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渠道“生老病死”問題的解決之道

課程編號:6011

課程價格:¥50000/天

課程時長:1 天

課程人氣:1877

行業類別:不限行業     

專業類別:營銷管理 

授課講師:肖陽

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷總監、銷售經理、市場經理、大區經理等企業中高級營銷管理人員,及地市級以上總代理、經銷商

【培訓收益】
 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能
 老話題新含意:通過學習,使企業渠道管理者從傳統模式中“走出誤區、找到差距”
 新話題深含意:通過學習,讓企業渠道管理者從創新模式中“開拓思維、另辟蹊徑”

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是幾乎每個生產企業都要面臨的問題。但在現實中,廠家往往把這幾大重要工作孤立對待、割裂處理,如果不能站在宏觀的高度,設立一條清晰的主線,在不同時期就都會遇到千奇百怪的、難以解決的問題。
2009年度《銷售與市場》渠道首席專家肖陽老師,為您打通“任督二脈”,帶來渠道管理最新“推理、定理與公理”。以全新的視角,把渠道“生老病死”看似并不相關的各個階段串連起來,使學員深刻領會到傳統管理模式的不足之處,了解創新管理模式的突破之處,融會貫通之下,自然功力大增,快速掌握短期大幅提升渠道業績的“奇妙武功”。
課程特色
 掌握“渠道生命理論”,打通渠道短期管理與中長期管理任督二脈
 了解“非資源投入性”增長理論,獲得渠道業績快速提升新方式、新手段
 學會“博弈理論”在渠道管理中的具體應用

課程大綱
※ 第一部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質
 渠道公理:渠道本質——委托代理理論與比較優勢理論
 渠道定理:渠道設計的四項基本原則
 一線案例解讀:渠道建設白手起家夢想的破滅
 渠道推理: 產品定價與渠道分級的關系
 一線案例解讀:渠道改革緣何變為企業引刀自宮?
 渠道推理:代理商的八大平臺價值
 渠道戰略的制訂: 反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關系
 渠道管理風格決定渠道管理效果
 案例解讀---- “渠道對抗事件”
 渠道管理導向決定渠道管理效果
 案例解讀---- “政策失靈事件”
 渠道管理政策決定渠道管理效果
 案例解讀----- “營銷喝酒游戲”
 渠道管理手段決定渠道管理效果
 案例解讀---- “售后服務博弈”
 渠道管理六大核心要素
◇ 廣告
◇ 公關
◇ 促銷
◇ 物流
◇ 財務
◇ 售后
 廠商關系進化與演變
◇ 長工論
◇上帝論
◇ 情人論
◇ 夫妻論
◇ 互相忠誠理論
◇ 雞場理論
◇ 樹苗理論
※ 第三部分:“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
 渠道沖突的類型
◇ 橫向沖突——不同地區之間
◇ 縱向沖突——不同層級之間
◇ 多向沖突——不同模式、不同地區之間
 渠道沖突的原因
◇ 目標差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關注程度不同
◇ 預期差異——對未來市場形勢判斷不同
◇ 權利重疊——管理權限及利益分配劃分不合理
◇ 結構改變——由產品結構、價格調整引發的沖突
◇ 地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化
 博弈論在渠道沖突中的應用——官渡陷阱
 博弈論在渠道沖突中的應用——哈丁公用地現象
 博弈論在渠道沖突中的應用——膽小鬼游戲
※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之;有女懷春,吉士誘之”——渠道重組與更新
 渠道生命周期三段論
◇ 廣種期
◇ 精收期
◇ 重組期
 渠道更新后的基本體系
◇ 垂直渠道系統——增值合伙模式
 公司式
 管理式
 契約式
◇ 水平渠道系統——共生營銷模式
◇ 多渠道分銷系統——多渠道進入同一市場
※ 第五部分:“生死契闊,與子成說。執子之手,與子偕老” ——渠道未來走勢
 生產制造型企業——前向一體化,搶占“出海口”
 流通分銷型企業——后向一體化,實施“搶灘登陸”
 新興渠道的崛起——電子商務與網絡分銷
 共贏思想——重建工商秩序、調整利益分配、改變傳統關系、提高整合效率
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