【培訓對象】
私人銀行客戶經理、家族辦公室顧問、保險高凈值業務團隊及財富管理機構中高級管理人員

【培訓收益】
● 需求穿透力升級：掌握從“客戶表面訴求”到“隱性痛點”的挖掘技巧，精準定位創富、守富、傳富階段的真實需求 ● 全周期服務能力：學會運用家譜線、人生矩陣等工具，為客戶提供覆蓋財富管理、家業治理的一站式解決方案 ● 歷史經驗賦能實戰：通過中日美經濟周期對比，預判客戶需求演變趨勢，提前布局保險、傳承等增量業務 ● 面談轉化效率提升：從開場到落地的四步面談法（破冰-KYC-說服-簽約），結合SPIN提問技巧，實現客戶抗拒化解與方案快速落地 ● 非金融增值服務設計：掌握稅務規劃、子女教育等增值服務設計方法，增強客戶粘性與轉介紹率

第一講：什么是高凈值客戶需求
案例：從影視劇《賣房子的女人》探討客戶提出需求，我們該如何接招
一、許多客戶都是如此表達投資需求
案例1：我有3000萬，是否可以保證年化10%的收益率？
案例2：不喜歡風險，只要求收益高過定存即可，但用錢時當天要到賬
案例3：我在某公司投資的項目回報率是12%，你們的收益太低了
談論：日常工作中遇到的各類客戶需求問題匯總
二、處理此類需求的常見方法
方案1：求助總部，尋求短期高收益理財產品
方案2：向總部求助私人銀行定制化產品方案
三、客戶滿意度與價格以及產品間的關系
1. 顧客離去的主要原因解析
2. 服務與產品對客戶離去的影響程度解析
3. 產品定價與客戶服務滿意度之間關系的解析
四、客戶對專業性和服務關系以及品牌的選擇關系
1. 理財團隊的專業度
2. 品牌與信任度
3. 投資范圍與品種
4. 預期收益與增值服務
五、國內頭部私行對客戶的滿意度調查解析
1. 服務周到細致
2. 品牌好值得信任
3. 理財團隊專業
4. 服務私密性強
六、客戶的知行不合一解析
1. 理財知識和投資經驗反饋分析
2. 日常理財選擇的主要渠道對比分析
3. 首選理財渠道的主要原因分析：投資范圍，專業度以及投資品種
七、客戶自己操作理財的主要原因分析
1. 理財興趣
2. 信心與經驗
3. 時間與精力
4. 顧問的專業程度
八、客戶對專業程度的期望分析
1. 對投顧和市場研究的期望分析
2. 對產品介紹方式的期望分析
3. 對經濟趨勢和投資方向的建議期望
4. 對量身定制資產配置方案的期望
5. 對研究報告，信息收集整理的期望
九、從業者對客戶需求的反饋總結
1. 對客戶需求正確解讀的能力分析
2. 對客戶需求響應有效性的分析
3. 對客戶需求的滿足方式的探討分析
案例解析：市場行情高漲時刻，如何打造爆品營銷策略
解析1：客戶選擇產品的原因
解析2：營銷爆品的關鍵因素：產品，服務還是解決方案
解析3：客戶經營的核心因素：價值觀，企業還是個人利益

第二講：理解客戶的經歷
一、分析高凈值客戶需求演變
1. 財富安全需求變化趨勢分析
2. 財富傳承需求變化趨勢分析
3. 創造更多財富需求的變化趨勢分析
4. 子女教育需求的變化趨勢分析
5. 追求高品質生活需求的趨勢分析
二、回顧國內經濟發展歷程
1. 個體戶時代
2. 鄉鎮企業時代
3. 國企改革時期
4. 地產外貿時代
5. IT興起與互聯網浪潮時期
6. AI人工智能新時代
三、以史為鑒看中國臺灣
1. 70年代到90年代的特點
2. 90年代到10年代的發展
3. 10年代至今的發展現狀分析
四、以史為鑒看日本
1. 50年代到70年代的高速增長期分析
2. 70年代到90年代的經濟下行期分析
3. 90年代至今的經濟停滯期分析
五、以史為鑒看美國
1. 70年代到80年代的高通脹時期
2. 80年代到00年代的低CPI時期
3. 00年代至今的高通脹高利率時期
六、東亞模式下的人均GDP破萬規律分析
1. 日本：破萬時間點，耗時以及經濟增速
2. 香港
3. 新加坡
4. 中國臺灣
5. 韓國
6. 大陸國內
七、中國臺灣財富管理行業發展歷程解析
1. 財富行業高速發展的三個客觀條件
1）社會已經積累一定財富
2）經濟下行+利率自由化
3）金融工具增多+政策導向
2. 客戶需求的兩大變化趨勢
1）相信專業投資的力量
2）保險意識的覺醒與深化
3. 資本市場變化導致投資需求變化
4. 投資者結構變化導致市場定價機制變化
1）中國臺灣股市定價機制的變化解析
2）日韓股市定價機制的變化解析
3）美國股市定價機制的變化解析
5. A股的現階段股市特征
1）投資者結構變化趨勢
2）A股年換手率變化趨勢
3）細分領域市場的變化趨勢
七、保險意識的覺醒
1. 中國臺灣保險意識的覺醒歷程
1）保險業總資產長期趨勢變化解讀
2）保險業資產占金融業總資產比重變化趨勢
2. 推動保險業覺醒的重要四個因素
1）人口老齡化趨勢
2）人口少子化趨勢
3）利率下行趨勢保費增長趨勢
4）壽險與年金保險的投保率趨勢
3. 中國大陸壽險市場變化趨勢
1）保險深度解析
2）保險密度解析
3）壽險保費收入解析
4）各國壽險滲透率對比解析
5）壽險個人保費規模變化解析
八、從金融行業盈利模式看客戶需求轉變
1. 價值創造向負債端轉移的趨勢分析
2. 為客戶提供有價值的服務與產品
九、財富管理發展趨勢
——財富管理1.0向2.0發展的變化趨勢
1）宏觀經濟
2）金融需求
3）發展情況變化
4）營銷模式

第三講：客戶需求分析
一、客戶金融需求的四大分類解析
1. 創富階段
2. 守富階段
3. 享富階段
4. 傳富階段
二、客戶需要的三個服務需求
1. 財富管理需求
2. 投行服務需求
3. 家業治理需求
案例：洞悉冰山下的真實需求案例（客戶表達的潛臺詞）
互動：客戶好像對某樣產品感興趣，作為客戶經理你會怎么做？
三、如何進行以客戶為焦點的需求分析與面談
案例分析：某企業主客戶的家庭情況，財富大致情況
分組討論：這是你的客戶，該如何挖掘需求，怎么分析，怎么與客戶溝通？
四、完整的客戶需求分析與面談服務
1. 客戶需求分析的四大要素
1）信息歸類
2）找痛點
3）問題預判
4）目標排序
2. 面談流程
1）開場
2）需求挖掘
3）能力證實
4）達成協議
五、如何精準的找到客戶需求
1. KYC 客戶家譜線
1）重新整理客戶家譜時間線
2）每位家庭成員的顯性與隱性的需求
3）子女教育規劃安排
4）退休養老規劃安排
5）傳承安排策略
6）家庭責任制定規則
7）疾病與意外的風險防范
案例1：32歲家庭主婦客戶想了解保險，該做哪些準備，如何制定議題，以及如何回答
互動：分組制作列出客戶的需求議題以及客戶經理提出的問題
案例2：57歲企業主客戶子女成年，如何挖掘需求，如何制定議題，如何提問
互動：分組制作列出客戶的需求議題以及客戶經理提出的問題
2. 重新整理客戶KYC信息地圖
互動：分組制作列出客戶的需求議題 從財務，工作，家庭，生活
1）建立客戶的立體KYC面貌
——財務方面、非財務方面
2）制作客戶的KYC地圖模型
——按時間線分為過去，現在以及未來
案例：典型的日光族如何挖掘貸款需求
互動：分組總結客戶財務與非財務方面的典型問句（每組問題不少于20個）
3. 從客戶角度思考風險與收益
案例：典型企業主X先生一家的家庭情況以及顯性需求，挖掘隱性需求與提問
分組演練：從客戶角度考慮潛在的風險
4. 寫下客戶的問題預判
1）生活以及個性化的興趣愛好
2）工作的事業以及行業發展面臨的機遇與挑戰
3）客戶經理的SPIN模式提問法
互動：分組演練列舉客戶的隱性需求顯性化
5. 客戶的人生目標規劃排序
1）人生目標排序矩陣解析
2）目標與風險的對比
案例：高資產客戶案例需求挖掘
分組演練：結合客戶家庭情況
1）擬定問題，不少于20組
2）從客戶角度思考風險與收益，不少于8組
3）客戶背景的家譜圖
4）完整的客戶面談與需求分析流程
5）KYC地圖制作
6）面談前準備從時間線看客戶風險趨勢
7）面談前找痛點，癢點和疑點
8）面談前分析客戶的人生矩陣規劃圖
9）寫下SPIN問句
10）提出說服客戶的問句

【模擬實操案例演練：挖掘潛在客戶的金融需求】
案例1：典型的中產家庭一家四口挖掘需求分析與面談準備
案例2：老年喪偶高產客戶的需求挖掘與面談準備
設立需求：家庭財富管理+子女教育，以及風險隔離+財富傳承規劃
實戰演練：分組做實戰的話術演練及資產配置方案提交
1. 現場做方案
1）每組分為：案例及話術兩部分
2）全組做客戶的需求挖掘與面談準備實戰方案
——包含市場信息收集、客戶需求規劃、理財目標分析、資產配置方案
2. 分組上臺演練
演練方式：每組講解本組的實戰方案，包括信息收集、方案解讀、功能運用等
3. 演練點評：觀察者點評、參與者點評、老師點評 

15年+國際銀行財富管理及海外國際家族信托從業經驗
上海財經大學金融學碩士+西北工業大學雙專業學士
2024年度MDRT百萬圓桌會議資格達成
國家中級經濟師
CFP國際金融理財師持證人
持有證券/保險/基金/銀行從業資格
曾任：香港信托協會（國際信托機構） 丨 中國區市場總監
曾任：匯豐銀行（世界500強） 丨 深圳分行支行行長
曾任：花旗銀行（世界500強） 丨 深圳分行高級投資顧問
擅長領域：權益類股權&基金投資策略、家庭成員財務保險保障、家族信托傳承規劃……
☛百億資產操盤：15年一線財富管理與家族信托實戰，操盤50+億國內外信托大單與30+億股權類產品募集，同時多次創下行業與地區的業績唯一與第一；
☛行業首創落地：從0到1首創離岸信托架構師認證培訓，培養100+位離岸信托架構師，主導全年超30場客戶及渠道策略會，賦能400+人；
☛國際前沿掌握：熟悉國際國內宏觀經濟分析方法，掌握財政政策和貨幣政策對投資的影響,多次作為特邀嘉賓出席高凈值客戶財富管理論壇及家族信托研討會，分享前沿觀點與經驗；

崇宸鳴老師擁有國內頭部高校理工科+金融復合學歷背景，超10年深度參與一級私募股權及二級證券投資經驗，及境內外家族辦公室家族信托定制業務，深度理解國內資本市場投融資環境及投資趨勢判斷；長期從事金融產品研究與培訓、財富管理、家族信托、投資咨詢分析等工作，具備豐富的展業經驗，熟悉宏觀經濟分析方法，掌握財政政策和貨幣政策的變化對于各項投資的影響。

實戰經驗：
——【跨境金融布局：50+億國內外信托大單落地】——
01-負責香港信托協會超高凈值客戶群體的香港/瑞士離岸信托業務咨詢，包括家族信托方案設計及制定信托架構內的財富配置方案以及組合投資策略建議等，執行家族資產管理方案及組織家族會議等，落實離岸私人信托落地方式，成功設計并落地多起離岸信托案例，累計境外信托資產配置規模超2000萬美金。
03-為國內某頭部財富管理機構投資管理有限公司成功設立落地超過15個家族信托實操案例，累計管理規模超過50億以上，為高凈值客戶家族全球化資產配置提供專業支持，包括投資權益類及保障類產品；
——【高端財富架構：30+億股權類產品募集量】——
01-主導為國內某頭部財富管理機構投資管理有限公司高凈值人群資產保全、稅務規劃、財富傳承和全球資產配置業務，實現2020年度二級私募證券基金產品總募集量超過8億（全國前三）；2021年度一級半定增業務及股權類產品總募集量近2.5億（全國第一）；
02-為國內某投資銀行機構創建10+人專業股權PE產品資產管理團隊與20+人專業股權融資業務團隊，與喜馬拉雅FM、小鵬汽車、中金新興產業基金、36氪人工智能創投基金、深創投母基金等多個頂級企業/機構合作，開展多場股權私募產品與基金產品募集及路演，實現股權類產品總募集量超2億元；
03-主導某國內頭部家族辦公華南區超高凈值人群資產保全、稅務規劃、財富傳承和全球資產配置業務，帶領團隊在2023及2024年度實現新簽約家辦級別客戶超過10人，交付資產配置報告累計超過20份，參與設計家族信托設立建議書5份，累計洽談及配置家辦級客戶資金體量規模超過20億元；
——【卓越團隊楷模：帶領團隊包攬業績前三】——
01-為花旗銀行深圳分行大客戶提供全面專業的金融分析及資產配置咨詢服務，并提供相應的專業財務規劃方案，積極開拓中高端個人客戶，組織策劃營銷方案與客戶活動：
——曾獲深圳地區唯一一名中國區長期服務獎（花旗銀行總部授予）；
——曾獲花旗銀行華南地區深圳分行首名及唯一的資深高級貴賓理財投資專員；
——曾獲個人持續業績連續12個月A+優秀表現大獎（華南區唯一一名)；
02-全面管理匯豐銀行多個支行工作，包括銷售業務管理以及運營管理，完成支行各項業績考核指標，在連續年度分別取得深圳區及東莞區最高保費記錄，獲得最佳保險業績獎；曾獲連續年度季度產出百萬期繳保險大單；
——曾獲中國區優秀支行行長業務管理獎；
——曾獲第一/二季度全國最佳業務管理策劃獎及最佳原創戰略獎；
——曾獲中國支行行長上半年雙項業績排名中均名列全國前三名；
——曾獲連續9個月匯豐銀行全國支行行長各項考核綜合排名南區第一名；
——曾獲中國區支行行長各項工作綜合評比上半年全國第一，下半年全國第三名；

部分授課案例：
序號 企業 課程名稱 期數
1 中國平安保險集團、招商銀行私人銀行、香港信托協會 《全方位解碼家族保險金信托服務》 20+
2 中國銀行私人銀行、工商銀行私人銀行、瑞銀集團（UBS） 《私人銀行財富管理與資產配置》 15
3 中國建設銀行、廣發證券、華夏基金 《宏觀經濟趨勢分析與金融政策解讀》 12
4 中信證券、海通證券、中金公司 《高客經營與客戶心理分析》 10
5 中國農業銀行、浦發銀行、平安銀行 《理財經理綜合能力提升訓練營》 8

主講課程：
《家族財富傳承管理與資產配置》
《全方位解碼家族保險金信托服務》
《高客經營與資產配置方案設計》
《理財經理綜合技能提升之客戶需求分析》
《金融通識課——玩轉財富密碼》
《宏觀經濟趨勢分析與金融政策解讀》 

• 理財經理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經理之內心強大第一講 理財經理9大營銷能力模型的建立一、積極心態建立二、客戶開發三、需求分析四、產品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態建立一、壞心態對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態調節工具第二部分 卓越理財經理之銷售技能第三講 理財..

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  課程背景：外部經濟環境不確定性增加，國內發展進入增速換擋結構轉型的時代，面對資本市場漸趨復雜的局面，培養理財顧問全面金融素養和駕馭資本市場的視野成為現實之需要。同時在信息科技迅速發展的背景下，各個行業的經營在網絡的力量下都在發生本質性變化。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監管的日益規范都對銀行渠道提出了新的要求和標準。新經濟、新動..

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  課程背景：　　當人臉識別、智能機器人、AR增強現實、VR虛擬現實等等黑科越來越真實的時候，人工智能對銀行人飯碗的威脅，也變得越來越真實。人工智能對一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡單的工作，反而是知識密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營銷、公關、談判這類軟性技能，始終是落在人的肩上。　　 而銀行的主要業..

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