【培訓對象】
銷售一線，客服人員，銷售主管

【培訓收益】
本課程設計是銷售業務鏈中常見的8種場景話術，每一步都是后一步的鋪墊和推動，銷售就是要學會跟客戶交流，交流才能交心，交心才能交易 產出話術1：三力合一介紹話，提高品牌地位，提升職業形象 產出話術2：溝通前能夠制定關鍵問題清單，并掌握提問技巧 產出話術3：構建產品系列講解的話術腳本，講清楚，聽明白 產出話術4：當客戶有顧慮時，巧妙應用九宮格提問話術技巧 產出話術5：學會優勢呈現話術技巧，提升差異化選擇優勢 產出話術6：根據四季溝通話術表單，學會四季溝通話術技巧 產出話術7：運用LSC模型制定化解客戶異議的話術腳本 產出話術8：結合本企業客戶特征，萃取8種成交的話術

銷售流程第一步：接近客戶，學會做自我介紹
一、建立你的職業形象：因為職業，所以信賴
課前演練：初次見面作自我介紹
問題：不知如何說起？未樹立職業形象？
1. 第一印象3：3：3法則
2. “三力合一”介紹結構
1）如何包裝公司
2）如何包裝自己
3）如何包裝案例
互動：練習介紹話術
工具：介紹表單
二、贏得客戶好感的技巧
1. 巧用“關鍵詞”
2. 建立親和力"共情表"
互動：制定你的“共情表”
產出話術：3LI自我介紹話術架構，形成職業介紹話術

銷售流程第二步：收集關鍵信息，要問對問題
一、了解越多就越主動
1. 三種問題知全貌
1）現狀類問題-現在狀態
2）信息類問題-產品匹配
3）感覺類問題-期望要求
2. 問題先后很重要
二、如何打開話匣，能跟客戶聊起來？
1. 前松后緊帶主題
2. 一問一答有贊同
案例：兩個不同的銷售人員與裝修阿姨的對話
互動：討論兩組對話差別
產出話術：制定關鍵問題清單，并用對話演繹提問技巧

銷售流程第三步：產品講解，讓客戶聽得通透
一、講清楚，聽明白，記得住
1. 常見產品解說誤區
1）虎頭蛇尾
2）想到哪說到哪
3）邏輯不清
案例：你能聽明白了嗎
二、產品解說結構的“四字經”
1. 果---結論先行
2. 因---以上統下
3. 類---分類清楚
4. 序---排序邏輯
三、到底什么樣的結構能分類清晰？
產出話術：產品講解的邏輯結構腳本

銷售流程第四步：試探意向，找到更多的銷售機會
一、使客戶認同的三個階段
——客戶為何有顧慮？如何處理？
1. 診斷原因階段：顧慮的根源
2. 探究影響階段：辯別真假拒絕
3. 激發構想階段：讓客戶覺得你有能力幫助他
測試：這是一個什么問題，提問的目的是什么？
二、如果你比客戶更懂客戶，客戶就會認為你真的懂他
1. 開放式問題
2. 控制式問題
3. 確認式問題
互動：如果客戶不認同你的建議或方案，討論并制定產品的試探“九宮格”
產出話術：當客戶有顧慮時，學會九宮格提問話術技巧

銷售流程第五步：優勢呈現，激發客戶的興奮度
一、知已解己，才能多維突破
1. 產品對比矩陣
2. 我弱他強
3. 我強他弱
二、用好處利益打動客戶
工具：FABE、EBAF
案例：沙發的利益
學會講故事感染客戶PRRM
三、永遠要告知客戶利益，而不僅僅是你做的有多好
1. 事半功倍的表達結構
2. 左右腦結合逼單話術：FAB+PRM
產出話術：面對競爭者，能夠向客戶表達差異化優勢話術，爭取客戶選擇傾向

銷售流程第六步：四季溝通，掌握共識方案的內在邏輯
一、與客戶一起制定解決方案
1. 客戶愿意接受自己認為需要的東西
2. 不愿接受你認為他需要的東西
二、掌握四季溝通話術邏輯
1. 問需求---春播
2. 問標準---夏耕
3. 說優勢---秋收
4. 說愿景---冬藏
三、避免的四個“不要”陷阱
1. 政策性東西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自決策
3. 客戶的抱怨不要打斷忽略
4. 則性的問題不要模糊
產出話術：根據四季溝通話術表單，學會四季溝通術

銷售流程第七步：運用順導推三步曲，有效化解客戶疑慮
一、用專業塑造客戶的安全感
1. 提前預演QA
2. 行業的6個抗拒
互動：尋找客戶對產品的6個常見顧慮
二、解除客戶疑慮的話術技巧
1. 識別真假抗拒
2. 潛意識話術
3. 用3F進行順轉推
三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習解除疑慮話術
產出話術：運用LSC模型制定化解客戶異議話術腳本（價格太高了、產品質量差，再考慮…）

銷售流程第八步：識別成交時機，締結簽約
一、抓住時機，順勢成交
1. 識別成交時機
2. 順勢逼單
3. 客戶的承諾
互動：常見的成交時機有哪些表征？
二、8種締結成交方法
三、要求客戶承諾的3種話術
1. 被動咨詢法
2. 主動要求法
3. 利他促動法
四、暫不成交需要做3件事
互動：練習8種成交方法，學會問客戶承諾類問題
產出話術：能夠主動逼單，并學習8種成交的締結話術

結束回顧，情景演練PK. 

13年地產企業銷售培訓經驗
CSA引導教練認證
信任五環（大客戶面談技巧）認證導師
美國4D領導力與團隊系統認證導師
萬達地產、金地置業、融創地產等多家企業長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產顧問有限公司|營銷總監
曾任：大連卓源地產有限公司|營銷總監
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓經理
擅長領域：客戶溝通、商務談判、銷售團隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓學員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環》課程授課58期。

實戰經驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產、制造業任職，在跨界領域的職場中，熟知企業的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業培訓、管理的工作經驗，熟知企業以及學員的關注點和興趣點，且擁有13年的地產企業銷售培訓，為企業提供高質量的銷售課程，解決企業的銷售痛點。
01-許氏地產丨營銷總監：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內實現溢價總額5000萬；第二個項目實現溢價總額近1個億，在實現業績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領的五位團隊成員晉升為銷售經理，并帶領團隊讓其四個樓盤均在短期內實現500-800萬溢價空間，實現溢價總額約2億元。
02-卓源地產丨營銷總監：老師根據市場重新進行產品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內部團隊協作理念，從開始的廣告3個月內投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續和后續支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經理：負責企業培訓師資管理，組建內部師資隊伍，培養了公司內部一線班組長和高管人員共計50名成為了優秀內訓師，并全年輪換為企業進行授課，為公司節省了80余萬元培訓費用，曾組織市場部業務人員進行商務談判技巧的培訓學習，從而提高了業務人員的商務談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環》曾給德泰房地產的置業顧問進行培訓，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷售成交8連環》曾給浦發銀行大連分行營銷團隊進行培訓，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產品及客戶間的關系，并樹立積極心態強化信心，課程復訓4期。
03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務營銷團隊進行培訓，主要針對新舊銷售經理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創地產哈爾濱銷售團隊進行培訓，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉身找錢”的釋壓技巧，端正態度有效溝通，獲得學員好評。為此，課程復訓7期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓，從銷售的四項基本技能入手進行訓練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學習的參與性與積極性。學員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統，課程復訓8期。

主講課程：
《商務談判技巧》
《銷售成交8連環》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團隊管理密碼》
《大客戶營銷與突破》
《營銷技巧與談判回款》
《打造狼性營銷團隊》
《主隨客“變”——客戶關系與管理》

部分學員評價：
通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環節，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風格，讓聽課者更容易接受。
——金地物業 業務組長吳昕
曹老師的課程對于如何使銷售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實戰案例和縝密的邏輯教會了我們團隊如何進行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個人是無法獲得成功的道理。
——融創中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個很好的教育，我剛剛管理銷售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業和您的這個經驗也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復雜問題的時候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個語氣，語調兒啊；第三是因為我們倆性格不太一樣，有的時候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個人的心智成長。
——浦發銀行大連分行 營銷總監王昱
曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風格穩重、專業知識豐富、思路清晰，引導學員積極互動并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續合作！
——大連新鋼集團 HR總監劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業素養和實踐業務水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農業 業務人員張超
曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個玩笑），這種銷售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創解決方案，以后在團隊中也可以后續實踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業務部王軍