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強監管時代銀行網點的保險營銷 訓練營

課程編號:59752

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:294

行業類別:銀行金融     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:馮淼

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行客戶經理,理財經理,網點主任,核心銷售骨干

【培訓收益】


第一部分 保險的意義和功能
1 保險的起源和發展
2 銀行保險發展的四個階段
3 我國銀行保險的發展
4 銀行保險的主要類型
5 銀行保險的保障和投資屬性分析
課堂練習:當前市場上核心險種意義功能分析對比

第二部分 網點保險營銷效能提升
1 保險營銷的瓶頸和關鍵點分析
保險產能公式
以產品為中心VS以客戶為中心
搭建目標導向的網點保險營銷體系
2 新形勢下,網點保險營銷的多種方式融合
流量—--保險的廳堂陣地營銷
廳堂營銷 聯動營銷 等候營銷 目標營銷……
增量—--保險的外拓營銷
路演營銷 職團營銷 微營銷……
存量—--保險的CRM系統營銷
課堂練習:三量保險營銷策劃和實施方案

第三部分 基于客戶深度鏈接的保險顧問式營銷
1 客戶經理的營銷流程
2 客戶需求的挖掘KYC
3 客戶溝通
銀保銷售的一鎖二問三保
不同客群的需求分析和產品組合
30秒講清重疾
30秒講清醫療
年金險和終身壽
30秒講清養老
保值核心話術
保險復利演示
課堂練習:使用現有產品進行需求匹配和產品組合話術訓練
4 CRM系統客戶的保險營銷技能提升:
三量客戶關系和轉化
管戶種類和客戶聯絡
客戶維護邀約和線上線下聯動營銷
維護方式,
短信 和 微信
電話 和 面訪
沙龍 和 活動
……
課堂練習:核心產品短信/微信/電話模版建設和話術演練
微沙和主題沙龍過程控制關鍵點模擬
5 基于資產配置的家庭理財觀念
國內常見理財產品及屬性
理財五大關注
理財三大目標
客戶需求探尋和把握
理財產品和銀保介紹
課堂練習: 銀保產品介紹的NFABE
6 資產配置重要工具
標普四象限
理財金字塔
課堂練習:如何使用標普四象限和理財金字塔為客戶進行銀保資產配置
銀保大單的談單關鍵點和流程探討
7 銀保產品的反對意見處理:
反對意見處理的三個層次
反對意見處理的六個方面
保險四大異議話術處理
騙人的 通脹高 要商量 有社保
課堂練習:當前產品的反對意見整理和反對意見處理話術生成和演練
課堂練習:遇到勸人退保怎么辦?
8 投訴處理
合規銷售和產品適配
投訴處理的心態建設
投訴的常見類型
誘發投訴的五種表現
課堂練習:避免和處理投訴的方法

Q & A
 

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