課程導入
開場游戲:“螞蟻牙黑”
第一講：行業現狀與價值分析
一、信用卡業務的發展情況
1. 市場前景廣闊
1）上一年我國信用卡發卡總量
2）上一年我國信用卡貸款余額
3）我國現階段信用卡發展狀況
2. 優勢特點突出
1）信用卡活動權益
2）信用卡積分計劃
3. 風險亟待關注
1）我國信用卡風險數據指標
2）部分銀行信用卡風險情況
3）各地區信用卡風險差異化
二、信用卡業務的四大銷售困境
1. 該不該發展信用卡
案例：某商業銀行辦理國土資源局局長未成功案例
2. 要不要再投入成本
展示：信用卡卡基費用、賬戶托管費用、活動投入費用
3. 產品繁多沒有重點
圖示：各家銀行信用卡種類繁多，很難找到產品定位
4. 獨立發展無需關注
趨勢：商業銀行信用卡業務發展的一般模式
三、信用卡業務的價值體現
1. 拓展潛在客戶群
1）財富2-8法則：長期經營帶來高額回報
2）長尾未來價值：提前布局未來高凈值客戶
2. 維護存量客戶
1）零售產品交叉銷售
2）高凈值轉向多利潤
3. 挖掘數據價值
1）客戶消費行為
2）未來財富規劃
3）配置理財產品
4. 樹立品牌形象
1）特惠商戶合作
案例：銀行借助星巴克活動好評口碑
2）積分轉動世界
3）贏得市場口碑
案例：信用卡服務決定客戶選擇銀行標準
5. 實現轉型發展
案例：浦發銀行2017年業務轉型升級將重點產品再次定位于信用卡
案例：平安銀行布局信用卡業務

第二講：基礎知識與營銷技巧
一、信用卡基礎知識
1. 信用卡基礎介紹
1）信用卡正反面介紹
2）信用卡積分商城
2. 信用卡專有名詞
1）消費日與記賬日
2）出賬日與還款日
3）最后還款日
3. 信用卡盈利模式
1）年費
2）全額罰息
3）取現、分期手續費
二、信用卡營銷技巧
1. 按照營銷方式分類
1）廳堂營銷
2）外拓營銷
3）交叉營銷
4）團辦營銷
2. 按照營銷渠道分類
1）直銷渠道
2）分銷渠道
3）互聯網渠道
3. 各種營銷技巧特點
1）營銷難度
2）客戶數量
3）客戶質量

第三講：客戶關系維護與轉接營銷
一、建立關系必要性
1. 持有產品數
2. 客戶忠誠度
圖標展示客戶持有產品數與忠誠度的關系
二、關系維護工具篇
1. 如來神掌通訊錄
2. 365 APP事項提醒
三、客戶維護方法
1. 收集客戶材料
2. 做好客戶分類
3. 善于分配時間
4. 定時總結分析
5. 做好售后維護
6. 細節決定成敗
7. 不要停止聯系
四、抖音營銷服務
1. 抖音的優勢與劣勢
1）抖音營銷的優勢
口碑傳播快、受眾群體年輕、方式新穎
2）抖音營銷的形式
公司合作類：交通銀行、中信銀行企業號
個人IP類：文字語音、潮酷IP借力
2. 借力抖音營銷服務
1）模式一：內容營銷
信用卡常識、用卡技巧等內容服務客戶
2）模式二：展示廣告
自明星方式、增加個人IP轉接獲客

第四講：銷售前段風險防范
一、識別信用卡營銷風險
1. 信用風險的特點
1）分散性
2）滯后性
3）潛在性
4）多發性
2. 信用風險類別
1）信用風險
2）欺詐風險
案例：黑中介錄音
3）操作風險
案例：200客戶同一聯系人
4）合規風險
案例：語錄筆記抄寫相同
3. 案例展示
1）圖片展示
案例：多家銀行信用風險圖片
2）事件展示
案例：近幾年信用卡詐騙事件
二、防范信用卡營銷風險
1. 明確發卡目標
2. 嚴守職業道德
3. 巧用識別技巧
1）交叉互檢
電話回訪加客戶經理自己
2）房產查核
3）合影比對
舉例：同一背景不同單位
4）企業查核
盤查工具：企查查、易企查
 

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