【培訓對象】
銀行理財經理

【培訓收益】
1、使理財經理掌握市場開發的專業技能； 2、市場開發中的客戶信息篩選和電話營銷技能； 3、保險營銷的面客程序和技能； 4、掌握保險營銷的“KYC四步法”，準確挖掘客戶需求； 5、掌握“NFNFABE”的銷售法； 6、通過“SPIN”需求匹配技術提高客戶貢獻度和忠誠度； 7、通過專業的客戶維護技術提升客戶滿意度并進行二次營銷； 8、客戶會員制以及專業的客戶分級和客戶活動管理； 9、增加理財經理職業認同，提高隊伍穩定性。

本課程主要分為四個部分
《市場開發》
《保險/基金營銷》
《客戶維護》
《CRM系統會員管理》

第一部 《市場開發》
一 計劃和活動
前言：銀行銷售經理的目標客戶群分析
銀行銷售經理的STP客戶細分
制定三級工作計劃
目標樹，工作計劃，時間進程
愿景目標
SMART階段性目標
行動計劃
市場開發行動檢查計劃
制定各項銷售活動的目標
問題和探討： 記錄并使用工作日志

二 客戶開拓
問題探討：獲得準客戶的方法
緣故法
介紹法關于陌拜
目標市場法
職場開拓
創意銷售
會議活動
……

三 市場開發中的電話營銷
電話腳本
電話準備和外呼心態
六要素聲音訓練
有吸引力的開場白設置
NFABE的重點產品介紹
MAN的客戶篩查技術
問題探討：如何在電話中，通過詢問感知客戶的等級
促進面談
（進入下一個環節，保險營銷，以下步驟，面談或者在電話中都是OK的，基本的保險營銷流程和環節……）

第二部 《保險/基金營銷》
引言： KYC 懂你的客戶
ＫYC的四個工具
問題和探討：ＫＹＣ的詢問技術

一 建立客戶信任
三層次信任法
信任的兩個維度四個指標
問題和探討：建立客戶信任的關鍵信息呈現

二 挖掘客戶需求
1 需求挖掘的SPIN模型和應用
背景問題系列
表象問題系列
深層問題系列
需求問題系列
形成方案
有層次的方案推薦
問題和探討：挖掘客戶需求的詢問話術
2 客戶的人格類型和需求分析
MBTI人格類型核心人格類型
外向VS內向
理性VS感性
宏觀VS細致
計劃VS隨意
四型人格在客戶識別和需求分析中的應用
問題和探討：四種不同人格類型的說服方法

三 產品亮點呈現
國家大資管時代背景下的理財產品紅海競爭
五大類理財產品特點分析
我們的理財產品的USP提煉
我們的理財產品的NFABE
問題和探討：我們的產品賣點探討

四 客戶反對意見處理和成交
常見反對意見分析
經典反對意見三個層次
問題和探討：銷售百答

第三部 《客戶維護》
一 客戶等級分類和客戶關系管理
客戶的ABCD級別分類
客戶規模、潛能、價值觀
客戶關系漸進的三個層次
供應商
朋友型
戰略合作伙伴
問題和探討：如何維護重點客戶的同時，扶持轉化潛在客戶

二 客戶維護的意義和價值
客戶維護的n個角度
定期維護 & 不定期維護
新客戶的首三期維護
老客戶的日常維護
客戶維護&二次營銷
問題和探討：通過事件維護客戶

第四部 《CRM系統會員管理》
一 會員管理的意義和價值
現代互聯網時代社群經濟要求我們進行會員管理
會員管理是客戶管理的變量過程
問題和探討：客戶從陌生到會員的五道心路歷程

二 會員管理的步驟
1 會員章程
會員章程的意義價值
會員章程條款權責利
2 會員開發
3 建立會員客戶檔案
4 會員客戶分類
5 會員活動策劃和實施
6 會員客戶的跟蹤服務（此部分和客戶維護呼應）
7 會員客戶的拓展（此部分和市場開發呼應）
問題和探討：互聯網時代的會員升級系統技術

Q&A
 

  四川師范大學 理論數學 理學士
示例證書：AIVCA注冊高級績效管理師
ICF國際教練聯盟認證教練
4D團隊領導力認證教練
EFT認證引導師
WBS國際商務策劃師
 銀行咨詢零售/對公培訓講師/項目經理/咨詢顧問
 銀行營銷/管理/績效提升實戰培訓項目咨詢顧問
專注于銀行網點主任、支行長、客戶經理、大堂經理、理財經理等崗位的崗位職責優化，營銷能力、服務能力、管理能力提升；銀行勞動組合優化，網點數字化賦能。
專注于移動互聯網銀行4.0轉型下，新零售概念線上線下結合的支行網點營銷效能提升，營銷業績突破；
十三年培訓輔導咨詢顧問工作經驗， 培訓輔導過郵儲銀行、城商行、農商行、農業銀行、建設銀行、光大銀行、中國銀行，支行長以及客戶經理的綜合技能提升，網點轉型和效能產能提升，客戶全量資產提升，開門紅項目等；
 銀行分行/支行/網點經營管理專家
 銀行營銷與績效提升專家
 銀行人力資源勞動組合優化專家
 同業經歷：
 曾在平安集團（四川分公司）就任，前后從事過客戶經理，渠道經理，培訓經理，專題項目分管總；
 強勢項目：擅長市行/縣行/網點帶教，勞動組合優化產能提升/三轉，淡旺季營銷，創新交叉營銷，開門紅項目等
項目經驗
2008年—至今  各類型銀行營銷/管理/績效提升項目 講師及項目經理
 近年馮老師積累了豐富的不同層次，不同屬性的銀行項目經驗，如四川郵儲省轄各分支行長綜合管理創新能力提升項目；四川建設銀行二分行理財經理隊伍營銷綜合能力提升項目、農業銀行河南商丘分行大數據精準營銷、廳堂一體化、網點營銷效能提升、勞動組合優化咨詢培訓項目以及中國銀行鹽城分行網點智能化轉型、淡季營銷項目、中國銀行四川省分行網點營銷轉型內訓師培訓及輔導項目，以及廣西南寧中信銀行零售團隊營銷技能提升團隊協作能力提升項目等。在部分項目中擔任講師及項目經理，在部分項目中擔任核心輔導老師；并得到較高百分比的續約及返聘合作。
 參與并培訓輔導銀行的網點營銷技能提升、軟轉型、標準化管理、數字化轉型、零售轉型等轉型培訓項目，網點崗位結構優化、服務營銷效能提升、績效管理、基于數字化轉型的客戶管理及精準營銷等項目。
 主打市行/縣行/網點保險期繳/基金/全量營銷產能提升項目，網點勞動組合優化，網點轉型項目等。

主打項目類型
【咨詢顧問服務項目】
1理財經理/客戶經理基金保險財富級大客戶營銷咨詢輔導
2支行/網點賦能型勞動組合優化和線上線下聯動營銷咨詢輔導
3網點績效改進和組織能力提升
4一季度開門紅存貸一體項目
5三季度存貸固化營銷能力提升項目
6 網格化營銷客戶質量提升項目
7整村授信和用信管理
8 銀行銀保期繳產品戰役型業績沖刺項目
9 銀行分行/支行客戶全量資產提升戰役型業績沖刺項目
【培訓主講大課】
銀行支行長/網點主任綜合能力提升：
《基于績效等支行長創新能力提升專題培訓》
《新生代的支行長管理技能/領導力提升專題培訓》
《網點績效改進和組織能力提升》
《銀行4.0下的心營銷技能提升》
銀行理財經理營銷綜合能力提升培訓：
《客戶經理/理財經理綜合營銷能力提升訓練》
《銀行大客戶銷售核心技能訓練》
《理財經理的專業化銷售流程和關鍵點》
《理財經理的戰略客服技能提升訓練》
《客戶經理/理財經理大客戶經營的道術器》
《理財經理/客戶經理基金保險大客戶營銷能力提升》
《積極心態和銷售成功》
其他大課：
《強監管形式下的銀行保險業績倍增》
《支行長中層管理和領導力提升和創新營銷》
《基于細分金融客戶價值的多元化營銷和交叉營銷》
《銀行轉型中的團隊營銷能力提升訓練》
《網格化精細管理與精準營銷》
《場景營銷活動的組織與策劃》
《VIP金融客戶的客戶關系建設和維護》
……

• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰能力提升訓練

   

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