一、銷售準備

1.優秀銷售顧問具備的條件
2.制定目標——SMART原則
3.你確認已經了解這些信息了嗎？
4.拜訪前需要準備的道具
5.化解客戶拒絕，電話約見的技巧

二、建立信任

1.信任的含義
2.建立信任路徑圖
3.獲得客戶好感的方法
4.打開話題的技巧
5.30秒內建立親和力的秘訣
6.成功開場白的標準是什么？
7.建立信任10大招

三、發現需求

1.確定需求的技巧——需求漏斗
2.隱含需求與明確需求的辨析
3.有效問問題方法——5W2H
4.傾聽技巧——如何聽出話中話？
5.需求調查提問四步驟——SPIN
6.如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

四、介紹產品

1.FABE法則
2.特點、優勢、利益對成單的影響
3.如何做產品競爭優勢分析
4.同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
5.產品賣點提煉
6.如何介紹產品的益處？

五、異議處理

1.如何用提問來了解客戶想要什么？
2.如何通過舉止透視客戶的個人意愿？
3.如何讓客戶感到自己是贏家？
4.如何摸清客戶拒絕的原因？
5.客戶常見的三種異議
6.客戶異議處理的六個方法

六、進展成交

1.如何發現購買訊號？
2.如何分析銷售的進展？
3.如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
4.如何達到雙贏成交？
5.最后階段經常使用的戰術
6.怎樣打破最后的僵局？

七、不同性格與銷售風格

運用“六步銷售法”銷售實戰模擬
 

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  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結構分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業技能1. 壽險產品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產品三、培養從業習慣1. 習慣是壽險事業寬度2. 能力是壽險事業深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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