求，養老問題解決方案進行思考，深入研究比較泰康，太平，平安等主體保險公司的各家養老社區戰略，《長壽時代 中國樣本》，《長期主義者的高效成交心法》，《不確定時代下的養老最優解》等精品課程，曾多次受邀于保險行業同業內交流學習分享。
5、專門針對高凈值客戶需求開發方面，開發了《長期主義下的客戶經營與維護》，《如何打造一個增長性高客池》，《大客戶開拓訓練營》。
結合當下3.0時代的分紅險產品轉型，開發了《不確定時代下的攻守兼備》，《3.0時代產品特訓營》，《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》等課程。

【培訓經驗】
1、養老規劃師FPP授權培訓——30家機構、5000名學員，授課200小時
薛冰老師為金程教育開發的FPP授權課程，累計為中國平安及人保超過30家機構，累計5000人進行培訓，從養老話題切入、到客戶養老需求激發，給到大家一整套系統性的方法與工具，為客戶量身定制養老規劃方法，再到養老金解決方案和養老資源與服務儲備，全方面滿足中高凈值家庭在養老規劃方面的需求。
2、中國平安《居家養老 中國樣本》——超50場培訓、累計學員1000人、學員滿意率95%以上
薛老師結合過往在泰康推廣養老社區的豐富經驗，結合中國平安的品牌優勢以及居家養老服務的特色服務，并對比了同業其他公司的品牌，創新研發了《居家養老 中國樣本》的內訓課和中高凈值客戶沙龍兩個版本，受邀累計為超過20家以上的機構進行了輪訓，并不斷迭代創新，受訓后學員滿意度超過95%以上。

【愿景使命】
讓所有保險營銷人員真正掌握顧問式營銷的方法與思路，用職業化、專業化去滿足未來客戶多元的財富管理需求。

【授課風格】
互動性強：用情境重現和角色扮演，將理論與實際相結合，創造出真實而生動的情境，讓參訓學員深度參與其中真實面對挑戰，能夠讓人有很強的啟發和收獲；
聚焦實戰：內容圍繞相關管理日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學員深度參與，有數據直接給出反饋且情景可分析遷移至實際工作中，既有娛樂性又聚焦實戰收獲；
寓教于樂：授課風趣幽默，風格穩重，活潑愉快，內容豐富且邏輯嚴謹，深入淺出傳授企業管理知識，讓學員在輕松下氛圍下啟發與收獲；
實戰案例：學員課上處理管理情景，小組討論充分，每個情景及案例老師會給出有針對性的引導及點評，有所收獲，不僅有數據直接給出反饋，還有情景可分析遷移至實際工作中，讓沙盤課程既有娛樂性，又聚焦實戰收獲。

【主講課程】
金融職場通用能力類：
《用溝通實現自我塑造》
《從基層骨干到管理精英》
《金融職場的中層團隊管理課》
中高凈值客戶經營類：
《需求挖掘-如何讓我們更了解客戶》
《場景營銷俘獲客戶的心》
《長期主義者的8個高效成交心法》
《如何打造一個增長性的高客池》
壽險營銷類：
《不確定時代下的養老最優解》
《不確定時代下的攻守兼備：分紅策略訓練營》
《長壽時代 中國樣本——養老解決方案訓練營》
《3.0時代深度營銷，解決方案式銷售行動指南》 

• 新零售場景營銷-即刻重構人與商業的連接

   

  一、初識場景化營銷1、場景化營銷的背景u流量的碎片化u場景營銷熱點來臨u場景營銷的發展階段u場景化營銷與互聯網營銷2、場景化營銷的特征u場景化營銷的概念u場景化營銷的特征3、場景化營銷的目標u獲取新用戶u提高轉化率u提升品牌認知度u增強用戶的粘性4、場景化營銷的特點u完整記錄用戶行為軌跡u圍..

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