【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、銷售督導(dǎo)、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
● 做好自我介紹，塑造職業(yè)形象 ● 學(xué)會用3類問題挖掘客戶需求 ● 通過131結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品解說更有效 ● 利用九宮格，試探客戶顧慮動機(jī) ● 掌握利益構(gòu)圖法，讓產(chǎn)品表達(dá)更有吸引力 ● 利用雙贏式洽談4技巧，可攻可守 ● 靈活應(yīng)用“順導(dǎo)推”萬能公式化解客戶抗拒 ● 借助八大助推器，抓住時(shí)機(jī)快速成交

引言
案例：四個(gè)商人與老太太
互動：討論四人商人的銷售思維有何不同？

第一環(huán)：接近客戶，贏得好感
一、建立客戶接受你的影響圈
1. 有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)
互動：練習(xí)拜訪話術(shù)
二、贏得客戶好感的技巧
1. 建立親和力"共情表"
案例：小王的開啟晤談
互動：制定你的“共情表”
學(xué)習(xí)收獲：認(rèn)識首因印象的重要性，學(xué)會包裝介紹自己與公司，樹立職業(yè)形象；

第二環(huán)：搜集客戶信息，知彼解己
一、將陳述變成問題
1. 三種問題知全貌
1）現(xiàn)狀類問題
2）信息類問題
3）感覺類問題
2. 問題先后很重要
互動：討論編制客戶的三種問題清單
二、了解客戶信息的技巧
1. 前松后緊帶主題
2. 一問一答有贊同
案例：MICO對話
互動：討論兩組對話差別
學(xué)習(xí)收獲：能夠通過提有效率的問題，挖掘客戶的痛點(diǎn)，找到需求點(diǎn)；

第三環(huán)：做好產(chǎn)品方案的講解，講清楚聽明白
1、沒有邏輯的表達(dá)
2、有邏輯的銷售講解結(jié)構(gòu)
3. 產(chǎn)品講解的金字塔結(jié)構(gòu)
1）結(jié)論先行
2）論據(jù)充分
3）提出請求
互動：練習(xí)我們講解某險(xiǎn)種的131結(jié)構(gòu)

第四環(huán)：試探客戶的認(rèn)同度，找到客戶選擇順序
一、客戶常見的5種反應(yīng)
案例：視頻《喜來樂開方》
互動：為何徒弟被“罵”而師傅被“捧”
二、使客戶認(rèn)同的3個(gè)階段
互動：個(gè)人判斷問題屬于哪個(gè)階段，小組討論統(tǒng)一意見
三、3類問題探知原因
互動：討論利用“九宮格”試探客戶不續(xù)保的動機(jī)（前面都沒有提及過九宮格，九宮格就突然出現(xiàn)了，會有點(diǎn)不流暢）
學(xué)習(xí)收獲：能夠洞察客戶的顧慮，幫助客戶分析并影響客戶的選擇

第五環(huán)：推薦產(chǎn)品，讓差異化優(yōu)勢看得見
一、信任=真誠+有能力
故事：相信相信的力量
二、優(yōu)勢表達(dá)術(shù)
1. 用好處利益打動客戶：FABE
2. 學(xué)會講故事感染客戶：PRRM
3. 事半功倍講解結(jié)構(gòu)
互動：小組練習(xí)推薦方案的事半功倍結(jié)構(gòu)
學(xué)習(xí)收獲：面對競爭產(chǎn)品，能夠突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，增加客戶的信心；

第六環(huán)：商務(wù)洽談，設(shè)計(jì)談判路徑
一、共贏談判的POINT法則
互動：小組討論客戶的行為風(fēng)格特征
二、談判中的掌握要素
1. 尋找有力籌碼
2. 設(shè)計(jì)談判路徑
3. 準(zhǔn)備替代方案
三、談判常見的4種討價(jià)還價(jià)策略
互動：練習(xí)洽談技巧
學(xué)習(xí)收獲：掌握談判的原則和洽談路徑，收放自如爭取最大收益

第七環(huán)：解除客戶的顧慮，讓客戶信任你
一、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1. 提前預(yù)演QA
2. 行業(yè)的6個(gè)抗拒
互動：尋找客戶對產(chǎn)品的6個(gè)常見顧慮
二、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧
1. 識別真假抗拒
2. 潛意識話術(shù)
三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)
學(xué)習(xí)收獲：通過萬能公式法的演練，學(xué)會打消客戶的顧慮，并堅(jiān)信自己的正確選擇

第八環(huán)：締結(jié)成交，管理客戶關(guān)系
一、抓住時(shí)機(jī)，順勢成交
1. 識別成交時(shí)機(jī)
2. 主動請求
互動：常見的成交時(shí)機(jī)有哪些表征？
二、8種締結(jié)成交方法
三、客戶養(yǎng)護(hù)關(guān)系管理要點(diǎn)
1. 搜集信息
2. 區(qū)隔客戶
3. 建立服務(wù)滿意機(jī)制
互動：練習(xí)成單技巧
學(xué)習(xí)收獲：能夠識別有利的成交時(shí)機(jī)，做出促單的動作，提高成交轉(zhuǎn)化率

結(jié)束回顧 

13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師
美國4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師
萬達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司|營銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司|營銷總監(jiān)
曾任：中集集團(tuán)（500強(qiáng)）|DCMC培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理、顧問式銷售
老師至今累計(jì)授課500場，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀、管理特色并有效運(yùn)用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗(yàn)，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)，且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個(gè)完整項(xiàng)目，從開盤到清盤速度與實(shí)銷均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項(xiàng)目在市場嚴(yán)峻期逆勢上揚(yáng)，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額5000萬；第二個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績同時(shí)提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)；其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊(duì)成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)讓其四個(gè)樓盤均在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)500-800萬溢價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷售團(tuán)隊(duì)管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作理念，從開始的廣告3個(gè)月內(nèi)投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團(tuán)（500強(qiáng)）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊(duì)伍，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長和高管人員共計(jì)50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓(xùn)費(fèi)用，曾組織市場部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點(diǎn)，分析客戶進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)營銷，使置業(yè)顧問在當(dāng)時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認(rèn)知開始，主要是讓銷售人員正確認(rèn)識自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹立積極心態(tài)強(qiáng)化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。
03-《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》曾給鉑略財(cái)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對新舊銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復(fù)訓(xùn)7期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售的四項(xiàng)基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)8期。

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》
《大客戶營銷與突破》
《營銷技巧與談判回款》
《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》
《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》

部分學(xué)員評價(jià)：
通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓(xùn)內(nèi)容有較強(qiáng)的針對性和時(shí)效性，并且大都是我知識結(jié)構(gòu)上的薄弱環(huán)節(jié)，之前工作對計(jì)劃和設(shè)計(jì)重視不足，考慮不夠，通過培訓(xùn)我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達(dá)成公司制定的指標(biāo)。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長吳昕
曹老師的課程對于如何使銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)做出了精辟獨(dú)到的分析，更使用大量實(shí)戰(zhàn)案例和縝密的邏輯教會了我們團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行高目標(biāo)管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團(tuán)隊(duì)成員理解了單一的個(gè)人是無法獲得成功的道理。
——融創(chuàng)中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監(jiān)任大鵬
今天的課《團(tuán)隊(duì)管理密碼》對我是一個(gè)很好的教育，我剛剛管理銷售團(tuán)隊(duì)，跟傳統(tǒng)銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現(xiàn)了自己；第二是在帶團(tuán)隊(duì)當(dāng)中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復(fù)雜問題的時(shí)候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個(gè)語氣，語調(diào)兒啊；第三是因?yàn)槲覀儌z性格不太一樣，有的時(shí)候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當(dāng)中引發(fā)我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個(gè)人的心智成長。
——浦發(fā)銀行大連分行 營銷總監(jiān)王昱
曹老師為我公司培訓(xùn)了《目標(biāo)制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩(wěn)重、專業(yè)知識豐富、思路清晰，引導(dǎo)學(xué)員積極互動并提煉出公司想要的目標(biāo)數(shù)據(jù)，超出預(yù)期，希望以后繼續(xù)合作！
——大連新鋼集團(tuán) HR總監(jiān)劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調(diào)動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農(nóng)業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超
曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個(gè)玩笑），這種銷售培訓(xùn)還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實(shí)踐的方法，收獲最大還是用這種引導(dǎo)方式讓大家按照思路共創(chuàng)解決方案，以后在團(tuán)隊(duì)中也可以后續(xù)實(shí)踐，真的收獲很大。
——大連檢驗(yàn)檢測集團(tuán) 業(yè)務(wù)部王軍