【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售部長、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

【培訓(xùn)收益】
清楚了解SPIN四個(gè)問題的定義、作用和內(nèi)涵；
傳統(tǒng)銷售會(huì)談的四個(gè)階段及相應(yīng)的任務(wù)；
熟練掌握和學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)SPIN四個(gè)問題的方法，讓您的問題有針對(duì)性，讓客戶樂意回答你的問題；
需求的挖掘過程及各階段的特點(diǎn)和跡象，
將客戶自認(rèn)為幾乎完美沒有需求→最終變?yōu)閱栴}嚴(yán)重，必須馬上改變，從而達(dá)到銷售晉級(jí)；
如何將開始的小問題點(diǎn)挖掘到隱藏的需求，最后轉(zhuǎn)化為明確的需求，為提供產(chǎn)品和解決方案做準(zhǔn)備；
多提問暗示問題，深入挖掘客戶的難題的痛點(diǎn)，即造成的直接和間接損失擴(kuò)大化，增加客戶解決問題的迫切程度；
多提需示－滿足問題，因?yàn)榻^大多數(shù)客戶都希望自己找到解決問題的方式，當(dāng)然是符合我方利益的解決方案
采用SPIN模式和FABE法則來輕松化解客戶方提出關(guān)系產(chǎn)品、方案、價(jià)格等方面的異議，確保銷售晉級(jí)和最終成交。

 導(dǎo)語： SPIN模式的根本意義

1.SPIN模式的起源

2.SPIN模式的根本意義

通過一系列提問啟發(fā)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕矶嗌賰r(jià)值。

3.什么是SPIN？

（1）SPIN是Situation（背景問題）

（2）Problem(難點(diǎn)問題)

（3）Implications(暗示問題)

（4）Need payoff(需求-滿足問題)的首字母縮寫。

4.銷售會(huì)談的四個(gè)階段

（1）初步接觸

（2）需求調(diào)查

（3）證實(shí)能力

（4）晉級(jí)承諾

第一單元：銷售行為和銷售成功

1.傳統(tǒng)銷售模式

初步接觸、銷售提問、利益宣講、異議處理、收?qǐng)霭准记?/p>

2.大訂單銷售的特征

時(shí)間長、干擾因素多、客戶較理性、決策結(jié)果影響大、競爭激烈

3.銷售會(huì)談四個(gè)階段的目標(biāo)、內(nèi)容和方法

4.銷售提問類型

 開放型和封閉型問題

5.SPIN四個(gè)問題的提問順序

S-P-I-N.

第二單元 晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?/span>

1.四個(gè)重點(diǎn)與個(gè)人體會(huì)

2.銷售拜訪目標(biāo)的分解

（1）小訂單與大訂單成功與失敗結(jié)果的不同

（2）小訂單2個(gè)結(jié)果，大訂單有4個(gè)結(jié)果。

3.獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)辦法

4.成功的銷售人員提議承諾的特征

生意有所進(jìn)展和現(xiàn)實(shí)中客戶能最高給予的

第三單元 大定單中的需求調(diào)查

1.幾個(gè)重要定義和理論：

（1） 需求的定義和初步跡象；

（2）隱含需求的挖掘?qū)Υ蠖▎魏托《▎谓Y(jié)果的影響；

（3）購買信號(hào)的定義；

（4）提問在大定單銷售中將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求。

2.客戶需求在大訂單與小訂單中表現(xiàn)顯著不同

3.需求的開發(fā)過程

 從小小的缺點(diǎn)開始——變?yōu)榍逦膯栴}（痛點(diǎn)和不滿）——轉(zhuǎn)化為愿望、欲望和行動(dòng)的企圖

4.需求的類型

 隱性需求和顯性需求

5.決定銷售成功的兩個(gè)因素

購買成本和解決問題的急迫性

6.成功銷售的價(jià)值等式

（1）解決問題的迫切程度超過解決問題的成本

（2）解決問題的成本低于給客戶造成的直接、間接損失

第四單元 SPIN的提問模式

1.提問：成功的銷售活動(dòng)中誰說的話最多？買方還是賣方？

2.S背景問題的目的

（1）收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、背景數(shù)據(jù)的問題

（2）背景問題的提問語句，用于發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題點(diǎn)

3.詢問P難點(diǎn)問題的目的

（1）難點(diǎn)問題的例句

（2）確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)

（3） 重要發(fā)現(xiàn)

4.I暗示問題的目的

（1）詢問共同探討問題產(chǎn)生的后果

（2）暗示問題的例句和作用

5.N需求效益問題

（1）需求－效益問題的好處

思考題

（2）需求-效益問題的例句

（3）需求-滿足例句的目的

（4）如何使用需求-效益問題

（5）暗示問題與需求-效益問題的區(qū)別：暗示問題的思維關(guān)鍵點(diǎn)提示

（6） 需求滿足問題思維關(guān)鍵點(diǎn)

6.SPIN的提問模式圖示

7.SPIN問題的小結(jié)

第五單元 大定單中的需求與產(chǎn)品連接——FABE法則

1.什么是FABE法則、源起？

（1）Feature(屬性）

（2）Advantages(功能）

（3）Benefits(益處）

（4）Evidence[（證據(jù)）

2.FABE的銷售過程

（1）FABE句式

（2）介紹Feature(特點(diǎn)）

（3）介紹Advantages(功能）

（4）強(qiáng)調(diào)Benefits(益處）對(duì)大小定單結(jié)果的影響

（5）強(qiáng)調(diào)Evidence(證據(jù)）

3.初步使用SPIN銷售法，如何才能使其發(fā)揮到最好效果？

第六單元 理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐

1.技能提升的四個(gè)黃金法則

2.SPIN的學(xué)習(xí)策略

3.總結(jié)

（1）把SPIN當(dāng)成一個(gè)公式，你會(huì)失敗的；

（2）把SPIN看成一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，她會(huì)讓你的銷售會(huì)談更成功，助力您拿下定單。

22年?duì)I銷與實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)（基層業(yè)務(wù)員做起）

6年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任世界500強(qiáng)美國Lucent科技廣州辦銷售總經(jīng)理

曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)研究院營銷中心總監(jiān)

曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院營銷中心總監(jiān)

SMEI美國營銷國際協(xié)會(huì)注冊(cè)銷售總監(jiān)

清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項(xiàng)目、大客戶銷售講師

中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心特聘講師

外企世界500強(qiáng)企業(yè)一線銷售員至總經(jīng)理，經(jīng)歷過無數(shù)次的硬仗和攻堅(jiān)戰(zhàn)，深諳政企、商企大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)之道，課程不講玄虛，只講本質(zhì)、干貨，學(xué)員可用、有效可落地。

• FABE黃金銷售法則實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一章　業(yè)務(wù)概論—漫畫版 業(yè)務(wù)概論之一：沒有賣不掉的東西 業(yè)務(wù)概論之二：有沒有關(guān)系很有關(guān)系 業(yè)務(wù)概論之三：微笑 業(yè)務(wù)概論之四：外在美當(dāng)然重要 業(yè)務(wù)概論之五：說話的藝術(shù) 銷售游戲：飛機(jī)展示會(huì) 案例研討：超級(jí)藥品銷售員——醫(yī)生 觀點(diǎn)：需求＝利益　 第二..

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