【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售主管，銷售經(jīng)理等管理人員

【培訓(xùn)收益】
● 認(rèn)清管理角色，發(fā)揮角色功能； ● 建立目標(biāo)管理矩陣，上下同欲 ● 提升輔導(dǎo)員工能，掌握教練式賦能技巧； ● 掌握招人、識(shí)人、用人科學(xué)的方法 ● 激勵(lì)銷售人員，掌握績(jī)效激勵(lì)技巧 ● 提升與不同銷售人員的溝通效果 ● 提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

第一講：角色認(rèn)知，從認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始
一、3種不同團(tuán)隊(duì)類型的優(yōu)劣勢(shì)
二、銷售團(tuán)隊(duì)管理的三大難點(diǎn)：
1. 不認(rèn)識(shí)知識(shí)員工的特點(diǎn)
2. 思維過(guò)于狹窄
3. 總想改變別人
三、管理者角色認(rèn)知
1. 完成任務(wù)指標(biāo)
2. 培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)顧問(wèn)
3. 打造一支有凝聚力的團(tuán)隊(duì)
四、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)四階段的管理重點(diǎn)
五、不同階段不同的情境管理風(fēng)格
1. 指導(dǎo)行為：指令式管理
2. 支持行為：撒手式管理
六、銷售模式的不同與管理風(fēng)格的匹配
互動(dòng)思考：列出在管理團(tuán)隊(duì)中困惑點(diǎn)及排序
案例：銷售經(jīng)理的成與敗
學(xué)習(xí)收獲：認(rèn)識(shí)到個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，提升角色認(rèn)知，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的管理重點(diǎn)，明確作為管理者的主要任務(wù)及價(jià)值，轉(zhuǎn)換觀念和思維

第二講：用人所長(zhǎng)，組建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)
一、明確公司的目標(biāo)
二、制定行動(dòng)計(jì)劃
三、選擇團(tuán)隊(duì)成員
1. 如何招到想要的人才
2. 做錯(cuò)了人事決策建議怎么辦
3. 如何才能避免做錯(cuò)人選
四、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要多元化
1. 識(shí)別不同角色的團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)
2. 充分發(fā)揮個(gè)人長(zhǎng)處，使短處不發(fā)揮作用
3. 相互之間應(yīng)該如何配合
案例：銷售經(jīng)理的困惑-如何對(duì)待績(jī)效好但常犯錯(cuò)的員工
工具測(cè)試：貝爾濱角色理論
學(xué)習(xí)收獲：掌握不同員工的個(gè)性特色及團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)價(jià)值，能夠針對(duì)公司的發(fā)展要求組建得力的團(tuán)隊(duì)；

第三講：建立目標(biāo)矩陣，快速培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
一、如何發(fā)現(xiàn)員工績(jī)效欠佳的表現(xiàn)
二、建立目標(biāo)管理矩陣
1. 好目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)
2. 建立指標(biāo)管理因果價(jià)值鏈
三、運(yùn)用GORW教練模型，學(xué)會(huì)給員工賦能
工具：四象限提問(wèn)清單
四、運(yùn)用PESOS，提升員工的業(yè)務(wù)技能
1. 技能通關(guān)考核
2. 項(xiàng)目實(shí)景操練
3. 結(jié)對(duì)搭檔PK
五、同理心傾聽(tīng)和關(guān)注是緩解團(tuán)隊(duì)負(fù)面情緒的一劑良藥
六、輔導(dǎo)的作用在于幫助員工排除5維障礙
七、管理者因材施教7個(gè)步驟
案例：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理如何培養(yǎng)銷冠
學(xué)習(xí)收獲：能夠制定目標(biāo)管理矩陣，并針對(duì)員工不同階段的發(fā)展特點(diǎn)，采取有效的管理手段，讓新老員工一起相互賦能，迅速成長(zhǎng)。

第四講：激勵(lì)員工前行，“要我做”變“我要做”
思考：激勵(lì)就是給錢嗎
一、雙因素激勵(lì)理論
二、避免三個(gè)一樣,打消銷售顧問(wèn)的積極性
三、制定合理的激勵(lì)方案
1. 激勵(lì)的5條原則
2. 激勵(lì)的6個(gè)建議
四、績(jī)效評(píng)估就是關(guān)注績(jī)效
五、如何正確的進(jìn)行績(jī)效面談
1. 績(jī)效面談不是批評(píng)，而是未來(lái)賦能
2. 面談時(shí)一定不能忽視的2個(gè)步驟
3. 避免個(gè)人喜好的4個(gè)問(wèn)題
工具表單：績(jī)效面談8步法
六、激勵(lì)就是將業(yè)務(wù)顧問(wèn)的正向的行為持續(xù)化
1. 正向激勵(lì)3階段
2. 建設(shè)性激勵(lì)3步法
互動(dòng)演練：經(jīng)理與銷售顧問(wèn)的績(jī)效面談
學(xué)習(xí)收獲：掌握人才發(fā)展的需求，認(rèn)識(shí)激勵(lì)理論的重要應(yīng)用技巧，探討激勵(lì)的多樣化，通過(guò)物質(zhì)與精神的雙重激勵(lì)煥發(fā)戰(zhàn)斗激情。

第五講：提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，加強(qiáng)凝聚力
思考：團(tuán)隊(duì)的“聰明”與“健康”哪個(gè)更重要？
——團(tuán)隊(duì)協(xié)作”是唯一的可以持續(xù)下去的，有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。
一、建立基于弱點(diǎn)的信任
1. 信任團(tuán)隊(duì)與不信任團(tuán)隊(duì)的特征表現(xiàn)
2. 管理者要做出表率
二、打破偽和諧，建立良性沖突
1. 沉默就代表著分歧
2. 掌握良性沖突的理想軸
三、承擔(dān)責(zé)任意味著彼此能相互提醒
1. 有決定就要有承諾
2. 客戶的眼中只有“你們”而不是“你”
四、團(tuán)隊(duì)敢于承諾能夠帶來(lái)投入的執(zhí)行
五、重視結(jié)果，意味著個(gè)人關(guān)注的是否是團(tuán)隊(duì)關(guān)注的
1. 弄清基層管理者的第一團(tuán)隊(duì)
2. 結(jié)果問(wèn)責(zé)制-三步法
工具：團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五項(xiàng)障礙
學(xué)習(xí)收獲：克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五項(xiàng)障礙，通過(guò)五層關(guān)系的打造，讓團(tuán)隊(duì)所有人關(guān)注結(jié)果，相互協(xié)作，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的積極氛圍。

結(jié)束回顧 

13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師
美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師
萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長(zhǎng)期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司|營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司|營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：中集集團(tuán)（500強(qiáng)）|DCMC培訓(xùn)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理、顧問(wèn)式銷售
老師至今累計(jì)授課500場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評(píng)率90%以上，其中《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國(guó)內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀、管理特色并有效運(yùn)用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗(yàn)，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)，且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營(yíng)銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個(gè)完整項(xiàng)目，從開(kāi)盤到清盤速度與實(shí)銷均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)嚴(yán)峻期逆勢(shì)上揚(yáng)，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額5000萬(wàn)；第二個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同時(shí)提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過(guò)固化傳承，打造一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊(duì)成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)讓其四個(gè)樓盤均在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)500-800萬(wàn)溢價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營(yíng)銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷售團(tuán)隊(duì)管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營(yíng)銷的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作理念，從開(kāi)始的廣告3個(gè)月內(nèi)投放1000萬(wàn)，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬(wàn)便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團(tuán)（500強(qiáng)）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊(duì)伍，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長(zhǎng)和高管人員共計(jì)50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬(wàn)元培訓(xùn)費(fèi)用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭(zhēng)取了600余萬(wàn)的利潤(rùn)空間。

近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷售顧問(wèn)尋找自身成長(zhǎng)點(diǎn)，分析客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷，使置業(yè)顧問(wèn)在當(dāng)時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認(rèn)知開(kāi)始，主要是讓銷售人員正確認(rèn)識(shí)自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹(shù)立積極心態(tài)強(qiáng)化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。
03-《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》曾給鉑略財(cái)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對(duì)新舊銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評(píng)率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對(duì)自己及客戶的影響力，通過(guò)“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評(píng)。為此，課程復(fù)訓(xùn)7期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售的四項(xiàng)基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過(guò)溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)8期。

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問(wèn)式銷售六步法》
《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》
《大客戶營(yíng)銷與突破》
《營(yíng)銷技巧與談判回款》
《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》
《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：
通過(guò)此次課程，增長(zhǎng)了知識(shí)，視野得到了拓寬。這次培訓(xùn)內(nèi)容有較強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，并且大都是我知識(shí)結(jié)構(gòu)上的薄弱環(huán)節(jié)，之前工作對(duì)計(jì)劃和設(shè)計(jì)重視不足，考慮不夠，通過(guò)培訓(xùn)我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問(wèn)題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達(dá)成公司制定的指標(biāo)。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽(tīng)課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)吳昕
曹老師的課程對(duì)于如何使銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)做出了精辟獨(dú)到的分析，更使用大量實(shí)戰(zhàn)案例和縝密的邏輯教會(huì)了我們團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行高目標(biāo)管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過(guò)更深層次的解讀，讓團(tuán)隊(duì)成員理解了單一的個(gè)人是無(wú)法獲得成功的道理。
——融創(chuàng)中國(guó)控股有限公司黑龍江公司 HR總監(jiān)任大鵬
今天的課《團(tuán)隊(duì)管理密碼》對(duì)我是一個(gè)很好的教育，我剛剛管理銷售團(tuán)隊(duì)，跟傳統(tǒng)銀行的模式是不一樣的，聽(tīng)曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現(xiàn)了自己；第二是在帶團(tuán)隊(duì)當(dāng)中做為管理的一些問(wèn)題，包括您的耐心，專業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也給了我很大的觸動(dòng)，也是讓我每每處理復(fù)雜問(wèn)題的時(shí)候，會(huì)想到如果是曹老師會(huì)去怎樣去處理，包括曹老師的這個(gè)語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)兒啊；第三是因?yàn)槲覀儌z性格不太一樣，有的時(shí)候會(huì)去反思，也可能是更多地傾聽(tīng)，耐心的去講解，也可能會(huì)有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當(dāng)中引發(fā)我的思考，這對(duì)我來(lái)說(shuō)，不僅是技能的提升，更重要的是一個(gè)人的心智成長(zhǎng)。
——浦發(fā)銀行大連分行 營(yíng)銷總監(jiān)王昱
曹老師為我公司培訓(xùn)了《目標(biāo)制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩(wěn)重、專業(yè)知識(shí)豐富、思路清晰，引導(dǎo)學(xué)員積極互動(dòng)并提煉出公司想要的目標(biāo)數(shù)據(jù)，超出預(yù)期，希望以后繼續(xù)合作！
——大連新鋼集團(tuán) HR總監(jiān)劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平，感覺(jué)您能抓住聽(tīng)課者的心理，善于調(diào)動(dòng)大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農(nóng)業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超
曹老師辛苦！今天聽(tīng)課最大感受就是不困（開(kāi)個(gè)玩笑），這種銷售培訓(xùn)還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問(wèn)題都接觸到，并且給了很多實(shí)踐的方法，收獲最大還是用這種引導(dǎo)方式讓大家按照思路共創(chuàng)解決方案，以后在團(tuán)隊(duì)中也可以后續(xù)實(shí)踐，真的收獲很大。
——大連檢驗(yàn)檢測(cè)集團(tuán) 業(yè)務(wù)部王軍 

• 營(yíng)業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動(dòng)營(yíng)銷五步法

   

  一、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣難點(diǎn)與客戶采購(gòu)心理 第一天上午目的：從了解3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征出發(fā)，深入而客觀地剖析產(chǎn)品存在的利弊，有利于在推廣時(shí)做到有的放矢，同時(shí)了解客戶的消費(fèi)和采購(gòu)心理，在很大程度上能夠大力提升營(yíng)銷代表與客戶的溝通能力。 1、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分類1.1 基礎(chǔ)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)1.2 品牌3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)2、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四個(gè)特性: ..

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• NLP高效溝通五步法

   

  NLP高效溝通五步法 課程背景： 1、良好的溝通習(xí)慣，比溝通的技巧更重要； 2、溝通是需要成本的，溝而不通成本更高； 3、單靠“加強(qiáng)”溝通不能真正改善溝通，必須改變溝通的方式，改善溝通的目的是為了降低溝通成本； 4、增加對(duì)人際關(guān)系的投入，可以有效降低溝通成本； 5、“溝通頻道”可以幫..

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