【培訓對象】
分管行長、網點負責人、理財經理、客戶經理等

【培訓收益】
營銷知識與技能提升：精準把握開門紅產品特點，熟練掌握多種營銷技巧，利用大數據和CRM系統精準畫像，實現個性化營銷。 客戶服務優化：深挖客戶需求，提供定制化服務，優化服務流程，提升客戶體驗，有效管理客戶反饋。 團隊協作與管理強化：促進跨部門深度協作，掌握團隊激勵方法，提升管理層領導力，增強團隊凝聚力與執行力。 數字化營銷能力增強：學習新興技術應用，拓展線上營銷渠道，以數據驅動營銷決策，提升智能化營銷水平。 風險合規意識鞏固：增強風險識別防控能力，建設合規文化，通過案例分析強化風險合規意識。

第一講：開門紅營銷低效的常見誤區
一、開門紅營銷低效的常見誤區
誤區一：開門紅營銷就和日常營銷一樣
誤區二：開門紅營銷輔導就是下任務，要業績、或者就是分配工作
誤區三：開門紅營銷輔導變成了管理者的“個人演講”
誤區四：開門紅營銷溝通時雙方都陷入了負面低能情緒狀態
誤區五：開門紅營銷輔導談話沒有目標，沒有結果
誤區六：開門紅營銷輔導談話變成“聊天、拉關系、訴苦水”
互動：這些場景中哪些是您常常遇見的誤區？
二、旺季開門紅認知篇
1. 重新認知開門紅
2. 旺季開門紅認知123
1）壹——用開字做好增戶擴面
2）貳——從門字實現轉型發展
3）叁——用紅字促進開花結果
3. 旺季開門紅客群
1）客戶為王——以客戶為中心
2）客戶經營345——客戶3段+新四維9客戶5階
討論：活客動作怎么做
——銀行服務無處不在，就是不在銀行網點
三、旺季開門紅營銷市場分析
1. 分析維度
1）市場規模
2）消費者需求
3）競爭格局
解析：數據分析與市場調研
——使用大數據分析工具了解目標客戶的需求和行為模式
2. 數字營銷工具與應用
1）社交媒體營銷策略
2）電子郵件營銷技巧
3）SEO與SEM基礎及其在銀行業的應用
4）數據分析在數字營銷中的作用
3. 市場數據調研——為產品定制和營銷策略提供依據
1）市場規模和增長趨勢
2）消費者需求和行為
3）競爭格局
4）營銷策略
5）營銷活動和預算
6）營銷效果評估

第二講：旺季開門紅營銷策略篇
一、開門紅營銷戰略戰術
1. 整體明確營銷機制與員工激勵政策
2. 確定主推產品與促銷活動細則
2. 渠道推廣
3. 優化價格策略
4. 舉辦促銷活動
5. 提高服務質量
6. 建立品牌形象
7. 全面開展業務
8. 統一思想發動全員
二、旺季開門紅營銷——863創新干法
1. 深耕8大營銷
2. 深耕6大客群
3. 深耕3大平臺
4. 深耕3大面銷

第三講：開門紅營銷技能大練兵
一、高效實戰——特優產品
場景模擬：現場模擬開門紅關鍵產品營銷場景
點評教學：針對模擬現場場景優化點做點評
場景模擬：現場模擬開門紅關鍵產品營銷場景
點評教學：針對模擬現場場景優化點做點評
場景模擬：現場模擬開門紅關鍵產品營銷場景
點評教學：針對模擬現場場景優化點做點評
場景模擬：現場模擬開門紅關鍵產品營銷場景
點評教學：針對模擬現場場景優化點做點評
二、高效實戰——活動營銷
——網點節慶活動營銷設計
1. 龍蛇飛舞——有緣人、迎冬至、慶元旦、送臘八
2. 金蛇獻瑞——過小年、賀新春、元宵節
3. 蛇舞新春——情人節、龍抬頭、女神節
三、高效實戰——聯動營銷
1. 全聯動
1）全局營銷
2）全品營銷
3）全線營銷
4）全客營銷
5）全力營銷
6）全域營銷
7）全量營銷
2. 廳堂聯動
1）崗位聯動
2）條線聯動
3）板塊聯動
4）內外聯動
四、高效實戰——有效溝通
1. 客戶心理分析與需求識別
2. 高效溝通技巧與方法
3. 客戶服務標準與提升策略
五、高效實戰——專項營銷
1. 專項營銷——代發業務
1）開發
2）開拓
3）維護
2. 專項營銷——收單業務
1）商戶
2）商會
3）商圈
七、高效實戰——營銷策略設計與部署
1. 營銷策略的制定與執行
1）市場分析與目標客戶定位
2）營銷組合策略（產品、價格、渠道、促銷）
3）營銷計劃的制定與執行監控
4）預警風險管理與應對策略
2. 精準定位與個性化服務
1）目標客戶群體細分
2）客戶數據管理
3. 促銷活動與獎勵機制
——進門禮、掃碼禮、轉發朋友圈禮、新用戶開卡禮、老用戶增存禮（避免左取右進）
4. 多渠道整合營銷
1）線上營銷——社交媒體、搜索引擎營銷、電子郵件營銷、微信等平臺廣告營銷
2）線下營銷——網點宣傳、社區活動、聯合營銷
八、高效實戰——管理提升
1. 團隊建設與管理
2. 合作伙伴關系建立
——電商平臺、零售商、服務提供
3. 風險管理與合規性
4. 效果評估與優化 

銀行效能提升與項目輔導教練
國際金融（認證）職業培訓師
20——20年銀行、咨詢經驗
100——主導操刀多種類型的銀行項目落地
4000—培訓并實戰輔導銀行網點超4000個
13.5億元——持續6年服務于某省農商行、工商銀行、農業銀行、建設銀行，開展500+場開門紅活動、主題沙龍
擅長領域：廳堂營銷、理財經理技能提升、網點經營、網點服務效能、開門紅、主題沙龍等

實戰經驗：
馬老師從2004年開始從事銀行培訓與銀行項目落地，長期服務于四大銀行+多家股份制銀行，對客戶經營維護、銀行服務效能提升、銀行產品營銷、開門紅推動等方面有著深度研究與實踐；老師以問題導向的咨詢式培訓方法著稱，專注于以實際問題為出發點，設計解決方案，有效助力銀行破解經營難題，推動其在復雜多變的金融市場中穩健前行，實現可持續的業務增長與發展：
【01】-宣城郵儲銀行信用卡項目：通過精準調研定位潛在客戶群體，組建專業團隊并制定多元營銷策略，線上利用多平臺推廣，線下在多處設點及與企業合作營銷，同時優化客戶體驗，期間每日分析銷售數據，根據情況及時調整策略，最終4天內成功銷售近兩千張信用卡，有效提升了信用卡業務量與市場占有率。
【02】-青海循化農行“決戰開門紅”存款營銷項目：深入市場分析找準潛在客戶，組建專業團隊并推出特色存款產品與營銷活動。對大客戶精準營銷，拓展社區與商圈，利用線上渠道推廣，同時實施全員營銷激勵，促使5天內成功營銷存款近2億，達成開門紅目標；
【03】-山西“小微企業信貸營銷”項目：通過名單制營銷、商圈園區拓展、線上渠道推廣等精準營銷方式，向小微企業介紹產品優勢，收集貸款意向，同時注重客戶關系維護與服務提升，最終6天達成小微企業營銷意向貸款近3.2億，推動銀行信貸業務發展；

部分帶教輔導項目：
項目名稱（內訓項目、內訓督導師培養） 項目成果
工商銀行（江西）
——網點服務標準化內訓師培養項目 1、孵化網點百分百全覆蓋
2、培養服務標準化內訓督導師28人
建設銀行（四川）
——大堂經理序列內訓師選拔及培養 1、孵化轉培訓覆蓋大堂經理68人
2、培養標準內訓督導師18人
中國銀行（黑龍江）
——網點產能提升內訓督導師培養 1、孵化培訓省行營業部全覆蓋
2、培養內部培訓督導師7人
中國銀行（重慶）
——信用卡及ETC營銷內訓師培養 1、孵化培訓網點覆蓋16家
2、培養內部培訓督導師5人
農商行（山東）
——網點導入內訓督導師培養 1、孵化培訓網點22家
2、培養內部培訓督導師8人

部分授課案例：
序號 企業名稱 主講課題 期數
1 建設銀行（濟南、濰坊、淄博、聊城等城市分行） 《網點競爭力培訓與打造》
《開門紅綜合營銷產能提升》 50+期
2 工商銀行（新疆、濟南、福建、哈爾濱、江西等城市分行） 《銀行網點營銷策略與營銷技巧》
《優秀大堂經理卓越四項修煉》
《柜員客戶服務標準與精準營銷》 40+期
3 中國銀行（黑龍江、重慶、濱州等城市分行） 《客戶經理營銷能力提升》
《開門紅綜合營銷產能提升》 35+期
4 農業銀行（新疆、深圳、廣州、濟南等城市分行） 《新員工入職綜合訓練班》
《銀行網點營銷策略與營銷技巧》 30+期
5 農商行（青海、寧夏、河南、江西、西寧等城市分行） 《客戶經理營銷能力提升》
《開門紅綜合營銷產能提升》
《存量客戶盤活與電話邀約情境訓練》 35+期
6 浦發銀行（江陰、連云港等城市分行） 《高績效網點速贏—客戶識別》
《電話約見技術及客戶異議處理》 30+期
7 興業銀行（揚州、杭州、南京等城市分行） 《客戶經理營銷能力提升》
《廳堂服務與營銷能力提升》
《網格化精準營銷——社區信息采集》 25+期
主講課程：
《廳堂營銷技能提升三板斧》
《理財經理綜合銷售技能提升》
《銀行綜合客戶經理營銷技能提升》
《扶搖直上——網點經營管理能力提升》
《鏈接時代——信用卡專題營銷能力提升》
《銀行網點管理者的服務質效管理能力提升》
《握蛇騎虎——銀行2025年數字化開門紅營銷策略與行動》