【培訓對象】
企業營銷副總，營銷總監等各級營銷管理者

【培訓收益】
1. 獲取解決廠商分歧點及由此引發的廠商沖突的相關辦法，特別是從營銷模式的設計與重構方面來進行規避。 2. 獲取經銷商激勵機制的設計思路與方法，通過相關激勵機制來激活經銷商，以促使經銷商回到有利于市場、企業及經銷商的可持續發展的良性軌道。 3. 課程立足于廠商一體化整體協作配合體系。從而將總部的營銷戰略、大區的營銷策略與一線市場的營銷戰術構筑為一體化的立體營銷模型，融宏觀與微觀，企業內部與區域市場外部于一體。 4. 最終助力企業完成銷售目標

 一、合作模式與廠商沖突防范——廠商沖突背后的分歧點
1、企業對廠商沖突的看法
 經銷商只知道向企業要求支持，自己卻不愿意投入資源
 經銷商眼光短淺，總是將得到的政策直接轉化為降價
 經銷商只是依靠現有的平臺運作，而不愿意為企業而改變
 企業資源有限，不可能投入過多的人員來幫助經銷商
2、經銷商對廠商沖突的看法
 企業總是想讓經銷商投入太多但缺乏補貼
 企業沒有為經銷商提供足夠的專業支持
 企業在經銷商營業額中的占比過低，不可能投入太多
 經銷商缺乏足夠的能力來幫助企業拓展市場
二、合作模式與廠商沖突防范——廠商沖突的根源在于廠商商業模式的差異
1、經銷商商業模式的類型
 批發流通型
 物流配送型
 終端直供型
 渠道運營型
2、企業商業模式的類型
 利益激勵型
 經營承包型
 市場主導型
 渠道管控型
三、合作模式與廠商沖突防范——有效的廠商合作必須有機整合雙方商業模式
1、廠商雙方商業模式對接重組的要素
 角色定義：廠商及不同渠道成員的角色定義是什么
 渠道功能：廠商及不同渠道成員應承擔什么功能
 利益分配：廠商及不同渠道成員應獲得多少利益
 運營保障：不同渠道成員應構建何種運營體系
2、利益激勵型企業與各類經銷商的商業模式對接
 利益激勵型企業+批發流通型經銷商
 利益激勵型企業+物流配送型經銷商
 利益激勵型企業+渠道運營型經銷商
3、市場主導型企業與各類經銷商的商業模式對接
 市場主導型企業+批發流通型經銷商
 市場主導型企業+物流配送型經銷商
 市場主導型企業+渠道運營型經銷商
4、經營承包型企業與各類經銷商的商業模式對接
 經營承包型企業+批發流通型經銷商
 經營承包型企業+物流配送型經銷商
 經營承包型企業+渠道運營型經銷商
5、渠道管控型企業與各類經銷商的商業模式對接
 渠道管控型企業+批發流通型經銷商
 渠道管控型企業+物流配送型經銷商
 渠道管控型企業+渠道運營型經銷商
案例：嘉士伯經銷商體系
四、經銷商激勵創新——經銷商政策設計與實施
1、為經銷商提供多維度商業價值
 如何讓經銷商離不開你
 經銷商最不愿意失去的是什么
2、經銷商的第一層需求：廠家誠信服務
 高層重視
 誠信宣言
 公平、公正、公開
3、經銷商的第二層需求：安全經營，不會賠錢
 經銷商的安全感
 讓經銷商信仰你：廠家優勢信息的持續傳播
4、經銷商的第三層需求：持續的利潤增長
 新的利潤從哪里來
 運用樣板市場模式讓經銷商對新利潤產生信心
5、經銷商的第四層需求：經營管理能力的提升
 廠家對經銷商模式植入的可行性
 廠家對經銷商植入模式的方法
6、經銷商合同簽訂
 慎簽獨家經銷協議，善用免責條款
 合同內酌情提現軟指標和過程管理思想
 明確投訴渠道和違約責任
 合同明確報銷手續、范圍和操作方法與細則
 合同條款要善于調動經銷商的積極性
7、經銷商考核獎勵政策
 你要什么，就考核獎勵什么
 經銷商獎勵政策的誤區防范
 用漲價杠桿促銷
 縮短經銷商考核結算周期
五、經銷商激勵——銷售政策激勵
1、獨家經銷權激勵政策
2、買斷銷售權激勵政策
3、捆綁銷售激勵政策
4、補庫激勵政策
5、鋪貨激勵政策
6、產品激勵政策
7、折扣激勵政策
8、提貨激勵政策
9、新品首銷激勵政策
案例研討
六、經銷商激勵——返利激勵
1、返利概述
2、返利的目的
3、返利的分類
4、返利的兌現方式
5、確定返利水平
6、設置返利系統的關鍵點
7、設計返利系統的步驟
案例研討
七、經銷商激勵——銷售競賽激勵
1、銷售競賽的概況
2、銷售競賽的步驟
3、其他競賽
4、經銷商競賽與新媒體
案例研討
八、經銷商激勵——限量供貨激勵
1、短缺原理概述
2、限量供貨的內涵
3、不限量供貨的危害
4、限量供貨的方法
案例研討
九、經銷商激勵——促銷激勵
1、對經銷商促銷的觀點
2、對經銷商促銷的目的
3、對經銷商促銷的原則
4、對經銷商促銷的工具
5、對經銷商促銷的主要方式
案例研討

廖大宇老師
——經銷商與渠道大客戶管理專家
 曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業，全球500強）全國銷售發展總監
 曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強）華南銷售總監
 曾任：達能（中國）（全球食品頭部企業，全球500強）華南銷售總監
 服務超過100家上市公司/世界500強/準IPO公司，打造超威集團/喜盈盈集團/合富國際集團/均瑤集團/達能集團/嘉士伯/上海仰邁公司/康利眼鏡/茂昌眼鏡等標桿咨詢項目
 個人著作：《5G商業模式——重塑商業化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經營人才培養100問》
 曾主導操盤多個咨詢項目，取得業績和利潤突破：
喜盈盈集團（細分品類冠軍）：新營銷轉型與升級
上海仰邁集團（電商頭部企業）：團隊經營管理升級轉型
合富國際集團：經營升級/新面膜品牌成功上市
某食品跨國公司：高端產品RTM模式設計
超威集團（千億級上市公司）：新品牌MOLL上市/渠道變革項咨詢目

【個人簡介】
廖老師擁有3家世界500強企業高管工作經歷，憑借二十年豐富的實戰經驗（10年高管經驗，10年經營管理培訓&咨詢經驗），結合學習的專業知識，在品牌戰略營銷上均取得顯著工作成績。特別在品牌戰略營銷領域，廖老師師承百事/雀巢能全球500強的實戰知識沉淀，致力推廣“品牌戰略營銷”落地。在不同行業的集團企業中成功復制推廣，通用性極強，并良性運轉至今。
 廖老師在全球500強百事（中國）有限公司工作期間，業績每年平均25%增長；獲得果繽紛新品上市/旺季PK等獎項；設計公司銷售模式，并成功在南中國區實施。是百事集團晉升最快的管理培訓生；帶領超過1000人銷售團隊，通過目標分解/落地輔導/激活人心/業績評估等方式，培養超過20個區域銷售總監；被評為百事人才培養之星！
 廖老師擔任首席培訓師&咨詢顧問期間，具有600場集團高級管理人員品牌戰略營銷培訓&咨詢經驗！帶領企業取得經營突破！擁有大量的成功案例！服務企業包括全球500強/上市公司/準上市公司！續約率達到90%！最長服務客戶5年，服務金額500萬！ 廖老師圈內口碑很好，打造超過100+標桿企業，成為全行業品牌戰略營銷引領者。
【培訓經驗】
1、全球500強達能集團——《經銷商生意經營》《渠道開發與業績提升》培訓共計25場、其中含返聘24場，培訓合計35天，實地輔導5填，課程評分4.9分（滿分5分）
為該公司的大客戶銷售經理/經銷商經理/銷售總監/渠道經理培訓《渠道開發與業績提升》《經銷商生意經營》，培訓內容實施落地，學員掌握開發客戶和生意提升的方法/工具和流程，包括《客戶開發八步驟》，《聯合生意計劃書》等工具；培訓后實施落地，業績增長25% ；開發20個優質經銷商，打造10個標桿經銷商
2、河南超威集團（上市公司）——《營銷系統建設》培訓共計6場、其中含返聘5場，培訓合計12天，課程評分4.9（滿分5分）
為該公司的產品經理/推廣經理/銷售經理/銷售總監/渠道經理培訓《爆品打造》/《經銷商開發與標桿經銷打造》《品牌定位與品牌規劃》《新媒體運營》等系列課程，培訓內容實施落地，成功開發奧迪/保時捷等大客戶；培養一批優秀營銷人才
3、河南喜盈盈集團（行業頭部企業）——《渠道開發與業績提升》《經銷商生意經營》培訓共計12場、其中含返聘11場，培訓合計24天，課程滿意度97%
為該公司的銷售經理/銷售總監/渠道經理培訓《渠道開發與業績提升》《經銷商生意經營》等系列課程，培訓內容實施落地，開發新經銷商20個，打造標桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長
4、保靈集團（行業頭部企業）——《區域生意與利潤提升》系列內容，培訓共計20場、其中含返聘19場，培訓合計42天，好評率100%
為該公司的店長/督導/銷售經理/銷售總監/渠道經理培訓《區域生意與利潤提升》系列內容，包括《經銷商開發與生意提升》《大客戶開發與生意提升》等；培訓內容實施落地，2021年利潤增長60%，業績增長15%
5、茂昌眼鏡集團（行業頭部企業）——《門店生意經營與利潤提升》系列內容，培訓共計9場、其中含返聘8場，培訓合計19天，課程評分4.8分（滿分5分）
為該公司的店長/督導/運營經理培訓《門店生意經營與利潤提升》系列內容，包括《會員開發與生意提升》《門店數據分析與盈利提升》等；培訓內容實施落地，2022年利潤增長45%，業績增長30%
6、北京天石在線（行業頭部企業）——《生意經營與利潤提升》系列內容，培訓共計20場、其中含返聘18場，培訓合計40天，好評率98%
為該公司的事業部負責人/總監/高級經理培訓《生意經營與利潤提升》系列內容，包括《經營算法》《經營干法》《戰略規劃》等；培訓內容實施落地，培養一批懂算法/干法經營人才，2021年直播突破1.1億

 

【主講課程】
數字化系列
《決勝未來——快消品企業營銷數字化升級之路》
《決勝未來——新媒體運營與生意提升》
《決勝未來——場景營銷與生意提升》
盈利提升系列
《連鎖門店經營數據分析與盈利提升》
《零食連鎖客戶開發與生意提升》
《連鎖門店全渠道獲客》
《店面營銷創新—店面業績提升策略》
《決勝招商—招商方案制定與落地策略》
經營系列
《決勝經營分析會——經營計劃制定與經營分析會》
《年度經營計劃》
《營銷數據分析與生意提升》
《商業模式創新與盈利提升》
大客戶系列
《決勝大客戶—大客戶營銷策略與生意提升》
《決勝大客戶—與大客戶進行雙贏談判》
《決勝流量—B2B企業全域獲客與成交》
《如何與零售大客戶進行雙贏談判》
《零售大客戶管理與生意提升》
經銷商系列
《經銷商思維升級模式創新之路》
《決勝2025——經銷商年度經營計劃與生意提升》
《經銷商管理—廠商合力發展生意》
《經銷商管理—借力經銷商發展生意》
《經銷商開發與標桿經銷商打造》
《經營創新—經銷商經營制勝》
《運作模式創新—經銷商聯合生意計劃》
渠道管理系列
《RTM市場道路管理與生意提升》
《貨通天下——全渠道銷售與生意提升》
《分銷模式創新—深度分銷與生意提升》
《決勝渠道—渠道生意增長策略》
《決勝渠道—傳統企業電商矩陣構建與運營》
《批發渠道開發與生意提升》
《決勝終端—網點開發與生意提升》
區域生意系列
《決勝區域—區域生意提升策略》
《市場規劃與全國標桿區域打造》
《運作模式創新—零售商聯合生意計劃》
銷售技巧系列
《絕對成交—FABE銷售技巧》
《絕對成交—SPIN銷售技巧》
《絕對成交—情境銷售技巧》
《銷售冠軍心態與銷售技巧提升》
《決勝目標—銷售目標100%達成策略》
《決勝團隊—打造有專業戰斗力的營銷團隊》

 

• 經銷商管理之實務篇——渠道開發與盈利性經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一部分：經銷商開發經銷商開發三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業招商策略之經銷商期望值管理1、經營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業..

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• 渠道開發與經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一講 沒有經銷商調研，就不會有好的經銷商資源 第一節 新市場開發，如何才能不像一個外行人 第二節 八個渠道，助你找到潛在優質經銷商 第三節 站在門外，如何甄別優秀經銷商的外在特征 第四節 進入..

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• 服裝行業市場區域經理——區域市場經銷商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場年度績效目標制定2.經銷商管理制度的設計3.經銷商管理合同的設計4.經銷商的類型分析5.區域市場經銷商的開發6.經銷商的考核7. 經銷商的管理..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業經銷商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數據看經銷商發展進程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經銷商如何與廠家做到共贏？一．經銷商要學會跟隨廠家發展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對于經銷商的發展要求3、經銷商要主動向廠家學習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失敗？二．經銷商如何才..

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• 經銷商強大之路

   

  引言：激發靈性與覺悟真相一、經銷商老板經營意識優化強大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團隊觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關注產出發展觀念：逆水行舟，不進則退二、經銷商老板營銷能力提升營銷思維區分：工廠—市場—問題營銷意識比較..

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• 經銷商強大之路

   

  引言關于知行合一的探討一、從盤點自己開始認識自己：認識自己才能看清別人我是誰？人貴有自知之明我的優勢是什么，我的盲點在哪里？我在哪里，我在社會那個層面？我還有哪些不知道？影響人生發展的五大因素？二、合作產生力量，團結誕生興旺什么是經銷商明智的選擇跟上才能發展，背靠大樹好乘涼擺正位置 構建廠商共贏平臺..

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