【培訓對象】
1. 采購總監、經理和主管 2. 分管采購和供應鏈的高層 3. 與采購協同部門（銷售、財務、物流、研發、生產）管理者

【培訓收益】
1. 構建系統化管理視角：掌握供應鏈、客戶、流程、數據、IT、項目與KPI七大視角，全面提升采購戰略視野與決策能力，實現供應鏈高效協同與資源優化。 2. 提升專業實戰硬實力：系統學習采購組織構建、降本策略、談判技巧及供應商全周期管理，強化在實際業務中的成本控制、風險應對和資源整合能力。 3. 掌握協同創價值方法論：通過精準識別內部客戶需求、設計協同流程、整合供應商資源，推動跨部門協作，提供一體化解決方案，最終實現采購價值最大化。

開篇
1. 案例分析：雷士照明年度運輸采購工作的啟示
2. “三思而后行”：
 為什么多數企業都選最低價中標？
 采購的結果如何能讓老板接受？
 如何獲得內部客戶的理解和配合？
3. 課程結構與教學主線（見右圖）
一、管理新視角——當代采購人七大管理視角構建
1.供應鏈視角
 用兩個視角看透供應鏈
 實踐中的供應鏈主要類型
 供應鏈應用的關鍵：推式與拉式流程
 形成內部合力的關鍵：供應鏈戰略匹配與對齊
案例①：雷士照明大促的庫容保障策略
案例②：宜家的供應鏈各職能戰略分配
模型：供應鏈推拉流程“掃把模型”（右圖）
2. 客戶視角
 把握需求與影響需要
 如何與銷售并肩對外
 以銷售的標準做采購
討論：“任正非：讓聽見炮火的人做決策”對嗎？
提問：如何有效獲得客戶信息
3. 流程視角
 流程的意義
 流程的編制要點
案例：美的安得大物流平臺流程梳理過程說明
4. 數據視角
 大數據與信息化同數據的關系
 信息交流的四個維度
 數據與報表的管理與編制要點
小組演練：設計一個管理報表
5. IT視角
 物流相關的管理軟件介紹
 軟件實施三個角色
 軟件實施要點
模型 ①：物流軟件類型的人影模型（原創）（右上圖）
模型 ②：物流軟件流轉的鯉魚模型（原創）
模型 ③：“業務-IT對接”雙環模型（原創）（右下圖）
模型 ④：管理者能力要求路徑圖說明
案例：雷士照明WMS系統招標采購過程說明
6. 項目管理視角
 項目管理核心理論說明
 項目管理所需知識體系
 項目管理與運作管理的關系
 項目管理的、“三重”約束和“十大特征”
 項目管理的“三邊”行為、“六拍”表現
 項目任務分解與進度管理
 項目管理兩個核心難題及應對舉措
 物流類項目管理的類型、主要步驟與管理要點
模型①：項目團隊的ABC角色模型
模型②：“PM-OM”循環關系模型（原創）（右圖）
模型③：①WBS任務分解、②甘特圖
案例：占地100畝大型物流配送中心建設項目說明
小組討論：采購部在采購項目中的管理要點
7. KPI視角
 KPI的四種分類
 KPI設計三原則
 供應鏈相關KPI的二維分類（作用維度、職能維度）
 KPI管理的能力要求
案例：兩個標桿物流企業采購部KPI指標對比分析
模型：七大視角關系模型（原創）（右圖）
二、專業硬實力——采購與供應商管理實戰要點
1. 專業視角解讀采購
 采購管理誤區分析
 采購要回答的三個核心問題
 由定義洞悉采購本質與核心
 采購的五個發展階段目標
案例：佛山某制造企業發展各階段的采購策略
小組討論：物流資源采購的特點與管理要點
2. 采購組織優化與能力構建
提問：貴司的采購的組織結構是怎樣的？
 采購人應具備的五類知識
 采購能力要求的“非常6+1”
 企業不同發展階段對采購能力的要求
 “一條龍”與“分段式”采購的特點與利弊
 采購團隊三角色說明
 矩陣式采購管理架構說明
討論：我們目前的采購組織架構設計意義和特點
3. 采購降本主要策略
 采購管理三目標權衡與解析
 影響采購成本的九大因素
 采購降本十法之“6-4-3”策略
 經濟低迷時的甲方降本策略
計算案例：堆高機訂單所需流動資金及庫存風險分析
小組討論：我們常用的降本策略有哪些？實施利與弊有哪些？上述哪些策略可借鑒？
案例：雷士照明物流公司年度降本舉措說明
4. 采購談判策略技巧
 正確看待采購談判
 采購談判的核心：采購力
 談判把握“1-2-3”
 談判之前五準備
 談判開局四方式
 談判常用九技巧
 談判表現六風格
 談判艱難五應對
 談判實踐四注意
模型：棋盤博弈采購法說明（右圖））
5. 供應商管理要點
 正確看待供應商十觀點
 解讀卡拉杰克矩陣（“采購額 - 采購風險”矩陣）
 供應商資源規劃的六點思考
 選擇單一或多源供應商的說明
 供應商尋源和篩選的三級漏斗模式
 供應商管理的“三好”和“五步”
 供應商合作策略矩陣說明
 三類強勢供應商的應對策略（采量少 / 強勢 / 客戶指定）
 看清供應商管不好的原因——供應商的痛點
提問：我們對供應商分類，評估與管理是怎樣的？
模型①：供應商類型“采購額 - 采購風險”矩陣（右上圖）
模型②：供應商關系矩陣模型（右下圖）
案例研討：由承運商違約難交付引發的對“供應商交期管理”的五級分析方法
三、協同創價值——精準支持與協同制勝之法
引入案例：老師分別甲方和乙方在多家大型企業開展采購工作的經歷與心得
（中移動、美的、雷士照明、廣東交通集團、中外運吉寶等）
1. 成為“有準備”的采購
 建立“內部聯盟”：摸清銷售的門道
 繪制“資源地圖”：備好你的彈藥庫
 數據武裝：讓你的話有說服力
 設計“協同流程”：讓內部合作有章可循
模版：《銷售需求對接板》
2. 把握客戶的“真實需求”
 方法一：客戶需求的“三重透鏡”——洞察客戶核心需求
 方法二：銷售/客戶“痛點翻譯器”——把握本質，指導行動
模型：需求分類“KANO 模型”（右圖）
小組演練：用痛點翻譯器解碼和指導具體行動
3. 協調供需，提供采購最佳解決方案
 策略一：需求分級，資源匹配
 策略二：有效溝通，管理預期
 策略三：供應商協同，做“解決方案”的整合者
小組討論：面對復雜運輸需求的協同解決對策
小組演練：完善《采購-銷售協同作戰手冊》模版紙上需填寫的內容并課堂分享（下圖）
結尾：
1. 主要內容回顧
2. 結合自身工作規劃改進項目
 

張冬老師：21世紀人類最偉大的心靈導師，亞洲成功學中華落地導師，世界級潛能開發大師，上海卡耐基應邀授課講師，北京卡耐基應邀授課教師。講課生動形象，機智詼諧，妙語連珠，動人心弦。一個生動形象的比喻，猶如畫龍點睛，給學生開啟智慧之門；一種恰如其分的幽默，引來學生會心的微笑，如飲一杯甘醇的美酒，給人以回味和留戀；哲人的警句、文化的箴言不時穿插于講述中間，給人以思考和警醒。 

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