【培訓對象】
外貿銷售員，外貿主管、經理、外貿總經理，其他對此課題感興趣的人士



【培訓收益】


第一部分：海外市場推廣策略
一、 新外貿環境下的出口銷售理念
1、客戶有盲點/2、客戶需要個性化服務
3、專業者生存/4、銷售員的價值：幫助客戶購買

二、提高推廣效果
1、提高網絡推廣效果的5種方法
2、讓展會效果翻倍的5種方法
3、提高主動尋找的客戶反饋率的5種方法
4、非傳統方式開發海外客戶的5鐘方法

三、如何調查和了解海外客戶情況
1、客戶調查內容/2、客戶調查方法/3、如何調查客戶深度信息
4、客戶資信調查方法

四、深入理解客戶需求
1、客戶的產品需求和服務需求/2、客戶的顯性和隱形需求
3、客戶的組織需求和個人需求/4、了解客戶需求的Locate方法
5、了解客戶需求的5W2H方法/6、了解客戶需求的完整需求方法

五、如何建立海外客戶的信任感
1、形象和第一印象/2、3W1H贏得海外客戶信任
3、有效使用圖文資料/4、信任在于積累

六、客戶跟蹤的策略和方法
1、客戶為什么需要跟蹤/2、客戶跟蹤的策略
3、客戶跟蹤的方法

第二部分：海外大客戶開發

一、 什么是大客戶
1．海外大客戶的意義
2. 海外大客戶的種類
3. 選擇怎樣的大客戶

二、 大客戶的購買行為和決策特點
1．大客戶的國際采購過程
2．大客戶購買主要考慮的因素
3．參與購買的角色分析
4. 不同購買階段的參與者
5. 客戶的決策類型

三、 在哪里獲得大客戶
1． 建立大客戶數據庫
2．從展會上獲得大客戶
3．從會議和論壇獲得大客戶
4．從網絡上識別大客戶

四、 大客戶的競爭性銷售
1．大客戶競爭銷售的特點
2．大客戶競爭對銷售員的要求

五、 大客戶銷售的難點與對策
1．如何切入大客戶
2．如何處理海外客戶的國內辦事處
3．對方有穩定的合作伙伴
4．大客戶對價格要求苛刻
5．開發大客戶過程漫長
6．8個大客戶銷售實用技巧

第三部分：客戶管理和關系維護

一、 客戶的價值
1. 銷售價值
2. 利潤價值
3. 渠道價值
4. 信息價值
5. 學習價值

二、 客戶管理
1. 客戶的分級
2. 使用數據庫管理客戶
3. 定期跟蹤客戶

三、 客戶關系管理
1. 實用導向的客戶關系定義
2. 5層客戶關系模型
3. 7度客戶關系管理方法
4. 提升客戶關系的10個技巧

國際貿易注冊咨詢師；
中山大學-花旗銀行創業培訓師；
國際貿易注冊咨詢師；
中大-花旗TOT校友理事會常務副會長。

教育背景：

科學碩士. 芬蘭坦配雷大學；
管理學士. 芬蘭北凱利亞應用技術大學；
計算機及應用. 哈爾濱工業大學；
市場及經濟學. 芬蘭約恩蘇大學；
俄羅斯商業. 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業大學

工作經歷：

1、曾在廣州康宏電器公司擔任大區銷售經理，負責，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場。后來在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠），做LCD平板電視出口，接觸的市場范圍擴展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經驗超過10年，其中，海外經驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經貿團赴韓國招商。
3、曾擔任威海環翠區外經貿委外資企業管理員；國營外貿公司進出口部經理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(英文)市場分析師；
5、廣州外貿公司(中、英文)區域經理。

主講課程：

國際貿易實務、國際貿易談判溝通、國際貿易營銷、涉外商務信函技能提升、展會洽談技巧、市場調研、跨文化溝通、5S現場管理、信息搜集與整理 、新任主管技能提升、團隊建設、海外業務人員心態管理、

ISO9001質量管理體系培訓、ISO14001環境管理體系培訓、OHSAS18001職業健康安全管理體系培訓、ISO27001信息安全體系………