【培訓對象】
營銷總監、銷售經理、銷售主管

【培訓收益】
1. 掌握開發分銷商的5大原則、5大關鍵要素和4大流程 2. 掌握分銷商3大需求，以及激勵的3大方法 3. 掌握分銷商評估的1個核心思想和1個計分工具 4. 掌握標桿分銷商打造5步驟 5. 幫助開發合適的分銷商，以助企業完成業績目標

 一、開發分銷商
1、 渠道發展的趨勢——深度分銷，分銷商覆蓋
2、 分銷商的作用
3、分銷商開發的要點
4、開發分銷商的五個關鍵要素
 合作關系
 營運資金
 客戶網絡
 業務資源
 代理品牌
5、對照：分銷商開發的五個關鍵要素
 產品特點
 品牌影響
 公司實力
 操作方式
 渠道策略
6、分銷商開發的基本原則
 主動開發原則
 優勢互補原則
 目標一致原則
 發展潛力原則
 寧缺勿濫原則
7、分銷商開發流程
 市場規劃
 分銷商畫像
 分銷商開發
案例：某公司分銷商畫像
案例：某公司市場規劃與分銷商布局
練習：分銷商畫像
二、分銷商日常管理
1、分銷商日常管理包括內容
2、分銷商日常管理模型
3、分銷商聯合生意計劃
案例：分銷商聯合生意案例
練習：分銷商聯合生意計劃
三、高效激勵分銷商
1、分銷商三大需求
 生存
 競爭
 發展
2、激勵分銷商的方法——生存激勵
 授權激勵：明確授權區域/品牌/產品/渠道；保護分銷商權益
 價格激勵：管控價格，避免價格混亂和竄貨；不斷建立分銷商信心
 目標激勵：目標達成獎勵，返利/折扣等
 市場資源激勵：促銷政策，促銷資源，市場培訓，人員支持等
 感情激勵：高層拜訪、參觀工廠、分銷商會議
3、激勵分銷商的方法——競爭激勵
 分銷商銷售PK
 獨家授權
 標桿分銷商
 幫助分銷商建立競爭力
 市場分析與區域突破
4、激勵分銷商的方法——發展激勵
 特殊待遇
 股權激勵
 分銷商委員會
 區域拓展支持
案例：某公司激勵分銷商政策
四、評估分銷商
1、分銷商評估的核心：ROI分析
2、分銷商業務評估報告：分銷商ROI報告
3、分銷商業務評估報告：核心評估指標
4、分銷商評估的類型
 新市場上評估分銷商
 舊市場上評估分銷商
 定期評估分銷商的作用
 合格分銷商繼續留用
 不合格分銷商淘汰
工具：分銷商生意計分卡
案例：分銷商評估
五、標桿分銷商打造
1、標桿分銷商概念和標準
2、標桿分銷商打造5步驟
 分銷商分類
 生意增長機會分析
 聯合生意計劃制定
 計劃執行與達標
 標桿分銷商全國復制
案例：某公司標桿分銷商執行手冊
練習：標桿分銷商打造
六、分銷商開發誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：某公司分銷商開發誤區
2、 難點以及克服的策略
3、 工具總結
七、課程總結與課后工作任務布置
1、 課程總結
2、 課后工作任務布置：根據老師給的工具，制定分銷商開發與標桿分銷商打造計劃

 

廖大宇老師
——經銷商與渠道大客戶管理專家
 曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業，全球500強）全國銷售發展總監
 曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強）華南銷售總監
 曾任：達能（中國）（全球食品頭部企業，全球500強）華南銷售總監
 服務超過100家上市公司/世界500強/準IPO公司，打造超威集團/喜盈盈集團/合富國際集團/均瑤集團/達能集團/嘉士伯/上海仰邁公司/康利眼鏡/茂昌眼鏡等標桿咨詢項目
 個人著作：《5G商業模式——重塑商業化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經營人才培養100問》
 曾主導操盤多個咨詢項目，取得業績和利潤突破：
喜盈盈集團（細分品類冠軍）：新營銷轉型與升級
上海仰邁集團（電商頭部企業）：團隊經營管理升級轉型
合富國際集團：經營升級/新面膜品牌成功上市
某食品跨國公司：高端產品RTM模式設計
超威集團（千億級上市公司）：新品牌MOLL上市/渠道變革項咨詢目

【個人簡介】
廖老師擁有3家世界500強企業高管工作經歷，憑借二十年豐富的實戰經驗（10年高管經驗，10年經營管理培訓&咨詢經驗），結合學習的專業知識，在品牌戰略營銷上均取得顯著工作成績。特別在品牌戰略營銷領域，廖老師師承百事/雀巢能全球500強的實戰知識沉淀，致力推廣“品牌戰略營銷”落地。在不同行業的集團企業中成功復制推廣，通用性極強，并良性運轉至今。
 廖老師在全球500強百事（中國）有限公司工作期間，業績每年平均25%增長；獲得果繽紛新品上市/旺季PK等獎項；設計公司銷售模式，并成功在南中國區實施。是百事集團晉升最快的管理培訓生；帶領超過1000人銷售團隊，通過目標分解/落地輔導/激活人心/業績評估等方式，培養超過20個區域銷售總監；被評為百事人才培養之星！
 廖老師擔任首席培訓師&咨詢顧問期間，具有600場集團高級管理人員品牌戰略營銷培訓&咨詢經驗！帶領企業取得經營突破！擁有大量的成功案例！服務企業包括全球500強/上市公司/準上市公司！續約率達到90%！最長服務客戶5年，服務金額500萬！ 廖老師圈內口碑很好，打造超過100+標桿企業，成為全行業品牌戰略營銷引領者。
【培訓經驗】
1、全球500強達能集團——《經銷商生意經營》《渠道開發與業績提升》培訓共計25場、其中含返聘24場，培訓合計35天，實地輔導5填，課程評分4.9分（滿分5分）
為該公司的大客戶銷售經理/經銷商經理/銷售總監/渠道經理培訓《渠道開發與業績提升》《經銷商生意經營》，培訓內容實施落地，學員掌握開發客戶和生意提升的方法/工具和流程，包括《客戶開發八步驟》，《聯合生意計劃書》等工具；培訓后實施落地，業績增長25% ；開發20個優質經銷商，打造10個標桿經銷商
2、河南超威集團（上市公司）——《營銷系統建設》培訓共計6場、其中含返聘5場，培訓合計12天，課程評分4.9（滿分5分）
為該公司的產品經理/推廣經理/銷售經理/銷售總監/渠道經理培訓《爆品打造》/《經銷商開發與標桿經銷打造》《品牌定位與品牌規劃》《新媒體運營》等系列課程，培訓內容實施落地，成功開發奧迪/保時捷等大客戶；培養一批優秀營銷人才
3、河南喜盈盈集團（行業頭部企業）——《渠道開發與業績提升》《經銷商生意經營》培訓共計12場、其中含返聘11場，培訓合計24天，課程滿意度97%
為該公司的銷售經理/銷售總監/渠道經理培訓《渠道開發與業績提升》《經銷商生意經營》等系列課程，培訓內容實施落地，開發新經銷商20個，打造標桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長
4、保靈集團（行業頭部企業）——《區域生意與利潤提升》系列內容，培訓共計20場、其中含返聘19場，培訓合計42天，好評率100%
為該公司的店長/督導/銷售經理/銷售總監/渠道經理培訓《區域生意與利潤提升》系列內容，包括《經銷商開發與生意提升》《大客戶開發與生意提升》等；培訓內容實施落地，2021年利潤增長60%，業績增長15%
5、茂昌眼鏡集團（行業頭部企業）——《門店生意經營與利潤提升》系列內容，培訓共計9場、其中含返聘8場，培訓合計19天，課程評分4.8分（滿分5分）
為該公司的店長/督導/運營經理培訓《門店生意經營與利潤提升》系列內容，包括《會員開發與生意提升》《門店數據分析與盈利提升》等；培訓內容實施落地，2022年利潤增長45%，業績增長30%
6、北京天石在線（行業頭部企業）——《生意經營與利潤提升》系列內容，培訓共計20場、其中含返聘18場，培訓合計40天，好評率98%
為該公司的事業部負責人/總監/高級經理培訓《生意經營與利潤提升》系列內容，包括《經營算法》《經營干法》《戰略規劃》等；培訓內容實施落地，培養一批懂算法/干法經營人才，2021年直播突破1.1億

 

【主講課程】
數字化系列
《決勝未來——快消品企業營銷數字化升級之路》
《決勝未來——新媒體運營與生意提升》
《決勝未來——場景營銷與生意提升》
盈利提升系列
《連鎖門店經營數據分析與盈利提升》
《零食連鎖客戶開發與生意提升》
《連鎖門店全渠道獲客》
《店面營銷創新—店面業績提升策略》
《決勝招商—招商方案制定與落地策略》
經營系列
《決勝經營分析會——經營計劃制定與經營分析會》
《年度經營計劃》
《營銷數據分析與生意提升》
《商業模式創新與盈利提升》
大客戶系列
《決勝大客戶—大客戶營銷策略與生意提升》
《決勝大客戶—與大客戶進行雙贏談判》
《決勝流量—B2B企業全域獲客與成交》
《如何與零售大客戶進行雙贏談判》
《零售大客戶管理與生意提升》
經銷商系列
《經銷商思維升級模式創新之路》
《決勝2025——經銷商年度經營計劃與生意提升》
《經銷商管理—廠商合力發展生意》
《經銷商管理—借力經銷商發展生意》
《經銷商開發與標桿經銷商打造》
《經營創新—經銷商經營制勝》
《運作模式創新—經銷商聯合生意計劃》
渠道管理系列
《RTM市場道路管理與生意提升》
《貨通天下——全渠道銷售與生意提升》
《分銷模式創新—深度分銷與生意提升》
《決勝渠道—渠道生意增長策略》
《決勝渠道—傳統企業電商矩陣構建與運營》
《批發渠道開發與生意提升》
《決勝終端—網點開發與生意提升》
區域生意系列
《決勝區域—區域生意提升策略》
《市場規劃與全國標桿區域打造》
《運作模式創新—零售商聯合生意計劃》
銷售技巧系列
《絕對成交—FABE銷售技巧》
《絕對成交—SPIN銷售技巧》
《絕對成交—情境銷售技巧》
《銷售冠軍心態與銷售技巧提升》
《決勝目標—銷售目標100%達成策略》
《決勝團隊—打造有專業戰斗力的營銷團隊》

 

• 銷售人員分銷商開發與管理

   

  一、直面挑戰： 深度分銷是品牌廠家與區域代理商天天在喊的口號，是決定任何品牌廠家能否獲勝的最關鍵因素。但真正能做到深度分銷的沒幾家。為什么呢？因為缺乏系統操作。集德能咨詢在此培訓課程中可以幫助客戶建立高效分銷體系，客戶網絡和區域銷售團隊體系， 分銷商開發與管理體系， 日常零售覆蓋體系， 以及分銷覆蓋跟蹤體系。 應該關注的是： 實踐證明深度分銷不是單憑..

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