【培訓(xùn)對象】
銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員，售后服務(wù)人員。

【培訓(xùn)收益】
商務(wù)談判技巧可以幫助學(xué)員提高在商業(yè)談判中的表現(xiàn)和成功率，提升他們的溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，同時(shí)也能幫助他們更好地應(yīng)對復(fù)雜和敏感的談判情況。具體收益如下：
了解客戶需求：通過商務(wù)談判，可以更好地了解大客戶的真實(shí)需求和利益。在談判過程中，可以通過詢問關(guān)鍵問題、傾聽客戶的反饋和表達(dá)，以及觀察客戶的言行舉止，來深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)，從而更好地為客戶提供解決方案。
建立信任關(guān)系：商務(wù)談判是一個(gè)交互的過程，通過談判，可以與大客戶建立信任關(guān)系。在談判中，銷售員需要展示自己的專業(yè)知識(shí)和誠實(shí)，以及對客戶需求的關(guān)注和重視，以此來贏得客戶的信任和好感。建立良好的信任關(guān)系可以促進(jìn)銷售的成功率，提高客戶的忠誠度。
促進(jìn)合作：商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議。在談判中，銷售員可以通過與大客戶進(jìn)行積極的溝通和協(xié)商，來尋找共同點(diǎn)和合作機(jī)會(huì)。通過商務(wù)談判，可以與大客戶建立合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共贏的局面。
解決問題和應(yīng)對沖突：在商務(wù)談判中，可能會(huì)出現(xiàn)一些問題和沖突，例如價(jià)格、交貨時(shí)間等方面的爭議。銷售員需要運(yùn)用談判技巧和經(jīng)驗(yàn)，來解決問題和應(yīng)對沖突。通過合理的溝通和解決方案，可以避免沖突擴(kuò)大，維護(hù)客戶關(guān)系，并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
提高銷售效率：商務(wù)談判可以幫助銷售員更好地了解客戶需求，縮短銷售周期，提高銷售效率。在談判中，銷售員可以根據(jù)客戶的需求和反饋，快速調(diào)整銷售策略和方案，以更有效地滿足客戶需求，提高銷售的成功率。

 第一部分：商業(yè)談判基本理論

1.一組思考和測試

思考題：你在日常生活中哪些問題是需要通過談判解決的？

談判能力測試1：挑戰(zhàn)還是順從你的導(dǎo)演？

談判能力測試2：降價(jià)的五種讓步方法，您選哪種？

談判能力測試3：兵臨城下的案例

談判能力測試4：經(jīng)銷商倚老賣老

談判能力測試5：面對強(qiáng)勢客戶造成僵局

2.什么是談判？

3.構(gòu)成談判的三個(gè)要素

自我測試1：談判中的唯一目標(biāo)是打敗對手嗎？

商務(wù)談判的結(jié)局

談判案例分析：武漢砸大奔事件

4.商務(wù)談判的三個(gè)層面和顯著特點(diǎn)，以及雙贏談判者的信念。

現(xiàn)場游戲：紅與藍(lán)的博弈

思考題：影響談判的要素有哪些？

5.影響談判的八要素

目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)。

第二部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程

1.完整的談判過程分三個(gè)階段

1)    準(zhǔn)備和計(jì)劃階段

2)    談判的實(shí)施階段

3)    談判的跟進(jìn)階段

2.談判前的準(zhǔn)備

確定談判項(xiàng)目：品類、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、價(jià)格、期限、保障、合規(guī)……

案例：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田

3.談判前的準(zhǔn)備——確定談判目標(biāo)

1)    一般以雙贏和長期關(guān)系建立為談判目標(biāo)

2)    同時(shí)兼顧短期利益

3)    最高目標(biāo)、奮斗目標(biāo)、基本目標(biāo)

自我測試：有關(guān)請假的問題與領(lǐng)導(dǎo)的博弈

4.談判前的準(zhǔn)備——了解談判對手（7個(gè)方面）

1)    了解對手的目標(biāo)、習(xí)慣和弱點(diǎn)、利益和要求、對手公司的資源

2)    了解對手做決定的權(quán)限、了解對手的時(shí)間限制和最后期限、了解對手的內(nèi)在利益相互關(guān)系

案例：中海油并購中海油失敗

5.談判前準(zhǔn)備——列出不同的解決方案組合

1)    一個(gè)談判項(xiàng)目應(yīng)該有不同的解決方案

2)    談判前列出不同解決方案組合

3)    根據(jù)對我方的重要性進(jìn)行排序

4)    預(yù)估談判對手的排序情況

第三部分 商務(wù)談判的實(shí)施流程

1.商務(wù)談判七個(gè)階段流程

建立和諧關(guān)系、探測摸底階段、報(bào)價(jià)階段、討價(jià)還價(jià)階段、反復(fù)磋商階段、談判結(jié)束階段。

2.建立和諧關(guān)系階段：建立和諧關(guān)系階段常用的四個(gè)方法

1)    恰當(dāng)?shù)淖话才?/p>

2)    運(yùn)用贊美增進(jìn)感情

3)    察顏觀色

4)    運(yùn)用輕松、非業(yè)務(wù)話題實(shí)現(xiàn)“破冰”

3.探測摸底階段

1)    提問收集資料

2)    傾聽獲取信息

3)    了解對手的談判能力

4.報(bào)價(jià)階段

1)    報(bào)價(jià)原則和報(bào)價(jià)操作的2個(gè)方法；

2)    重點(diǎn)提醒：你對對方了解越少，報(bào)價(jià)就應(yīng)越高

3)    典型的報(bào)價(jià)模式：西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)；

4)    報(bào)價(jià)階段要注意的問題和報(bào)價(jià)小技巧；

5)    先報(bào)價(jià)的有利和不利之處

選擇測試題：對方直接拒絕了你的報(bào)價(jià)，你將如何處理？

5.討價(jià)還價(jià)階段

1)    還價(jià)的方式和技巧

2)    讓步的原則

小組討論題：討價(jià)還價(jià)的技巧

3)    四種因素給談判造成壓力：時(shí)間壓力、資訊多少、情緒化和期望得不到滿足

4)    利用高層的力量；

5)    如何制約“請示上級(jí)”

6)    黑白臉戰(zhàn)術(shù)及如何應(yīng)對不情愿的買家

7)    討價(jià)還價(jià)的語言藝術(shù)——壓價(jià)的常用語言、答復(fù)技巧、拒絕技巧

6.反復(fù)磋商打破僵局階段：避免僵局最好采用雙贏談判模式

采用破除僵局四原則；常用的突破僵局的主法；忌情緒化說出對抗性語言

7.談判的結(jié)束階段

最終報(bào)價(jià)、主動(dòng)促成交易、爭取合同起草權(quán)

8.談判的心理學(xué)知識(shí)

第四部分 商務(wù)談判的策略和戰(zhàn)術(shù)

1.七條束縛對方進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)

（一）神秘人物 ；(二) 最后期限；（三）最大權(quán)限；（四）先例；（五）奉送權(quán)力；（六）抬價(jià)；（七）競發(fā)競賣

2.八條逼使對方退讓的戰(zhàn)術(shù)

（一）漫天喊價(jià)；（二）分而治之；（三）以退為進(jìn)；（四）威脅；（五）突然襲擊；（六）既成事實(shí)；（七）吹毛求疵；（八）故意拖延

3.九條引誘對方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)

（一）軟硬兼施；（二）情緒化；（三）諂媚；（四）欺騙；（五）激將法；（六）顯著讓步；（七）拒絕談判；（八）攪和；（九）聲東擊西；（九）大智若愚

22年?duì)I銷與實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)（基層業(yè)務(wù)員做起）

6年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任世界500強(qiáng)美國Lucent科技廣州辦銷售總經(jīng)理

曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)研究院營銷中心總監(jiān)

曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院營銷中心總監(jiān)

SMEI美國營銷國際協(xié)會(huì)注冊銷售總監(jiān)

清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項(xiàng)目、大客戶銷售講師

中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心特聘講師

外企世界500強(qiáng)企業(yè)一線銷售員至總經(jīng)理，經(jīng)歷過無數(shù)次的硬仗和攻堅(jiān)戰(zhàn)，深諳政企、商企大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)之道，課程不講玄虛，只講本質(zhì)、干貨，學(xué)員可用、有效可落地。

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• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

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