【培訓對象】
銀行理財經理、券商投顧、財富管理機構從業者及需提升資產配置能力一線人員

【培訓收益】
● 精準需求洞察與溝通：掌握客戶常見投資痛點的分析方法，通過KYC技巧挖掘深層需求，提升溝通效率與信任度。 ● 資產配置全流程能力：從理論到實踐，學會設計符合客戶風險偏好的配置方案，降低波動并優化長期收益。 ● 銷售流程科學化：將資產配置融入面談流程，通過話術演練與工具應用，實現從需求分析到方案落地的閉環。 ● 風險管理與客戶粘性：運用再平衡策略與底線思維規避市場極端風險，增強客戶長期粘性 ● 實戰轉化與職業升級：通過模擬案例演練，快速掌握資產配置工具和財經播報技巧，提升專業口碑與業績轉化率。

第一講：關于投資建議客戶常有的問題
一、可能會有的經歷與糾結
案例分析：客戶糾結的12大情況分析
——糾結背后的五大可能原因
1）市場觀點
2）大類配置
3）風險偏好
4）產品篩選
5）定期追蹤
互動：如何通過客戶的表象反饋深度分析原因找到對策？
二、我們為什么投資理財？有哪些原則？該怎么做？
1. 實現兩個目標：風險收益比+規劃目標
2. 把握三個原則
1）底線思維
2）專業價值
3）長期主義
3. 堅持一個方法：資產配置方法
互動：列舉身邊的客戶服務案例，是否依照此類方法取得成功

第二講：為什么我們需要資產配置
一、客戶的溝通思路框架
1. 提問：自身情況與常見誤區
2. 建議：個人投資者理財建議
3. 證明：我們是客戶最佳選擇
互動：問自己三個問題：如何挑選投資標的？投資時機怎么選擇？市場研究與情緒波動？
二、個人投資者的三個投資挑戰
1. 標的選擇
2. 投資心態
3. 倉位管理
舉例1：標的選擇追求熱門股，16年投資歸零
舉例2：無法戰勝的恐懼與貪婪，2014年7成股民悲觀
舉例3：倉位調整，追高加倉，高度套牢
結果演示：滿倉投資長期結果不如意
三、個人投資者如何投資理財
1. 投資理財三大方法
1）掌握趨勢
2）篩選標的
3）行之有效的策略方法
研討：如何了解宏觀經濟趨勢與行業財務分析？
2. 掌握趨勢的方法策略
舉例1：宏觀分析研究與政策解讀的實用課程體系助力客戶服務
舉例2：通過金融數據中證指數官網易方達官網查詢篩選債券和基金，以及指數基金
舉例3：行之有效的策略方法——資產配置：尋求流動，收益，風險三者平衡
研討：從業者個人過往常用的策略方法有哪些？是否運用資產配置方法服務高客？
四、資產配置有效嗎
1. 滬深300與中證全債歷年收益對比
2. 拉長投資時間按比例配置的收益對比
3. 低風險資產對長期收益的貢獻價值
舉例：極端的個人投資者案例遇到金融市場劇烈波動的情況分析
互動：資產配置+定期檢視如何獲得財富的保值增值
五、資產配置小結
1. 資產配置的組成
2. 資產配置的兩大機制
1）風險承受能力
2）克服人性，再平衡的策略
3. 資產配置的三大效果
1）不同牛熊市周期看效果
2）平衡單一資產波動
3）風險調整后的收益
4. 科學的方法更有利于獲得長期穩定的收益

第三講：資產配置是決定投資獲利的最主要因素
一、資產配置是影響投資成功的最主要因素
1. 探討這一結果的科學理論支持基礎
2. 不同資產類別收益與風險的關系對比
3. 不同產品和事件的相關性對比
4. 各類指數的相關性對比
5. 低相關性的資產種類的組合優勢分析
6. 低相關性的配置實證
7. 資產配置的目標分析：向低風險高收益靠近
案例分析：風險與收益以及極端情況下不同組合的虧損表現分析
二、資產配置科學理論的原理解析
1. 從正態分布看概率分布
2. 不同相關性做組合會有什么結果
3. 預期收益不變，不確定性改變的因素分析
4. 拉長時間周期，分析配置結果差異
三、大類資產配置框架
1. 配置4目標：收益目標，風險目標，時間目標，其他目標
2. 資產3大選擇：資產類型，資產范圍，資產細分
3. 戰略2配置：配置模型以及風險度量
4. 3大戰術調整
1）基于宏觀因子數據
2）基于資產走勢趨勢
3）基于宏觀重大事件
四、資產配置再平衡的有效性
實證研究：資產配置+再平衡如何做好退休提領比例分配
五、資產配置的理論進化
1. 資產配置1.0：初步實踐與理論基礎
2. 資產配置2.0：MPT理論的進化
3. 資產配置3.0：從資產配置到因子配置
六、一份專屬的資產配置方案如何形成？
1. 風險偏好
2. 市場觀點
3. 大類配置
4. 產品篩選
5. 定期追蹤
七、大類配置建議的五個可能優化
1. 提升預期收益，實現理財目標
2. 降低貪婪與恐懼：堅持長期主義
3. 不擊穿風險承受力：底線思維
4. 優化風險收益比：投資性價比
5. 提高保本率
八、資產配置方案+定期檢視再平衡
1. 大類資產的特性
2. 客戶持倉現狀
3. 建議配置比例
4. 當前調整建議
舉例1：與其來回折騰，不如一勞永逸
舉例2：堅持長期主義
舉例3：紀律性的投資方式
1）平攤成本，提高盈利勝率
2）微笑曲線攤低持有成本
3）工作時積累，退休時領取
4）長期積累與分期領取，分散進出風險
5）分析定投好時機的選擇方法
探討：為什么比爾蓋茨保持多年世界首富？
總結1：財富波動逐步與微軟價格脫鉤
總結2：多元化投資，降低單一資產風險
總結3：家族財富持有結構以及對高客的借鑒

第四講：如何把資產配置融入銷售流程
一、專業的財富管理機構的兩個重要成功因素
1. 理性上最優結果
2. 感性上讓客戶接受
二、財富管理金三角
互動分析：風險、收益以及流動的關系
三、完整的面談流程
1. 面談前分析
1）信息歸類
2）找痛點，疑點
3）問題預判
4）目標排序與面談設計
2. 面談流程
1）開場：管理客戶預期
2）詢問：KYC
3）說服：結合風險屬性，解讀客戶配置情況與可能誤區
4）達成協議：無需一步到位，采取逐步建立
四、資產配置溝通演練
1. 開場流程：暖場破冰+ABC
2. 配置設計：符合個人的財務規劃
3. KYC最重要的兩組問題：基本問題+疑慮問題
4. 看大類缺口，提出針對性問題
五、客戶資產配置的可能性問題
1. 現金及貨幣類
2. 固收類
3. 權益類
4. 另類資產
5. 保險類
實戰話術演練：大類對接，產品落地
演練1：有明確需求點的客戶
演練2：接受風險收益配置理論的客戶
演練3：看重流動性配置的客戶

第五講：如何提供客戶建議
一、財經播報常見四大問題
1. 信息過多，無重點
2. 只有市場分析，沒有配置策略
3. 市場與產品沒有對接客群
4. 平臺建議產品與工作重點不符
二、市場播報的四大邏輯
1. 市場分析
2. 布局策略
3. 落地產品
4. 適合客群
三、合適產品找合適客戶的五大關鍵因素
1. 事件與話題
2. 市場影響
3. 可能對此事件感興趣的客戶
4. 話題切入點
5. 推薦組合
四、資產配置四大原則
1. 有股債比例
2. 有境內境外
3. 有資金大小
4. 長短期限配
五、實例資產配置策略分析
策略1：依據市場變化，尋找投資機會
——資產類別 超配，低配，以及觀點概要總結
策略2：配置組合四建議
1）投決會大類建議比例
2）重點產品
3）不同客群的產品配置組合建議
4）配置組合績效的長期追蹤
策略3：目標客群分類
1）客戶分群
2）擬定經營策略
3）專業銷售支持
4）分支執行
5）總部督導

【模擬實操案例演練：為張先生做資產配置方案設計】
背景：實業家客戶張先生的境內外資產配置
設立需求：家庭財富管理+子女教育，以及風險隔離+財富傳承規劃
實戰演練：分組做實戰的話術演練及資產配置方案提交
1. 現場做方案
1）每組分為：案例及話術兩部分
2）全組做資產配置實戰方案
——包含市場信息收集、客戶需求規劃、理財目標分析、資產配置方案
2. 分組上臺演練
演練方式：每組講解本組的實戰方案，包括信息收集、方案解讀、功能運用等
3. 演練點評：觀察者點評、參與者點評、老師點評 

15年+國際銀行財富管理及海外國際家族信托從業經驗
上海財經大學金融學碩士+西北工業大學雙專業學士
2024年度MDRT百萬圓桌會議資格達成
國家中級經濟師
CFP國際金融理財師持證人
持有證券/保險/基金/銀行從業資格
曾任：香港信托協會（國際信托機構） 丨 中國區市場總監
曾任：匯豐銀行（世界500強） 丨 深圳分行支行行長
曾任：花旗銀行（世界500強） 丨 深圳分行高級投資顧問
擅長領域：權益類股權&基金投資策略、家庭成員財務保險保障、家族信托傳承規劃……
☛百億資產操盤：15年一線財富管理與家族信托實戰，操盤50+億國內外信托大單與30+億股權類產品募集，同時多次創下行業與地區的業績唯一與第一；
☛行業首創落地：從0到1首創離岸信托架構師認證培訓，培養100+位離岸信托架構師，主導全年超30場客戶及渠道策略會，賦能400+人；
☛國際前沿掌握：熟悉國際國內宏觀經濟分析方法，掌握財政政策和貨幣政策對投資的影響,多次作為特邀嘉賓出席高凈值客戶財富管理論壇及家族信托研討會，分享前沿觀點與經驗；

崇宸鳴老師擁有國內頭部高校理工科+金融復合學歷背景，超10年深度參與一級私募股權及二級證券投資經驗，及境內外家族辦公室家族信托定制業務，深度理解國內資本市場投融資環境及投資趨勢判斷；長期從事金融產品研究與培訓、財富管理、家族信托、投資咨詢分析等工作，具備豐富的展業經驗，熟悉宏觀經濟分析方法，掌握財政政策和貨幣政策的變化對于各項投資的影響。

實戰經驗：
——【跨境金融布局：50+億國內外信托大單落地】——
01-負責香港信托協會超高凈值客戶群體的香港/瑞士離岸信托業務咨詢，包括家族信托方案設計及制定信托架構內的財富配置方案以及組合投資策略建議等，執行家族資產管理方案及組織家族會議等，落實離岸私人信托落地方式，成功設計并落地多起離岸信托案例，累計境外信托資產配置規模超2000萬美金。
03-為國內某頭部財富管理機構投資管理有限公司成功設立落地超過15個家族信托實操案例，累計管理規模超過50億以上，為高凈值客戶家族全球化資產配置提供專業支持，包括投資權益類及保障類產品；
——【高端財富架構：30+億股權類產品募集量】——
01-主導為國內某頭部財富管理機構投資管理有限公司高凈值人群資產保全、稅務規劃、財富傳承和全球資產配置業務，實現2020年度二級私募證券基金產品總募集量超過8億（全國前三）；2021年度一級半定增業務及股權類產品總募集量近2.5億（全國第一）；
02-為國內某投資銀行機構創建10+人專業股權PE產品資產管理團隊與20+人專業股權融資業務團隊，與喜馬拉雅FM、小鵬汽車、中金新興產業基金、36氪人工智能創投基金、深創投母基金等多個頂級企業/機構合作，開展多場股權私募產品與基金產品募集及路演，實現股權類產品總募集量超2億元；
03-主導某國內頭部家族辦公華南區超高凈值人群資產保全、稅務規劃、財富傳承和全球資產配置業務，帶領團隊在2023及2024年度實現新簽約家辦級別客戶超過10人，交付資產配置報告累計超過20份，參與設計家族信托設立建議書5份，累計洽談及配置家辦級客戶資金體量規模超過20億元；
——【卓越團隊楷模：帶領團隊包攬業績前三】——
01-為花旗銀行深圳分行大客戶提供全面專業的金融分析及資產配置咨詢服務，并提供相應的專業財務規劃方案，積極開拓中高端個人客戶，組織策劃營銷方案與客戶活動：
——曾獲深圳地區唯一一名中國區長期服務獎（花旗銀行總部授予）；
——曾獲花旗銀行華南地區深圳分行首名及唯一的資深高級貴賓理財投資專員；
——曾獲個人持續業績連續12個月A+優秀表現大獎（華南區唯一一名)；
02-全面管理匯豐銀行多個支行工作，包括銷售業務管理以及運營管理，完成支行各項業績考核指標，在連續年度分別取得深圳區及東莞區最高保費記錄，獲得最佳保險業績獎；曾獲連續年度季度產出百萬期繳保險大單；
——曾獲中國區優秀支行行長業務管理獎；
——曾獲第一/二季度全國最佳業務管理策劃獎及最佳原創戰略獎；
——曾獲中國支行行長上半年雙項業績排名中均名列全國前三名；
——曾獲連續9個月匯豐銀行全國支行行長各項考核綜合排名南區第一名；
——曾獲中國區支行行長各項工作綜合評比上半年全國第一，下半年全國第三名；

部分授課案例：
序號 企業 課程名稱 期數
1 中國平安保險集團、招商銀行私人銀行、香港信托協會 《全方位解碼家族保險金信托服務》 20+
2 中國銀行私人銀行、工商銀行私人銀行、瑞銀集團（UBS） 《私人銀行財富管理與資產配置》 15
3 中國建設銀行、廣發證券、華夏基金 《宏觀經濟趨勢分析與金融政策解讀》 12
4 中信證券、海通證券、中金公司 《高客經營與客戶心理分析》 10
5 中國農業銀行、浦發銀行、平安銀行 《理財經理綜合能力提升訓練營》 8

主講課程：
《家族財富傳承管理與資產配置》
《全方位解碼家族保險金信托服務》
《高客經營與資產配置方案設計》
《理財經理綜合技能提升之客戶需求分析》
《金融通識課——玩轉財富密碼》
《宏觀經濟趨勢分析與金融政策解讀》 

• 服裝行業市場督導——店鋪績效考核方案設計課程

   

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  課程背景：隨著中國財富管理時代來臨，金融機構財富客群的有效經營與資產管理規的模增長，給機構帶來新的發展機會。該課程詳盡分析財富管理目標客群特點，系統解讀客戶開拓、客戶管理、活動經營等各個業務環節所需的專業、技術，為金融機構鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。課程風格：源至實戰：萃取至財富管理團隊客戶經營技術邏輯嚴謹：不..

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