【培訓對象】
1. 各酒店營銷總監 2. 高級銷售經理 3. 客戶經理、銷售經理 4. 項目總監及市場部門相關管理人員

【培訓收益】
· 掌握大客戶開發的系統路徑與策略方法，提升精準獲客與關系經營能力； · 能針對不同客戶級別設計差異化的維護機制與協議增值策略； · 提高團隊的客戶服務效率、跨部門協同效率及復購率； · 學會借力品牌、會員、資源聯動，構建客戶全生命周期價值閉環； · 熟練運用工具與案例，打造一支高效專業的客戶管理團隊。

 DAY 1：客戶識別 × 分級管理 × 協議綁定
模塊一：如何識別與篩選高價值客戶
學習目標：
- 建立以價值為導向的大客戶識別模型
- 掌握客戶數據收集與分析的核心方法
- 能制定高潛客戶的開發路徑與接觸策略
核心知識點：
- 酒店業大客戶類型畫像（MICE客戶、政企客戶、OTA合作方等）
- 數據驅動的客戶識別模型（CRM標簽+行為數據）
- 多維客戶觸點獲取：BD/會展資源/內容營銷引流
核心啟發點：
- 為什么“客戶越大越好”是一種誤區？
- 如何在競對圍攻中發現尚未被重視的潛力客戶？
- 數據背后隱藏的購買動因如何挖掘？
- 為什么你的“客戶”可能并不是“真實客戶”？
- 客戶初篩不清晰，是業績低效的根源
案例講解：
- 如何通過數據洞察精準識別中國MICE客戶
- 某政企客戶通過小型會議撬動規模性年框協議
實操練習：
結合國信資源，列出5類高潛客戶，并構建畫像+接觸路徑
模塊二：如何進行客戶分級與關系規劃
學習目標：
1. 構建科學客戶分級體系與維護策略
2. 制定客戶KAM（關鍵客戶管理）模式
3. 掌握客戶關系地圖繪制方法
核心知識點
- 80/20法則與客戶等級劃分（A/B/C客戶模型）
- KAM客戶關系維護策略：角色配置、內容設計、頻次管理
- 客戶關系地圖（Relationship Mapping）結構與路徑管理
學員啟發點
- 如何用“差異化維護”代替“平均用力”？
- 為什么資源錯配讓客戶流失？
- 關鍵客戶關系要靠“組織力”而非“個人魅力”
- 大客戶營銷中妙用“品牌標準”的技巧
案例講解
1. 洲際酒店的客戶分級管理模型
2. SLH酒店集團客戶分級管理模型
小組練習
為一個重點客戶制定分級策略+年度關系計劃
模塊三：如何通過協議設計實現客戶深度綁定
學習目標
1. 學會設計多層次客戶協議模型
2. 掌握協議“價值鎖定”機制
3. 提升協議執行與復盤能力
核心知識點
- 框架協議、返點協議、戰略協議解析
- 協議鎖定機制：專屬權益、優先排期、定期復盤
- 客戶協議復盤流程（會議紀要、NPS、預估貢獻）
學員啟發點
- 協議不是“降價工具”，而是“未來合作契約”？
- 為什么客戶協議沒綁定反而降低續簽率？
- 如何用“非價格要素”增加協議粘性？
案例講解
1. 萬豪集團如何設計可執行的客戶協議
2. 政企客戶從年度合同到三年戰略客戶路徑復盤
小組練習
設計一個包含附加值與鎖定機制的客戶協議結構草案
Day 2：客戶復購 × 觸點管理 × 團隊協同
模塊四：如何激活客戶復購與跨品類協同
學習目標
1. 設計客戶復購機制與路徑
2. 推動住宿、餐飲、會議等業務協同銷售
3. 優化客戶生命周期價值管理
核心知識點
- 會員權益/積分策略如何驅動復購
- MICE客戶的聯動場景設計：會議帶動住宿+餐飲
- 生命周期管理模型：開發→活躍→忠誠→推薦
學員啟發點
- 客戶復購來自“路徑”而非“滿意”？
- 產品好≠復購高，關鍵是“黏性設計”？
- 如何通過收益管理設計“套餐+時段”綁定銷售？
案例講解
1. 萬達文旅的客戶年框捆綁策略
2. 會議客戶帶動全周期消費的成功經驗
小組練習
為一類典型客戶設計復購促進+跨品類協同方案
模塊五：如何通過多渠道管理客戶觸點
學習目標
1. 建立客戶旅程全觸點分析體系
2. 運用數字化工具提升客戶觸達頻率
3. 構建客戶口碑與推薦機制
核心知識點
- 客戶旅程圖與關鍵觸點識別（OTA-官網-銷售-入住-售后）
- 渠道協同：微信、郵件、小程序、電話拜訪內容設計
- NPS機制與轉介紹體系建立
學員啟發點
- 為什么你的觸點“有動作但沒感知”？
- 內容能否讓客戶覺得“你懂我”？
- 如何打造“客戶自帶流量”的銷售閉環？
案例講解
1. 香格里拉如何通過內容運營維護高端客戶
2. 會展客戶全年客戶接觸點計劃表
小組練習
制定一個客戶旅程觸點圖并標注優化建議
模塊六：如何打造高效能客戶管理團隊
學習目標
1. 明確客戶管理流程化與標準化體系
2. 建立高績效客戶團隊畫像
3. 實現客戶開發閉環管理
核心知識點
- KAM能力模型：咨詢+協調+收益+內容
- 客戶開發SOP全流程設計：識別→接觸→轉化→復盤
- CRM、收益管理、市場傳訊的協同機制
學員啟發點
- 為什么“有能力的人也跑不出客戶”？流程錯了？
- 什么是真正“客戶型”的組織？
- 如何通過績效管理驅動團隊效率？
案例講解
1. 華住集團如何標準化客戶流程與團隊訓練
2. 某營銷團隊“從混亂到高效”的組織變革路徑
小組練習
分組模擬客戶開發場景并進行流程復盤+角色扮演
模塊七：成果共創與行動落地（2小時）
模塊目標：
- 促使學員將兩天所學系統梳理為“關鍵客戶管理地圖”并結合酒店業務現狀落地轉化
- 以團隊共創的方式形成跨部門共識與實操方案
- 推動組織建立可持續的客戶策略協同機制，打造“學以致用”的閉環學習文化
成果共創展示：構建“關鍵客戶戰略聯動圖”
內容說明：
各小組結合所學內容，輸出并展示本組“客戶開發與關系經營戰略圖譜”或“關鍵客戶生命周期聯動圖”，圖中需體現以下核心維度：
- 客戶識別策略（類型+路徑+畫像）
- 分級策略與關系推進計劃
- 協議設計與鎖定機制
- 復購/交叉銷售/資源協同模型
- 客戶觸點與口碑設計
- 團隊協同機制與流程管控要素
展示形式建議：
- 可為流程圖、策略地圖、客戶旅程圖、聯動關系圖等
- 要求：圖清晰、邏輯完整、內容結合國信業務現狀

易萍老師
——全景品牌營銷戰略實戰專家
 曾任：萬達集團（中國唯一打通酒店開發、建設及管理的全產業鏈公司）-萬達酒店及度假村品牌創始人之一
 曾任：北控集團（北京市規模最大的國有企業集團公司，HK0037）北控雁棲島酒店管理公司品牌創始人&集團市場部總經理
 曾任：億達集團（中國最大的產業運營綜合企業集團，3639.HK）億達未來市場戰略發展&品牌運營總經理及商務部投資促進事務局“創智未來中國行”秘書長
 曾任：香格里拉酒店集團（全球領先的酒店管理集團，00069）旗下酒店市場傳訊總監
 曾任：東方園林環境控股有限公司城市運營公司（中國知名城市環境提升服務商，002310）副總裁
 致力于商業價值研究，“大營銷高位布陣”理論創始人，獲多家媒體報道
 中國創新營銷峰會歷屆專業評審
 年度世界B2B 營銷高管峰會特邀嘉賓

【個人簡介】
易老師擁有超過23年國內外領軍行業上市企業工作經驗，憑借其企業戰略規劃、市場營銷、“從零到一”品牌創建與運營、體驗設計、質量審計等綜合經驗，服務涉及包括國內知名國企，領軍外企與民企的商業地產、產業地產、大型文旅綜合體、全球高端連鎖酒店業、大健康、數字經濟、高科技及地方政府，致力于打造全景營銷生態。易老師立足產業思維，結合實戰經驗，創新開發了趨勢性價值理論——“大營銷高位布陣”理論模型，融合企業、行業與產業發展趨勢三重特色，針對企業在市場營銷、重大市場轉型、變革與升級，“輕資產”戰略落地、商業模式躍升等問題，提供全新并有效的指導思想，可系統性指導組織營銷績效的提升并倡導知行合一。其模型涵蓋：營銷產業鏈生態圈構建、觸點利潤增長、品牌全鏈構建與發展、數據生態實踐、可持續發展、跨平臺擴展定價等方法論。易老師擁有海外工作經歷與全球化視野，在跨文化交流方面具獨特經驗，并具流利的中英文溝通與授課能力。企業內訓累計培訓小時數超過5000小時，培訓超600場，累計超40000學員，屢獲好評。其市場營銷與品牌運營管理類課程作為萬達酒店及度假村旗下各品牌酒店全員必聽與必考課程。
易老師擁有美國拉文大學全球創新學博士學位，同時取得三項碩士學位，分別為美國拉文大學社會科學文學碩士、美國馬里蘭大學全球領導力高級工商管理碩士、對外經濟貿易大學高級工商管理碩士，武漢大學管理學學士，北京外國語大學專業碩士導師，具備扎實的學術背景與全球化戰略思維。

【實戰經歷】
1、作為創始人之一“從零到一”構建大營銷與多品牌運營體系——萬達集團連鎖酒店營銷與品牌管理體系創始構建與運營，企業內訓累計培訓小時數超過5，000小時，培訓超600場，累計超40，000學員，屢獲好評
易老師作為公司品牌與市場創始人之一，歷時近 6 年，于總部管理并運營共107 家高端品牌酒店及度假村、文旅目的地項目；牽頭國際IP合作，成功地將萬達集團丹寨旅游小鎮和首家萬達錦華酒店打造為 “網紅旅游目的地”。連續三年開發萬達系列酒店《品牌標準》（中英文）及核查體系，字數超200萬字；開發“觸點利潤模型”與“品牌全鏈發展模型”，為“輕資產”戰略落地提供全面保障。親歷帶領團隊完成從0到1，從1到 100 的全過程。企業內訓累計培訓小時數超過5，000小時，培訓超600場，累計超40，000學員，屢獲好評。其市場營銷與品牌運營管理類課程作為萬達酒店及度假村旗下各品牌酒店全員必聽與必考課程。
2、獨創產業營銷IP，賦能地方政府產業營銷與數字化賦能 ——以“大營銷思路”為抓手助力地方政府產業突圍，打造數字營銷平臺，線上線下綜合業務增長反而超過同期300%
易老師依托“數字經濟產業生態聯盟”，立足于全國100+商務園區的運營與科技服務，在互聯網、大數據、智慧化平臺的基礎上，以營銷思路助力數字化園區管理、招商運營、企業服務、技術服務以及產業研究發展，成功實踐于中關村一號、大連軟件園等知名產業園區。與商務部投資促進事務局的共建項目“創智未來中國行”，并擔任項目全國總秘書長，打造數字經濟下科技創新領域極具品牌影響力的營銷平臺，突破阻力，在疫情期間，線上線下綜合業務增長反而超過同期300%。
3、以文旅目的地資源作為基礎進行“高位布陣”，以生態營銷思維打通流量入口，文旅生態模型與產品在2022年服貿會上進行隆重發布，當年預訂量同比增長130%
易老師基于公司要從“傳統房地產開發商“代表企業向“現代城市服務運營商”的角色轉型，牽頭構建“1+1+5+N”的市場戰略發展體系，成功實現向懷柔科學城的管理輸出以及向北京電影節雁景酒店的品牌輸出。
立足生態構建、特色挖掘、淡季不淡、四季運營，全面構建線上與線下營銷渠道31個，打開生態性流量入口，導入數字工具；酒店房價突破6000+/房晚。打造“會都服務”整體產品架構體系、塑造“國家延慶高山滑雪冬奧村文旅項目”四季運營思路、創新“北控雁棲島國際會都之旅”、“雁棲島快樂時光”系列主題生態型文旅解決方案，此文旅生態模型與產品在2022年服貿會上進行隆重發布，當年預訂量同比增長130%。

【培訓經歷】
1、營銷生態模式構建與資源整合——知名AI企業萬鏈生態營銷平臺搭建，達成快速變現，促進業務增長超30%，人效提升58%。
易老師的培訓陪跑下啟動運用“產業鏈+數據鏈”的商業模式，積極構建第二產品曲線。重新定義產品價值主張、鋪設核心渠道、建立自有產業生態圈、加入外部生態圈、塑造分層式營銷體系，運用現有大模型和已積累的大數據搭建AI生態營銷商業平臺，達成快速變現，促進業務增長超30%，人效提升58%。
2、為萬達集團、北控集團、新奧集團、億達集團、香港理工大學、美國拉文大學、美國馬里蘭大學及所服務的各地方政府等單位提供有關市場營銷課程。覆蓋學員超過40，000人，課程滿意度達到100%。
針對各企業的中高管經典課程《大營銷高位布陣BMHD——實現圈鏈式營銷戰略突圍》與《用產業思維做營銷，六步實現市場不戰而勝》培訓完成82場，返聘43場；
針對消費類、服務類型企業的課程《千里之行 始于被愛！ —— 體驗型服務營銷的卓越旅程》完成培訓 110 場，返聘38場；
針對文旅目的地、酒店產品與服務類課程《觸點營銷實戰 —— 核心細節決定文旅（酒店）項目品牌營銷成敗》培訓共200場，返聘79場。

【理論體系】
“大營銷高位布陣理論（BMHD, Big Marketing High-level Deploy)”
此理論體系涉及并涵蓋：營銷產業鏈生態圈構建、觸點利潤增長、品牌全鏈發展、數據生態實踐、可持續發展、跨平臺擴展定價原理。充分體現全局與系統的理念，以高層次的產業邏輯閉環實現營銷突破，圍繞“核心”，立足“高位”，講求營銷 “布（謀略）陣（陣形）”，落腳在成功“營銷”，不追求逐點擊破，而是高位思考，組合創造壁壘性競爭力水平；“大營銷高位布陣理論”是把產業思維融入至企業和行業的“鏈”式和“圈”式營銷結構布陣中。自主研發的課程結構層層遞進、引人入勝，授課形式有視頻、沙盤、量表訓練等，符合企業中高層管理人員學習方法論與營銷規律，多場交付滿意度始終超過99%以上。

 

易老師所擁有的國家級版權課程體系：

 

 

【授課風格】
聚焦實戰：屬實戰型講師，所授內容圍繞中西方相關營銷情境中的實際沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學員深度參與，有數據直接給出反饋且情景可分析遷移至實際工作中，既有娛樂性又聚焦實戰收獲
嚴謹生動：用情境重現和角色扮演，將理論與實際相結合，創造出真實而生動的情境，讓個人的創造性思維在課堂教學中得到充分發揮和運用；講課風格既嚴謹又生動，常常以風趣幽默的方式吸引學生的注意力，讓學生在輕松的氛圍中收獲知識
教研融合：小組討論充分，每個情景及案例老師會給出有針對性的引導及點評，有所收獲，不僅有數據直接給出反饋，還有情景可分析遷移至實際工作中，讓沙盤課程既有娛樂性，又聚焦實戰收獲
知性教育：通過通俗易懂、條理清晰的講解，引導學員運用邏輯性的思維能力，培養理性分析思維

【主講課程】
版權課程：
《酒店市場營銷與運營管理實戰：從定位到執行的全鏈條賦能》（經典課程）（版權課）
《用產業思維做營銷，實現市場競爭不戰而勝》（經典課程）（版權課）
《重構增長曲線：營銷骨干轉型實訓》（經典課程）（版權課）
《體驗型服務營銷的卓越旅程——千里之行 始于被愛！》（版權課）
《圈層營銷 —— 跨界增長型戰略新主流邏輯》（爆款課程）（版權課）
《營銷心理實戰 —— 精準洞察客戶購買心理，把握營銷制勝關鍵》（經典課程）（版權課）
《核心細節決定品牌營銷成敗——觸點為王》（爆款課程）（版權課）
《千里之行 始于被愛 —— 服務營銷與客戶關系管理驅動下的體驗型品牌戰略升級》（經典課程）（版權課）
其他課程：
《國際酒店管理公司多品牌定價與線上渠道戰略：共建卓越分銷生態圈》（爆款課程）
《“雙碳”戰略下的企業品牌營銷之道》
《ESG可持續發展報告解讀與企業經營管理實踐》
《AI人工智能賦能企業未來營銷之道——顛覆傳統營銷》
《地產+AI·新媒體戰略賦能與實戰轉型》（經典課程）
《從打動人心到贏得復購：文旅品牌的體驗式營銷進階》（爆款課程）
《向“新”而行：文旅、康養與產業園項目全鏈條實戰運營特訓系統課》（爆款課程）
《打造未來產品競爭力：戰略驅動產品增長引擎的全流程產品力管理體系》（經典課程）
《攻心為上——寫字樓、產業園、商業租賃銷售與談判實戰訓練營》（爆款課程）
《賦能一線 激發增長——景區文旅商店營銷實戰訓練實操課程》（爆款課程）
《贏在關系力：大客戶開發與高效管理實戰課程》（經典課程）
《打造盈利型酒店的六大核心力：從建管標準到運營突破的全鏈條實戰》（經典課程）

【服務客戶】
商業地產與酒店管理類：香格里拉酒店集團（多場返聘）、萬達集團 – 商管集團（多場返聘）、萬達酒店及度假村（總部及旗下酒店107家）、北控集團 - 北控雁棲島酒店及度假村（總部及旗下酒店）等
文旅目的地類：哈爾濱、西雙版納、南昌、合肥等萬達國際文化旅游度假村、丹寨旅游小鎮（多場返聘）等
政府類：商務部投促局、北京大興區政府、哈爾濱道里區政府、廣東韶關武江區政府、北京懷柔區政府、山東省青州市政府等
大健康業：新繹健康、泰康健康（多場返聘）、平安人壽、大都會保險等
產業地產類：億達集團、中關村一號、大連軟件園（多場返聘）、北控國際會都房地產有限公司、深圳光明區政府華強創新園、南昌贛江新區臨空智谷、貴陽大數據產業園等
高校與教育類：美國馬里蘭大學、香港理工大學旅游飯店專業學員、美國拉文大學、清控至道教育機構學員、北京外國語大學商學院研究生學員、哈佛商業評論、中國創新營銷峰會、品牌中國戰略規劃院等

【學員評價】
易老師具有豐富的實戰經驗，對案例深入淺出的講解非常生動。我特別欣賞的是，她把大營銷高位布陣的圈鏈式營銷戰略理論學術性的知識引入到我們所面對的實際項目中進行講解，并形成緊密結合的講解形式，再進行解決方案的引導與產出，課堂內容充實而豐富，我和我的團隊都感到非常有收獲！
——某酒店管理公司總部運營部副總經理 姜總
易老師的課如同一把金鑰匙，開啟了我對成功營銷理解的大門。她的智慧和經驗，會讓我下一步的深入鉆研更加從容和自信。
——香港理工大學研究生學員 齊靜
易老師是一位非常有經驗和創新思維的企業導師，他不僅對市場營銷有著深刻的見解，還非常注重學員的興趣引導，把超級營銷思路講深講透。在易老師的指導下，我們掌握了許多創新的思維方式和解決問題的方法，最特別的是，她還有心理學的研究背景，對中西文化都非常熟悉。她還激勵我們勇于挑戰自己和突破自己的舒適區，讓我們更加自信和勇敢地面對營銷工作的挑戰。
——新奧集團新繹健康副總經理 杏蘭
在指導學員的思考與研究方面，易老師表現出極高的專業素養和敬業精神。他們不僅能夠為學員提供指導，還能夠啟發創新思維，并要從營銷心理學的角度進行分析，最終幫助我們找到突破口。
——廣東韶關市武江區政府招商部經理 魏總
 

• 攻心溝通實戰營

   

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