【培訓對象】
網點負責人、理財經理、個人業務顧問（產品經理）等

【培訓收益】
銷售能力提升：學會洞察客戶心理與精準營銷技巧，掌握異議處理方法，提升信用卡發卡量與激活率。 客戶體驗優化：學會分析客戶需求，掌握定制化服務方案設計，增強客戶滿意度與忠誠度。 營銷渠道運用：掌握多種信用卡營銷渠道策略，學會營銷工具設計與微沙龍組織，提升營銷效果。 風險防控強化：學會信用評估與風險判斷，掌握各類風險控制技巧，保障銀行資產安全。 團隊管理協作：學會激勵政策制定與團隊溝通協作，掌握法律法規要求，提升團隊效能與合規性。 產品創新應變：學會市場調研與分析，掌握產品創新方法，保持競爭優勢。

第一講：初次相遇——科學認識信用卡
導入：為什么信用卡營銷很重要？
互動：
1）各小組成立及文化建立：團隊與小組成員的名片設計
2）四方格問題：當前信用卡營銷工作中現狀、最大的挑戰點等
一、發展信用卡業務的重要性
1. 促進消費
2. 拉動內需
3. 推動實體經濟發展
4. 提升銀行盈利能力
5. 助力數字化轉型
6. 增強客戶黏性
二、正確認識信用卡
討論：關于信用卡
1. 信用卡市場分析
1）信用卡市場普遍面臨的問題分析（如市場定位模糊、產品同質性嚴重等）
2）當前信用卡市場的發展趨勢及前景
2. 信用卡分類
1）按卡片等級分——普卡、金卡、白金卡、無限卡
2）按發卡對象分——個人卡、單位卡（商務卡）
3）按卡片間的關系分——主卡、附屬卡
4）按信息載體分——磁條卡、片卡（IC卡）、磁條芯片復合卡
5）按結算貨幣分——本幣卡、外幣卡、雙幣卡、多幣種卡
6）按流通范圍分——國際卡、地區卡
7）按賬戶幣種數目分——單幣種信用卡、雙幣種信用卡、多幣種信用卡
8）按品牌分——維薩卡（VISA）、萬事達卡（MasterCard）、美國運通卡（AmericanExpress）、銀聯卡（ChinaUnionPay）
9）按卡片形狀及材質分——標準信用卡、迷你信用卡、異形信用卡、透明信用卡
互動：各組梳理各類不同卡種信用卡
3. 信用卡的現狀
1）發卡量及交易規模變化——發卡量縮減、交易規模下降
2）持卡量與刷卡額萎縮
3）不良率上升
4）市場競爭加劇
5）數字化轉型與智能化升級
6）政策監管加強
4. 信用卡的重要功能
1）透支消費
2）小額信貸
3）節省開支
4）資信憑證
討論：信用卡功能N+1
5. 信用卡的重點營銷對象
1）第一階段——大眾化營銷階段
2）第二階段——細分市場營銷階段
3）第三階段——了解和掌握客戶的偏好和需求

第二講：相見恨晚——熟知信用卡
導入：如同對待一個老朋友，熟知信用卡，方能助您好業績
討論：現有信用卡產品特色與政策標準
引言：授之以魚不如授之以漁
1. 產品賣點——匹配客戶買點提煉方法
1）FABE梳理法
2）五問題梳理法
3）客戶化思維篩選法
2. 我行信用卡基本賣點
練習：各組認領不同卡種，學會梳理基本賣點
3. 我行信用卡鮮明優勢
練習：基于諸多賣點，提煉卡片鮮明競爭優勢
4. 我行信用卡特色產品
練習：梳理現有信用卡各類卡種，找出明星產品

第三講：日久傾心——銷知信用卡
導入：充分讀懂信用卡，如何更好地銷售呢？
一、信用卡營銷過程的四大痛點
痛點一：異議處理技術弱
痛點二：信用卡知識和功能理解不夠深入
痛點三：信用卡營銷沒有對應匹配的工具
痛點四：傳統營銷話術已無法留客并激發興趣
遺憾案例：某行針對ETC卡營銷策劃與話術設計
成功案例：山東省建行某支行客流大（3天成功營銷1200多張信用卡）
二、產品成功推薦六大關鍵（信用卡）
關鍵一：信用卡產品賣點/買點深入分析
關鍵二：信用卡激發客戶興趣營銷話術設計
關鍵三：信用卡產品異議處理話術設計與訓練
關鍵四：順勢營銷輔助工具設計
關鍵五：整體視覺營銷氛圍打造
關鍵六：信用卡全崗位聯動營銷
三、產品營銷渠道梳理與落地執行（信用卡）
1. 上門推廣
互動：上門推廣難在哪？
互動：如何有效解決？
1）陌生客戶拜訪技巧——銷售產品前請先銷售自己
2）讓客戶信任你——建立親和、學會聆聽、有效溝通
3）因人而宜的信用卡活動
話術：信用卡活動介紹
工具：銷售工具
話術：易于接受的銷售話術
4）客戶異議有效處理
——客戶異議產生成因：沒聽懂、不信任
——客戶異議處理流程：先跟后帶、產品優勢與好處
互動：常見客戶異議梳理及話術編寫
2. 廳堂信用卡營銷
1）柜面銷售五步法
第一步：初始話術
第二步：簡單介紹特色活動
第三步：促成與填單
第四步：審核資料
第五步：后期服務
2）廳堂“每日一卡”活動
3. 公私聯動批量銷售
1）公司客戶選擇標準
2）用服務有效切入
3）找準公司“重點人物”
營銷話術課堂設計與帶練：
遺憾案例：過往我行信用卡營銷失敗點梳理
成功案例：某省郵儲信用卡營銷幾天＞半年業績的總設計
討論：我行信用卡營銷話術設計
四、營銷工具設計
現狀梳理：現有營銷工具點評與優化
頭腦風暴：吸引我且我喜歡的營銷工具畫像
小組設計：課堂現場出成果——信用卡營銷工具設計
五、廳堂營銷微沙龍引入信用卡
設計點：廳堂服務客戶同時激發興趣并促成
1. 真假幣知識講解引入信用卡
2. 反詐知識普及宣傳引入信用卡
3. 即興活動有獎問答引入信用卡
4. 旅游小妙招攻略分享引入信用卡
5. 省錢小妙招實用分享引入信用卡
——練習與全面通關

第四講：管理用心——風控信用卡
一、員工激勵與團隊建設
1. 設定好的員工激勵政策，提高員工積極性
2. 團隊協作與溝通技巧，提升團隊整體效能
二、信用風險控制
1. 客戶信用評估
2. 黑名單庫建設
3. 動態調整透支額度
4. 操作風險控制
1）完善內部管理制度
2）技術手段防范
3）加強員工培訓
5. 欺詐風險控制
1）嚴格審核發卡環節
2）建立反欺詐系統
3）加強與外部機構合作
6. 完善法律法規體系
1）加強合規管理
7. 市場風險控制
2）密切關注市場動態
3）多元化產品布局
課程收尾：回顧課程 

銀行效能提升與項目輔導教練
國際金融（認證）職業培訓師
20——20年銀行、咨詢經驗
100——主導操刀多種類型的銀行項目落地
4000—培訓并實戰輔導銀行網點超4000個
13.5億元——持續6年服務于某省農商行、工商銀行、農業銀行、建設銀行，開展500+場開門紅活動、主題沙龍
擅長領域：廳堂營銷、理財經理技能提升、網點經營、網點服務效能、開門紅、主題沙龍等

實戰經驗：
馬老師從2004年開始從事銀行培訓與銀行項目落地，長期服務于四大銀行+多家股份制銀行，對客戶經營維護、銀行服務效能提升、銀行產品營銷、開門紅推動等方面有著深度研究與實踐；老師以問題導向的咨詢式培訓方法著稱，專注于以實際問題為出發點，設計解決方案，有效助力銀行破解經營難題，推動其在復雜多變的金融市場中穩健前行，實現可持續的業務增長與發展：
【01】-宣城郵儲銀行信用卡項目：通過精準調研定位潛在客戶群體，組建專業團隊并制定多元營銷策略，線上利用多平臺推廣，線下在多處設點及與企業合作營銷，同時優化客戶體驗，期間每日分析銷售數據，根據情況及時調整策略，最終4天內成功銷售近兩千張信用卡，有效提升了信用卡業務量與市場占有率。
【02】-青海循化農行“決戰開門紅”存款營銷項目：深入市場分析找準潛在客戶，組建專業團隊并推出特色存款產品與營銷活動。對大客戶精準營銷，拓展社區與商圈，利用線上渠道推廣，同時實施全員營銷激勵，促使5天內成功營銷存款近2億，達成開門紅目標；
【03】-山西“小微企業信貸營銷”項目：通過名單制營銷、商圈園區拓展、線上渠道推廣等精準營銷方式，向小微企業介紹產品優勢，收集貸款意向，同時注重客戶關系維護與服務提升，最終6天達成小微企業營銷意向貸款近3.2億，推動銀行信貸業務發展；

部分帶教輔導項目：
項目名稱（內訓項目、內訓督導師培養） 項目成果
工商銀行（江西）
——網點服務標準化內訓師培養項目 1、孵化網點百分百全覆蓋
2、培養服務標準化內訓督導師28人
建設銀行（四川）
——大堂經理序列內訓師選拔及培養 1、孵化轉培訓覆蓋大堂經理68人
2、培養標準內訓督導師18人
中國銀行（黑龍江）
——網點產能提升內訓督導師培養 1、孵化培訓省行營業部全覆蓋
2、培養內部培訓督導師7人
中國銀行（重慶）
——信用卡及ETC營銷內訓師培養 1、孵化培訓網點覆蓋16家
2、培養內部培訓督導師5人
農商行（山東）
——網點導入內訓督導師培養 1、孵化培訓網點22家
2、培養內部培訓督導師8人

部分授課案例：
序號 企業名稱 主講課題 期數
1 建設銀行（濟南、濰坊、淄博、聊城等城市分行） 《網點競爭力培訓與打造》
《開門紅綜合營銷產能提升》 50+期
2 工商銀行（新疆、濟南、福建、哈爾濱、江西等城市分行） 《銀行網點營銷策略與營銷技巧》
《優秀大堂經理卓越四項修煉》
《柜員客戶服務標準與精準營銷》 40+期
3 中國銀行（黑龍江、重慶、濱州等城市分行） 《客戶經理營銷能力提升》
《開門紅綜合營銷產能提升》 35+期
4 農業銀行（新疆、深圳、廣州、濟南等城市分行） 《新員工入職綜合訓練班》
《銀行網點營銷策略與營銷技巧》 30+期
5 農商行（青海、寧夏、河南、江西、西寧等城市分行） 《客戶經理營銷能力提升》
《開門紅綜合營銷產能提升》
《存量客戶盤活與電話邀約情境訓練》 35+期
6 浦發銀行（江陰、連云港等城市分行） 《高績效網點速贏—客戶識別》
《電話約見技術及客戶異議處理》 30+期
7 興業銀行（揚州、杭州、南京等城市分行） 《客戶經理營銷能力提升》
《廳堂服務與營銷能力提升》
《網格化精準營銷——社區信息采集》 25+期
主講課程：
《廳堂營銷技能提升三板斧》
《理財經理綜合銷售技能提升》
《銀行綜合客戶經理營銷技能提升》
《扶搖直上——網點經營管理能力提升》
《鏈接時代——信用卡專題營銷能力提升》
《銀行網點管理者的服務質效管理能力提升》
《握蛇騎虎——銀行2025年數字化開門紅營銷策略與行動》 

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話..

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  第一部分 卓越理財經理之內心強大第一講 理財經理9大營銷能力模型的建立一、積極心態建立二、客戶開發三、需求分析四、產品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態建立一、壞心態對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態調節工具第二部分 卓越理財經理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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