- 機械企業培訓課程_工業品大客戶顧問式
- B2C高級銷售技巧訓練
- 創新營銷與銷售團隊管理高級研修班--
- 銷售團隊建設與管理
- 房地產巔峰銷售 — 銷售實戰技巧與話
- 銷售經理、市場經理核心技能實戰研修班
- 機械企業銷售技巧_工業品大客戶柔性談
- 汽車公司大客戶銷售技巧與中國式客戶服
- 行動銷售：一套系統科學完整的銷售流程
- 造就高效銷售團隊的黃金法則
- 服裝銷售技巧培訓
- 家居行業家具銷售技巧培訓
- 家具銷售技巧和話術
- 汽車4S店銷售技巧培訓
- 美容顧問銷售技巧
- 珠寶顧問式銷售的八大步驟
- 金融業客服人員-電話銷售技巧
- 店面珠寶銷售技巧訓練
- FABE黃金銷售法則實戰訓練
- 中層干部管理能力提升訓練
【培訓收益】
第一層次：認知企業，員工對商業企業和工業企業的認知，銷售人員的銷售思維的轉變，如何從之前的被動式銷售向主動性方面去轉變
第二層次：對客戶信息的篩選，鎖定準客戶
第三層次：梳理銷售流程，將銷售進程流程化，幫助銷售人員提升銷售能力和銷售技巧,并進行有效的大客戶管理
第四層次：銷售話術提煉(幫助企業成點銷售知識與技能,并有效傳承)
課程設計
銷售心態的轉變 個人的業務準備（售前）
銷售人員關鍵成功因素
銷售人員成長之路
銷售人員心態修養
重新建立銷售人員對企業和市場認知
銷售人員時間管理
大客戶定義
大客戶管理的概述和發展
什么是大客戶
大客戶是如何形成的
為什么要開發大客戶
大客戶開發方法與流程梳理(企業案例)
如何理解需求信息
對于客戶需求的理解
需求是顯性還是隱性
客戶需求的漏斗篩選方法
什么是需求
需求能否被引導出來
銷售流程 銷售工作的展開（SPIN銷售技巧應用與練習）
銷售計劃制定的方法
銷售拜訪工作的準備
銷售拜訪前的心態調整
銷售工具的準備（公司簡介、光盤、產品介紹、名片等）
銷售資料的準備（筆記本、通訊錄、過往的拜訪記錄成交記錄等）
明確每次銷售拜訪的目的
明確拜訪對象
針對不同的拜訪對象應準備的銷售話術
情境模擬：不同銷售話術練習
銷售拜訪
銷售拜訪案例分析
電話銷售的開場白
上門拜訪的開場白
針對不同性格特征客戶的溝通方法
不同的開場白吸引客戶常用的方法
情境模擬：針對不同客戶的開場白練習
引導客戶需求的提問方法
了解客戶決策流程的提問方法
了解客戶的組織架構
情境模擬：引導客戶自己講述決策流程的提問方法
銷售拜訪階段的注意事項
挖掘客戶需求
顯性需求和隱性需求的區別
銷售挖掘客戶需求案例分析
挖掘需求時可能提出的問題舉例
提問問題的類型
提問問題的方式
提問技巧的運用
傾聽客戶心聲的技巧
同理心的技巧
與客戶需求的確認和反饋
情境模擬：挖掘客戶需求的提問方法
客戶挖掘需求階段的注意事項
提出方案——以客戶需求為導向的產品推薦
FAB的產品推薦技巧
銷售產品推薦案例分析
情境模擬：將需求與特征——利益相結合的銷售話術現場練習
情境模擬：將需求與利益——特征相結合的銷售話術現場練習
異議處理與交易促成
介紹完產品后，客戶通常出現的疑議分析
消除客戶異議的方法
發現購買信號促成交易
要求客戶下單的方法
情境模擬：識別客戶購買信號并要求客戶快速下單的銷售話術現場練習
針對客戶可能出現的承諾處理方法
價格談判技巧(此模塊需調研后編寫案例,以企業實際案例為主)
銷售跟進服務
不同類型客戶的跟進
判斷客戶的真實態度
有效的跟進方法
跟進的時間和周期
提升大客戶的滿意度與忠誠度
專題討論:大客戶銷售回款管理
跟進的時間和周期
銷售人員常見的兩個誤區：
賒銷等于銷售
收回貨款會破壞與大客戶的關系
收款人種類
債務人的種類
債務人怎么想？學會換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合練習
銷售話術提煉與固化(此部分可作為未來企業培養新進銷售人員和銷售技能沉淀基礎)
挖掘準客戶需求的話術
針對不同的拜訪對象應準備的銷售話術
電話銷售開場白話術
與客戶面談開場白話術
引導客戶需求的提問方法
引導客戶自己講述決策流程的提問方法
針對客戶部門不同負責人的銷售話術
深度挖掘客戶需求的話術
將自己產品與客戶需求相結合起來的話術
將需求與特征——利益相結合的銷售話術
將需求與利益——特征相結合的銷售話術現場練習
處理客戶疑義的話術
要求客戶下單的話術
針對客戶可能出現的承諾處理話術
不同類型客戶跟進的話術
不同時間段跟進客戶的話術
與客戶二次交易的方法以及話術
大客戶營銷管理體系架構師
高級營銷咨詢顧問
國內首創“CSSA”銷售能力提升體系資深培訓師、咨詢師
國際企業員工能力提升“ACE”學習法 資深培訓師
暢銷財經商戰史詩作品《破冰》系列作者
IT行業10多年的銷售一線及管理經驗，對企業大客戶營銷系統的搭建有著豐富的實踐經驗，為國內眾多的企業提供管理咨詢和培訓的服務
曾任
曾任知名IT行業中國區銷售總監
曾任亞洲國際傳媒中國區BD總監
曾任華麗集團大客戶總監
中國職業經理人特約講師
暢銷E-Learning課程：
大客戶銷售系列《成功銷售基本法則》、《成功會談贏在準備》、《精彩源于開場》、《挖掘需求之貴在引導》、《說服客戶之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏》、《成功銷售之奔向簽單》、《大客戶銷售必殺技：SPIN進階技巧》作者兼首席設計師
主講課程：
鄭濤先生曾多次在國內大型專業論壇、企業發表主題演講，其將多年的銷售經歷與管理經驗向結合，獨創出“CSSA”銷售人員能力體系轉化的暢銷課程《銷售劍道訓練——從平凡到卓越》《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構建法則》一直為眾多企業營銷類課程首選，其課程包括：
《銷售劍道訓練——從平凡到卓越》
《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構建法則》
《SPIN-顧問式銷售技巧》
《顧問式銷售技術 - 大客戶需求發掘及成交技法》
《大客戶營銷系統搭建法則》
《以客戶為中心的銷售技巧》
《打造巔峰的銷售團隊》
《大客戶銷售策略》
《銷售人員的職業生涯規劃》
《銷售績效管理》
擅長咨詢領域:
大客戶營銷系統 、銷售能力提升、銷售管理 、銷售話術整理等
個人榮譽：
暢銷財經商戰史詩《破冰》《破冰第二季——風云再起》作者
多家知名媒體和雜志的專欄作者
《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
《看電影學銷售系列》即將發行
《讀懂客戶——SPIN高階實戰技巧》即將發行
《銷售思維——企業全員生意經》即將發行</p>
-
第一部分、如何成為優秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態管理1、從好奇心出發2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2..
人氣：1716
-
第一模塊：房地產銷售經理如何經營人心1.房地產銷售經理的角色認知2.房地產銷售經理工作中面對的4大問題1)案例導入：門店銷售經理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷售經理針對銷售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷售經理針對銷售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..
人氣：2012
-
銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..
人氣：2017
-
【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現場學員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色。【課程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業形象 贏得尊重l 職場禮儀與形象Ø 職場第一印象★學員互動：體驗自我評價與他人評價的差別&Osla..
人氣：2078
-
第一單元：初涉職場，你準備好了嗎？l什么是職業？職場？職業化？l校園優秀不等于職場優秀l單位領導看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場新人職場升級的四個方向職業定位職業態度職業行為職業生涯第二單元：職業定位l案例研討：永遠和上司保持一致l小組討論：發現上司錯了怎么辦？l小組討論：發現同事..
人氣：1611
-
【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡稱AQ）全稱逆境商數，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學家認為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個人事業成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個..
人氣：1810
