【培訓對象】
企業核心管理人員、業務骨干等

【培訓收益】
● 掌握大客戶營銷的方法論，包括AIDA法則、顧問式銷售、價值營銷等，掌握大客戶營銷的核心工具與方法，提升營銷戰略規劃能力。 ● 掌握大客戶銷售的五個基本功：能說、會問、善聽、勤寫、遠謀，并通過經典模型如STAR、SCI、GROW等提升溝通技巧，增強在銷售過程中的影響力和說服力。 ● 掌握痛苦鏈、銷售強度雷達圖、決策鏈和決策者等工具，構建決策地圖，明確銷售過程中的關鍵節點和決策路徑，提升銷售效率和成功率。 ● 掌握科特勒4Ps營銷理論和解決方案價值構建之6P模型等工具，能夠構建具有差異化競爭優勢的解決方案，提升產品和服務的市場競爭力。 ● 認識內部合作、跨部門合作和生態合作的重要性，學會如何建立高效、協同的合作機制，促進內外部資源的整合和利用，提升整體業務效能。

第一講：重構思維與邏輯——大客戶營銷的大局觀
一、大客戶營銷方法論
1. 百年營銷進化史
2. AIDA法則
3. 顧問式銷售
4. 價值營銷
5. 面向未來的價值創新和共生
二、大客戶營銷應具備的思維方式
1. 立體思維
2. 端到端多元系統思維
3. 敏捷性AGILE
4. 全價值鏈思維
5. 全局思維
6. 利他思維和長期主義
三、大客戶營銷應具備的底層邏輯
1. 從物理到數字的轉型邏輯
2. 從渠道到平臺的演進邏輯
3. 從線性到指數的增長邏輯
4. 永遠謙卑Be humble的態度
5. 自我成長與價值塑造對大客戶營銷的關鍵作用
6. 在營銷中資源整合與利用的重要性
7. 團隊協作與個人能力在大客戶營銷中的協同關系與價值
四、培養商業大局觀
1. 大局為重：突破部門和局部思維
2. 上下一盤棋：呈現商業內外部關系的系統性思維
3. 一統天下：統一的商業語言和可視化
五、通過自我認知實現營銷能力提升
1. 利用自我認知模型：達克效應
2. 繪制商業畫布和個人畫布
六、基于標桿對比的營銷體系優化
圖表：標桿民企營銷體系的前世今生與未來演變剖析
圖表：標桿外企的全球業務體系
七、立足當下，規劃未來營銷方向
個人練習：完成2025年曼陀羅計劃表V1.0
八、洞察未來趨勢，掌握營銷新維度
1. 時間維度：快進條一代
2. 空間維度：古戈爾一代
3. 交互維度：HiSiri一代

第二講：大客戶銷售基本功——入局前的籌劃
一、像經營企業一樣經營人生
1. 投資自己，未來可期
2. 構筑人生護城河
3. 個人畫布上的核心資源
個人練習：完成個人畫布，列出現有核心資源V1.0
二、關于大客戶營銷的三個“3”
1. 大客戶銷售的三個角色轉變
1）從交易型到價值型
2）從產品到方案
3）從銷售到顧問
2. 大客戶銷售的三個層次
1）小工：業務交易型
2）匠人：服務咨詢型
3）名師：價值顧問型
3. 大客戶銷售的三個密碼
1）“君子以義合，小人以利交”
2）“善弈者，通盤無妙手”
3）“See far, go further（看遠，行更遠）”
三、大客戶銷售的五項基本功
1. 能說——三緘其口VS言多必失
2. 會問——深入淺出，靈魂拷問
3. 善聽——聽話聽音的藝術
4. 勤寫——好記性不如爛筆頭
5. 遠謀——走一步看三步想五步
四、“說”的經典模型
1. 入門
1）STAR——應對當下情緒
案例分析：“替天行道”的宣講
2）SCI——把表達包裝成故事
案例分析：“洗腦招安”的套路
3）GROW——用提問代替說教
案例分析：被問哭的馬斯克
2. 加速
1）FOSSA——接納對方的情緒
案例分析：“屯土山約三事”中的情緒安撫
案例分析：總統談教育
2）喬哈里視窗——消除盲區和誤解
3. 高級
1）PREP——影響力高級表達
2）30秒電梯演講
小組共創：洗手間60秒約定一次高管會議

第三講：從痛點到商機——亂局中的營銷密碼
前言：認識營銷密碼——PPVVCC
1. SPI模型原理
2. 營銷密碼：PPVVCC
營銷公式：營銷=痛點Pain*權力Power*構想Vision*價值Value *控制Control*合作Collaboration
3. 營銷密碼的應用
案例分析：賣拐
圖表：營銷密碼的刻度雷達圖
案例分析：肖申克的救贖
4. 營銷密碼五個元素的關聯
1）痛點：存在的問題
2）需求：解決問題的途徑
3）線索：客戶潛在的需求，但是并沒有立項進入采購流程
4）商機：已經立項進入了采購流程，有明確的構想和預算
5）漏斗：價值流的收斂過程
圖表：標桿企業客戶購買流程圖
一、精準定位痛點
1. 精準區分痛點、癢點和興奮點
1）痛點：正在困擾的挑戰，解決對方的基本問題
2）癢點：對應期望型需求，滿足對方的欲望
3）興奮點：超越客戶基本需求和期望的部分，產品的賣點和差異化
2. 借助工具深度挖掘痛點
工具：痛苦鏈
小組共創：完成痛苦鏈
二、深入洞察需求
1. Pain痛點和Need需求的內在關聯
1）痛點是事實,需求是觀點
2）痛點是基于場景的客觀存在,需求是人基于痛點的主觀判斷
案例分析：面對IoT痛點，兩大運營商的選擇路徑
2. 需求的分類
1）明確需求與隱含需求
案例分析：租客的偽需求
案例分析：從5G到切片
2）業務需求與個人需求
工具：價值等式
四、深度挖掘需求
1. 客戶需求挖掘邏輯框架
2. 八個“挖掘機”
1）SPIN的的中國化改良應用
2）FABE引導法
3）ACE引導法
4）CPR引導法
5）蘇格拉底式與孔子式提問方式的對比選擇
6）開放性+探索類提問：標準信息、業務需求信息、個人動機
7）方向性+控制類提問：引導客戶需求方向、技術路徑、潛在顧慮
8）結論性+確認類提問：規劃談判路徑、保持信息同步、總結提醒客戶
小組共創：使用上述工具模擬標前技術澄清會議
五、有效識別線索
1. 線索的五大來源
1）線上渠道
2）行業展會和會議
3）合作伙伴和渠道
4）口碑傳播
5）友商直銷
工具：線索+商機+成功率
小組共創：梳理組織線索池，產出來源清單和策略
2. 從線索到商機
六、精準識別客戶
1. 運用MAN法則篩選潛在客戶
——有預算+有采購權+有需求
2. 應對無需求客戶的策略
1）找到“不滿者”
案例分析：憤怒的總監
2）堅持長期主義
案例分析：跳槽的副總
3）發揮利他精神
案例分析：被黑客攻擊的美的

第四講：識別客戶關系與構建決策地圖——識局的藝術
前言：權力要素Power在營銷密碼體系中的位置
1. 權力和角色的關系
1）影響者
2）支持者
3）決策者
2. 權力要素落地路徑
1）通過客戶檔案分析識別關鍵權力人物
2）繪制組織和交易權力地圖
3）制定針對性的營銷方案
4）監督執行
一、結構化客戶關系管理
1. 模式選擇：精英式銷售與流程型銷售對比
2. 借鑒發展：標桿企業客戶關系體系的能力階梯
3. 建立優化：結構化客戶關系管理的流程
圖表：結構化客戶關系管理流程視圖
4. 客戶關系發展路徑
1）知己知彼
2）建立連接
3）積累信任
4）施加影響
5. 客戶關系的三大類型
1）關鍵客戶關系
2）普通客戶關系
3）組織客戶關系
6. 客戶關系驅動營銷的內在邏輯
公式：營銷=70% 科學+30% 藝術
7. 結構化客戶關系管理中的常見問題
1）依賴銷售個體
2）多頭對接
3）缺少結構化管理
4）缺少過程管理
5）缺少信息共享
6）缺少激勵和共享機制
案例分析：標桿企業1的客戶關系圖
案例分析：標桿企業2的客戶關系圖
二、決策地圖的七種工具
1. 痛苦鏈
2. 銷售強度雷達圖
小組共創：畫出項目的銷售強度工作表
3. 決策鏈和決策者
4. 組織權力地圖
5. 交易權力地圖
6. 九宮格構想模型
7. 客戶采購進程模型
三、客戶關系和決策地圖的聯動
1. 推動從“交易型”向“價值型”銷售的戰略轉變
2. 把握靜態地圖與動態關系的協同

第五講：解決方案營銷——破局的策略
前言：解決方案營銷在營銷密碼中的位置
1. 回顧：痛點Pain+權力Power
2. 延伸：構想Vision+價值Value
一、解決方案營銷之構想（Vision）
1. 構想的兩種策略
1）引導需求，預埋指標
2）對標競品，潛伏差異
2. 構想的發展路徑
工具：看客戶講客戶模板
3. Vison構想和Power權力的關系
二、解決方案營銷之價值（Value）
1. 解決方案價值的發展路徑
案例分析：高通的產品和方案手冊
案例分析：邊緣盒子和教學平臺
案例分析：機器視覺競爭分析
2. 解決方案價值的構建模型
1）科特勒4Ps營銷理論
2）解決方案價值構建之6P模型
圖表：6環16步
a Plan——市場和項目規劃
b Portfolio——產品和解決方案組合
案例分析：適度包裝和過度包裝
c Place——客戶和市場
d Promotion——品牌和推廣
e Price——定價和商業
案例分析：如何合理獲得對手的報價策略
f Partner——伙伴和生態
圖表：金木水火土生態圖譜
案例分析：客戶SE成為某省的渠道
3. 6P轉型和落地經驗總結
小組共創：紅藍軍對抗模擬現場講標

第六講：控制與合作——結局的智慧
前言：控制與合作在營銷密碼中的位置
一、控制Control
1. 銷售流程控制
1）銷售全生命周期管理
圖表：標桿外企銷售漏斗圖
2）階段Stage/可能性probability/優先級prioritization和控制點Gate的關系
圖表：控制點和決策鏈條匹配圖
2. 銷售項目管理和控制
1）建立可管理可回溯的數字化管理系統
2）銷售項目管理要素
——立項、工具和方法、組織和溝通機制、項目計劃和跟蹤、交付和考核、總結和關閉
3. 風險管理和控制
1）風險評估
2）風險監控和應對
3）風險控制和轉移
案例分析：某運營商項目的反轉再反轉
小組共創：完善所在企業銷售流程和優化建議
二、合作Collaboration
1. 內部合作
2. 跨部門合作
圖表：標桿企業政企大客戶營銷體系框架
3. 生態合作
1）生態系統的三大類型
a老虎生態
案例分析：某互聯網巨頭的低協同生態
b蜜蜂生態
c獅子生態
案例分析：ARM的高協同生態
d個體無生態
2）戰略生態對企業的影響
a拓展業務領域
案例分析：小米造車
b加速創新
案例分析：喬布斯從施樂公司得到的啟發
c降低成本和風險
案例分析：果鏈的全球布局
d業務的匹配和協同
案例分析：技術融合創新驅動下的智能制造

課程回顧和總結
1. 以客戶為中心的顧問式營銷
2. 規范化的流程
1）統一邏輯
2）統一工具模板
3）統一語言
4）以終為始，迭代往復
圖表：六局的邏輯關系
 

劉渡之老師 戰略營銷管理實戰專家
北京理工大學碩士
海爾集團高級專家網絡成員
工信部“綠色智造創贏計劃”商業創新教練，持有商業思維創新教練證書
美國南加州大學職業發展導師、西交利物浦大學國際行業導師
——20年企業戰略營銷與管理實戰經驗——
曾任：愛立信（世界500強）亞太區丨創新業務副總經理
曾任：海康威視（上市公司）丨業務總監
曾任：疊拓集團（上市公司）亞太區丨銷售總監
曾任：物聯網云平臺創業丨聯合創始人
擅長領域：大客戶營銷、市場洞察與分析、營銷戰略規劃、商業創新、產品商業化等
——多項高級技術認證，驅動營銷創新發展——
英特爾OpenCV高級認證丨Intel OpenCV Sr. Certified
微軟AI認證丨Azure AI Fundamentals|AI-900 Certified
→ 戰略引領，實現億級營銷成就：圍繞工業智能化和數字化場景進行聯合創新和業務孵化，引領企業完成戰略規劃、商業模式的革新、銷售流程和大客戶管理體系的建立等，助力多家企業銷售額破億（其中海康威視突破4億，疊拓集團年度銷售額3億）
→ 營銷管理，打造千人業務團隊：卓越的團隊領導與組織發展能力，成功引領企業實現中國區員工規模從200人增長到1400人，并針對性地開展大客戶營銷和業務創新的培訓，打造出一支具備強大戰斗力與創新活力的專業業務團隊。
→ 市場擴張，布局全球業務版圖：積極致力于國際市場的拓展與合作深化，通過與SAP、微軟、華為等國內外巨頭的緊密合作，成功助力企業業務跨越國界，進軍日本、加拿大、英國、印度、菲律賓等多個國家和地區，實現企業的全球化布局與出海戰略。
實戰經驗：
劉老師擁有20年企業戰略營銷與管理實戰經驗，橫跨物聯網云平臺、AI業務、產品商業化及企業技術服務等多個業務領域，精通戰略規劃、業務版圖擴張、大客戶營銷、客戶關系深化和業務創新落地，能夠敏銳洞察市場趨勢，策劃并執行高效的營銷策略，引領團隊實現業務的持續增長與創新突破。
—高效的市場拓展能力，鑄就億級營銷佳績—
曾為海康威視全面負責開放云平臺戰略的規劃與實施，構建面向政企客戶的云業務體系，領導團隊成功開辟工業互聯網、電子電氣、樓宇、園區、零售和智慧城市等多個戰略賽道，實現AI算法商城商業化，驅動銷售額當年突破4億大關，利潤率在所有業務板塊中高居榜首。
通過實施China GoToMarket和Enterprise Mobility戰略，為疊拓集團成功開拓新客戶群與新業務領域，拓展新業務至日本、印度、菲律賓、英國、加拿大等多個國家和地區，年銷售額達3億元人名幣，復合增長率達83%，個人晉升為全球終端領導團隊成員。
曾為愛立信主導以及深耕家電、汽車、物流、新能源及醫藥制造等多個行業版塊業務，為戰略大客戶提供工業云和AI咨詢及服務，成功拓展業務版圖，業務范圍覆蓋北歐與亞太地區，驅動集團創新業務高速增長。

—卓越的客戶關系管理能力，構建戰略合作生態—
曾為愛立信主導戰略協作，推動業務落地實施，與國內外運營商、合肥高新區、長三角制造業產業帶成功簽署戰略合作協議，共同落地5G智慧園區/工廠及視覺檢測平臺建設；攜手創業邦、華為、施耐德電氣等共同發起開放式創新生態平臺，成功引領行業巨頭合作典范。
曾為疊拓集團精準促成頂尖企業合作，攜手微軟移動和SAP的合作伙伴關系，為林紙業、石化、口岸物流、金融、航空等多個行業提供專業定制化的解決方案，拓展業務版圖至全新高度，年度客戶滿意度榮獲全球最高分。
擔任創業企業COO期間，管理和升級戰略伙伴生態，通過深化從消費物聯網到工業物聯網的戰略伙伴（包括亞馬遜云科技、施耐德電氣、高通、中國移動、騰訊）合作，成功推動云-邊-端-芯-OS平臺和方案落地，實現業務的持續增長和創新發展。

主講課程：
《商業畫布：思維重構和模式創新》
《價值地圖：從用戶洞察到商業設計》
《六局破陣——企業大客戶市場開發與營銷策略》
《政企大客戶深度營銷與客戶關系管理》
《朋友圈密碼：戰略生態系統構建之道》
《戰略地圖與平衡積分卡》
《“知彼知己，不可不察也”——市場洞察和競爭分析》
《全球化羅盤——出海業務開發和運營實踐》（制造業） 

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