【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、支行主管公司業(yè)務(wù)行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
1. 掌握AI技術(shù)在對(duì)公營(yíng)銷中的應(yīng)用場(chǎng)景與工具：了解在銀行業(yè)對(duì)公營(yíng)銷中的場(chǎng)景與核心價(jià)值，掌握AI驅(qū)動(dòng)的客戶畫像、需求預(yù)測(cè)、智能推薦等工具的應(yīng)用方法。 2. 提升客戶洞察與需求挖掘能力：學(xué)會(huì)利用AI技術(shù)構(gòu)建動(dòng)態(tài)客戶畫像，精準(zhǔn)識(shí)別客戶需求與痛點(diǎn)，提升客戶分層管理與潛力客戶挖掘能力。 3. 優(yōu)化營(yíng)銷策略與方案設(shè)計(jì)能力：掌握基于AI的智能推薦與產(chǎn)品匹配技術(shù)，設(shè)計(jì)個(gè)性化、場(chǎng)景化的綜合金融服務(wù)方案，提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率與客戶滿意度。 4. 強(qiáng)化客戶關(guān)系管理與長(zhǎng)期價(jià)值挖掘：學(xué)習(xí)AI賦能的客戶關(guān)系管理（CRM）工具，實(shí)現(xiàn)客戶動(dòng)態(tài)跟蹤與預(yù)警，提升客戶粘性與交叉銷售能力。 5. 提升數(shù)字化工具應(yīng)用與數(shù)據(jù)分析能力：熟悉銀行內(nèi)部AI工具與外部數(shù)據(jù)分析平臺(tái)的使用方法，提升數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策的能力，優(yōu)化營(yíng)銷效率與效果。 6. 實(shí)戰(zhàn)能力提升與案例經(jīng)驗(yàn)借鑒：通過真實(shí)案例分析與情景模擬演練，掌握AI賦能對(duì)公營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧，借鑒成功經(jīng)驗(yàn)，規(guī)避常見風(fēng)險(xiǎn)。 7. 推動(dòng)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型：幫助客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)營(yíng)銷向智能營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)變，提升團(tuán)隊(duì)整體數(shù)字化能力，助力銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與增長(zhǎng)。

導(dǎo)入：Deepseek太火了，AI會(huì)不會(huì)把銀行人的飯碗砸了？
第一講：AI技術(shù)應(yīng)用于對(duì)公營(yíng)銷中的必要性
一、AI時(shí)代的銀行對(duì)公營(yíng)銷變革
1. AI技術(shù)概覽及其對(duì)金融行業(yè)的影響
1）主要AI模型異同點(diǎn)分析：deepseek、GROK、文心一言、豆包、元寶、GTP等
2）AI技術(shù)對(duì)金融行業(yè)的影響及思考
實(shí)操演示：各AI模型界面具象化體驗(yàn)
2. 對(duì)公營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
1）市場(chǎng)形勢(shì)：最新國(guó)家政策政策分析及對(duì)市場(chǎng)的影響
2）時(shí)不我待：應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境的緊迫性
3）不破不立：客戶經(jīng)理提升營(yíng)銷技能的重要性
3. AI在對(duì)公營(yíng)銷的應(yīng)用場(chǎng)景
1）客戶篩選與關(guān)系維護(hù)
2）方案設(shè)計(jì)與信貸決策
3）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與信用評(píng)估
4）智能客服與需求挖掘
5）流程優(yōu)化與效率提升
案例展示：各家銀行在上述應(yīng)用場(chǎng)景中取得的效果
4. 對(duì)公營(yíng)銷中的AI賦能
1）銀行內(nèi)部AI工具：CRM、風(fēng)控模型、數(shù)據(jù)分析平臺(tái)
2）外部AI工具：公開數(shù)據(jù)查詢、行業(yè)分析平臺(tái)
二、AI賦能對(duì)公營(yíng)銷的核心價(jià)值
1. 提升客戶洞察能力：從數(shù)據(jù)到?jīng)Q策
2. 優(yōu)化營(yíng)銷效率：精準(zhǔn)觸達(dá)與個(gè)性化服務(wù)
3. 降低運(yùn)營(yíng)成本：自動(dòng)化流程與智能分析
案例：江蘇銀行本地化部署AI模型，實(shí)現(xiàn)同步處理文本、圖像、語(yǔ)言等多種數(shù)據(jù)類型，應(yīng)用于各業(yè)務(wù)流程大大提升工作效率和客戶體驗(yàn)
案例：海安農(nóng)商銀行應(yīng)用AI于對(duì)客營(yíng)銷文案中，讓Deepseek分析自家資本實(shí)力、市場(chǎng)份額等內(nèi)容展示給用戶

第二講：AI轉(zhuǎn)型下的對(duì)公營(yíng)銷新策略
導(dǎo)入：為什么同一個(gè)提示詞，各AI工具產(chǎn)出的內(nèi)容不一致？
與賽博朋友對(duì)話的必備技能：提示詞“四要素”：“知、行、合、一”
一、AI賦能的客戶洞察與需求挖掘
1. 客戶畫像與分層管理
2. 基于AI的客戶畫像構(gòu)建：數(shù)據(jù)來源與標(biāo)簽體系
3. 客戶分層策略：AI驅(qū)動(dòng)的潛力客戶識(shí)別
4. 動(dòng)態(tài)客戶畫像更新：實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)與行為分析
二、AI賦能的客戶轉(zhuǎn)化與價(jià)值提升策略
互動(dòng)探討：開拓新客戶重要，還是維護(hù)老客戶重要？
步驟一：基于AI的客戶分群，結(jié)合“帕累托235定律”分析客戶狀態(tài)
1）“2”，即客戶總量的20%：關(guān)系很好，交易頻繁，但存在過度合作的問題
2）“3”，即客戶總量的30%：關(guān)系一般，自然交易，但產(chǎn)品滲透不足極易流失
3）“5”，即客戶總量的50%：缺乏關(guān)系維護(hù)，休眠客戶，近乎流失
步驟二：差異化服務(wù)營(yíng)銷策略：“235進(jìn)階轉(zhuǎn)化策略”實(shí)施
1）“2”類：轉(zhuǎn)介紹客戶，深度挖掘、深耕細(xì)作
2）“3”類：進(jìn)階成2類，產(chǎn)品賦能、加深合作
3）“5”類：進(jìn)階成3類，喚醒客戶、開啟合作
案例分析：某股份制銀行某支行，通過運(yùn)用AI技術(shù)對(duì)轄內(nèi)客戶進(jìn)行畫像和細(xì)分，精心策劃與高效執(zhí)行，奪得了全轄新增對(duì)公存款排名第一的驕人成績(jī)
三、客戶生命周期管理與AI策略
1. 初創(chuàng)期：基礎(chǔ)金融服務(wù)需求（賬戶開立、融資支持、支付結(jié)算）
2. 成長(zhǎng)期：擴(kuò)展金融服務(wù)需求（貸款資金、供應(yīng)鏈融資、外匯服務(wù)）
3. 成熟期：高端金融服務(wù)需求（財(cái)富管理、投資顧問、風(fēng)險(xiǎn)管理）
4. 衰退期：重組與處置金融服務(wù)需求（債務(wù)重組、資產(chǎn)處置）
1）AI賦能的CRM系統(tǒng)功能：客戶動(dòng)態(tài)跟蹤與預(yù)警、智能推薦與產(chǎn)品匹配
2）對(duì)公產(chǎn)品智能匹配：從客戶需求到方案設(shè)計(jì)
3）智能營(yíng)銷內(nèi)容生成：AI輔助的文案與方案設(shè)計(jì)
4）營(yíng)銷效果評(píng)估：AI驅(qū)動(dòng)的ROI分析與優(yōu)化
四、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策支持與業(yè)績(jī)提升策略
話題引入：在座各位,過去半年是否遇到過以下問題:客戶流失毫無征兆?資源分配總是不夠精準(zhǔn)?營(yíng)銷活動(dòng)效果難以衡量?
1. AI在業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)與KPI管理（結(jié)合應(yīng)用場(chǎng)景）
1）客戶分層與潛力預(yù)測(cè)
2）精準(zhǔn)業(yè)績(jī)目標(biāo)制定
3）產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)與推薦
4）資源分配與策略優(yōu)化
5）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與業(yè)績(jī)穩(wěn)定性保障
2. 營(yíng)銷效果評(píng)估與優(yōu)化
1）A/B測(cè)試與持續(xù)優(yōu)化
2）ROI分析與成本效益評(píng)估
案例分析：AI預(yù)測(cè)對(duì)公客戶存款波動(dòng)——某股份制銀行季度存款留存率提升18%

第三講：AI賦能的對(duì)公營(yíng)銷全流程體驗(yàn)
互動(dòng)討論：如何將AI融入日常對(duì)公營(yíng)銷流程？
一、商機(jī)挖掘提效：AI數(shù)據(jù)分析與客戶行為預(yù)測(cè)
1. 行業(yè)分析、市場(chǎng)分析與企業(yè)成長(zhǎng)性結(jié)合分析
2. 財(cái)務(wù)報(bào)表中隱藏的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
3. 他行授信中隱藏的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
實(shí)操演練： 以某上市公司2023年財(cái)務(wù)分析報(bào)告為例，進(jìn)行商機(jī)挖掘演練
二、客戶互動(dòng)優(yōu)化：AI驅(qū)動(dòng)的溝通策略與話術(shù)建議
AI工具實(shí)操演練：從需求響應(yīng)到問題解決場(chǎng)景
1. 客戶畫像構(gòu)建與需求預(yù)測(cè)工具實(shí)操
2. 智能推薦與營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)工具實(shí)操
三、授信申報(bào)提質(zhì)：AI助力的財(cái)報(bào)分析和授信報(bào)告撰寫
1. 財(cái)報(bào)核心指標(biāo)高效分析
2. 授信報(bào)告高質(zhì)量撰寫
四、貸后管理提升：AI技術(shù)與場(chǎng)景技術(shù)、大數(shù)據(jù)結(jié)合
1. 還款提醒與逾期催收
2. 實(shí)地貸后踏查與貸后報(bào)告形成
3. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與評(píng)估
案例分享：浙商銀行新近獲得自動(dòng)化貸后管理方法及裝置的專利技術(shù)，通過算法對(duì)客戶的還款能力及信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行精確評(píng)估，利用數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)智能化管理

第四講：AI賦能對(duì)公營(yíng)銷的挑戰(zhàn)與未來趨勢(shì)
課題引入：AI賦能對(duì)公營(yíng)銷的“冰與火”
冰：AI應(yīng)用中隱藏的“暗礁”——數(shù)據(jù)孤島、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、文化沖突。
火：未來已來的“燎原之勢(shì)”——智能決策、生態(tài)協(xié)同、人機(jī)共生。
一、AI應(yīng)用的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)
1. 數(shù)據(jù)質(zhì)量與隱私保護(hù)：AI的“燃料危機(jī)”
互動(dòng)投票：帶學(xué)員體驗(yàn)AI工具制作的投票問答：你認(rèn)為“最頭疼的數(shù)據(jù)問題”
是什么？
2. 技術(shù)與業(yè)務(wù)融合難點(diǎn)：AI與業(yè)務(wù)的“語(yǔ)言不通”
3. 客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變：從“執(zhí)行者”到“策略指揮官”
4. 監(jiān)管合規(guī)：AI的“紅綠燈”
5. 負(fù)責(zé)任AI文化：從“能用”到“善用”
二、未來趨勢(shì)展望
1. 技術(shù)躍遷：從“自動(dòng)化”到“認(rèn)知智能”
2. 生態(tài)革命：從“單點(diǎn)突破”到“全局智能” 

對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
18年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
吉林省融資擔(dān)保行業(yè)技能大賽評(píng)委
一汽集團(tuán)、上沅國(guó)有資本特邀講師
吉林大學(xué)工商管理碩士
曾任：渤海銀行長(zhǎng)春分行丨交易銀行部總經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行長(zhǎng)春分行丨汽車金融中心主任、國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資中心主任
曾任：中國(guó)銀行吉林分行、倫敦分行丨產(chǎn)品經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：公司金融、對(duì)公營(yíng)銷、供應(yīng)鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務(wù)、顧問式營(yíng)銷、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、普惠金融等
→ 金融創(chuàng)新引領(lǐng)者：
落地區(qū)域內(nèi)大型國(guó)企集團(tuán)的首筆融資租賃保理業(yè)務(wù)，樹立了市場(chǎng)中的優(yōu)秀示范標(biāo)桿。
打造吉林省首家采用線上資金存管技術(shù)的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了線上化全流程的精準(zhǔn)管控與便捷操作，樹立了行業(yè)典范，具備廣泛的復(fù)制推廣價(jià)值。
成功為客戶量身定制了長(zhǎng)期限、高質(zhì)押率、低成本的流動(dòng)性融資方案，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)乇＠砣谫Y業(yè)務(wù)的先河，成為首筆具有創(chuàng)新意義的標(biāo)桿性交易。
→ 金融領(lǐng)域多面手：
◆交易銀行領(lǐng)域?qū)＜?mdash;—為央企汽車集團(tuán)辦理汽車金融業(yè)務(wù)300億元，汽車場(chǎng)景及醫(yī)藥場(chǎng)景供應(yīng)鏈金融達(dá)75億元，國(guó)電投集團(tuán)和大唐集團(tuán)子公司實(shí)現(xiàn)跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易融資及手續(xù)費(fèi)收入1.5億元。
◆對(duì)公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營(yíng)龍頭等多家企業(yè)提供定制化金融服務(wù)方案，累計(jì)實(shí)現(xiàn)對(duì)公存款沉淀約30億元，拓展核心企業(yè)及上下游客戶近300戶。
◆銀行資深培訓(xùn)導(dǎo)師——多次為央國(guó)企、上市公司及商業(yè)銀行內(nèi)部提供咨詢及培訓(xùn)服務(wù)，開展對(duì)客營(yíng)銷、供應(yīng)鏈金融等課程培訓(xùn)，市場(chǎng)口碑極好，累計(jì)授課已超過300+場(chǎng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
陶璐老師擁有橫跨國(guó)有銀行與股份制銀行的18年銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，精通金融市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)，更擅長(zhǎng)運(yùn)用創(chuàng)新思維解決復(fù)雜金融問題，推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)。不僅在傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)與外匯資金業(yè)務(wù)上成績(jī)顯著，同時(shí)在供應(yīng)鏈金融、跨境業(yè)務(wù)等前沿領(lǐng)域創(chuàng)新突破，構(gòu)建并優(yōu)化高效金融服務(wù)模式，為央國(guó)企、上市公司及中小企業(yè)量身定制融資方案，加速資金流動(dòng)，升級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發(fā)展。
01—深耕外匯與資金交易，引領(lǐng)創(chuàng)新服務(wù)
在中國(guó)銀行吉林省分行期間，專注于為央國(guó)企、上市公司等核心客戶提供專業(yè)的外匯資金交易服務(wù)，成功營(yíng)銷包括一汽集團(tuán)在內(nèi)的多家重量級(jí)客戶，年業(yè)務(wù)量超過100億美元，年創(chuàng)利超1500萬美元，業(yè)績(jī)領(lǐng)跑部門，連續(xù)三年榮獲行內(nèi)優(yōu)秀員工稱號(hào)。
02—構(gòu)建汽車金融生態(tài)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈融資突破
曾為興業(yè)銀行長(zhǎng)春分行構(gòu)建汽車金融供應(yīng)鏈融資一體化團(tuán)隊(duì)，采用“一點(diǎn)對(duì)全國(guó)”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數(shù)超200家；運(yùn)用供應(yīng)鏈思維賦能產(chǎn)品，為一汽集團(tuán)零部件供應(yīng)商打造全周期融資方案，惠及企業(yè)超400家，年融資額達(dá)60億元。
03—引領(lǐng)交易銀行業(yè)務(wù)，推動(dòng)跨境金融發(fā)展
在渤海銀行長(zhǎng)春分行，作為交易銀行部總經(jīng)理，專注供應(yīng)鏈金融與跨境業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，衍生品交易量躍居省內(nèi)TOP1；搭建國(guó)際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營(yíng)精英團(tuán)隊(duì)，半年內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)激增，實(shí)現(xiàn)福費(fèi)廷與票據(jù)流轉(zhuǎn)從0至50億元的業(yè)績(jī)飛躍。

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目職責(zé) 項(xiàng)目業(yè)績(jī)
一汽財(cái)司票據(jù)貼現(xiàn) 項(xiàng)目主導(dǎo)、營(yíng)銷推動(dòng)、方案設(shè)計(jì)、流程優(yōu)化等 2018年4月首筆落地，多地供應(yīng)商獲線上融資，口碑良好
一汽聯(lián)合保理融資 營(yíng)銷推動(dòng)、方案設(shè)計(jì)、合規(guī)把控等 2018年7月首筆落地，扶持多家供應(yīng)商，效率高成本低
一汽三方汽車金融 營(yíng)銷推動(dòng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、線上對(duì)接等 累計(jì)融資1500億，日均存款16億，拓展主機(jī)廠供應(yīng)商基礎(chǔ)
182億元資產(chǎn)投放 工作落實(shí)、方案設(shè)計(jì)、貸前調(diào)查等 投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億
一汽金融+資金存管 總牽頭、調(diào)度溝通、協(xié)調(diào)資源等 運(yùn)行3年半，升級(jí)至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億
吉電股份跨境直貸 總牽頭、對(duì)接境外銀行、方案設(shè)計(jì)、內(nèi)外部調(diào)度等 保函+衍生品收益4500萬美元，國(guó)際結(jié)算10億美元，評(píng)估A
上海利程租賃保理 總牽頭、營(yíng)銷推動(dòng)、方案設(shè)計(jì)、內(nèi)外部調(diào)度等 存款沉淀3億，保理費(fèi)337萬，拉動(dòng)NRA賬戶結(jié)算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：
※開展《商業(yè)匯票解析》課程，累計(jì)25期
服務(wù)客戶：中國(guó)銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《提升營(yíng)銷產(chǎn)能及對(duì)公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計(jì)20期
服務(wù)客戶：中國(guó)銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《國(guó)內(nèi)保理及應(yīng)收類產(chǎn)品培訓(xùn)》課程，累計(jì)15期
服務(wù)客戶：一汽集團(tuán)、長(zhǎng)春城市發(fā)展集團(tuán)
※開展《貿(mào)易融資及跨境融資》課程，累計(jì)15期
服務(wù)客戶：中國(guó)銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《銀行授信及供應(yīng)鏈金融》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：一汽集團(tuán)、長(zhǎng)春城市發(fā)展集團(tuán)
※開展《銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：中國(guó)銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《電子債權(quán)憑證及新型融資工具培訓(xùn)》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：渤海銀行、一汽集團(tuán)、長(zhǎng)發(fā)集團(tuán)
※開展《新一代票據(jù)及“票據(jù)新規(guī)”解讀》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：渤海銀行

主講課程：
《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營(yíng)銷》
《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》
《對(duì)公業(yè)務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈場(chǎng)景營(yíng)銷策略》
《銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
《提升營(yíng)銷產(chǎn)能及對(duì)公客戶拓展、深耕技巧》
《供應(yīng)鏈金融助力中小企業(yè)融資實(shí)務(wù)》