第一章 商務談判概述
1-1 談判與商務談判
1-2商務談判的特點與作用
1-3 商務談判基本原則
1-4 商務談判的評價標準；
練習
第二章 商務談判的類型與內容
2-1 商務談判的類型
2-2商務談判的形式
2-3 商務談判的內容
第三章 商務談判理論
3-1需求層次論
3-2博弈理論
3-3公平理論
3-4談判失利理論
3-5其他談判理論
第四章 商務談判準備
4-1商務談判目標的確定
（補充：1.案例分析：選擇和組織談判人員；2.實訓：假設一個談判場景，確定談判小組的合理構成及建議人選）
清明放假
4-2談判情報的收集和篩選
（補充：1.案例分析：收集資料；
2.實訓：假設一場談判，談判小組分工收集、整理哪些資料）
4-4談判物質條件的準備
4-5談判方式的選擇
4-3制定談判計劃
（補充：1.案例分析；
2.實訓：給出談判背景資料，制定談判方案）

4-6模擬談判
（實訓）
第五章 商務談判過程
5-1商務談判過程概述
5-2開局；
5-3交鋒

5-4引導與讓步
5-5商務談判的總結
5-5商務談判心里的禁忌
第六章 商務談判人員及心理
1.談判人員的準備；2.商務談判心理；
第六章 商務談判人員及心理
3.培養自信心；4.培養自控力、韌性
第七章 商務談判策略
一、商務談判策略概述
1、商務談判策略的概念
2、制定商務談判策略的程序
3、商務談判策略運用的基本原則
二、預防性策略
1、沉默寡言策略
2、聲東擊西策略
3、欲擒故縱策略
4、渾水摸魚策略
5、疲勞戰術策略
三、進攻性策略
1、針鋒相對策略
2、以退為進策略
3、最后通牒策略
4、以柔克剛策略
四、綜合性策略
1、軟硬兼施策略
2、權力有限策略
3、貨比三家策略
第八章
1.商務談判語言：有聲語言、無聲語言
2.商務談判禮儀；
3.商務談判寫作能力

第九章 處理僵局技巧
第一節、產生僵局的原因
一、談判雙方角色定位不均等
1、談判形成一言堂
2、談判一方緘口沉默或反應遲鈍
3、主觀反對意見
4、濫施壓力和圈套
5、偏見或成見
二、事人不分
1、借口推托
2、偏激的感情色彩
3、自我與現實模糊
4、總是在立場上討價還價
三、信息溝通的障礙
1、沒有聽清講話的內容
2、沒有理解對方的陳述內容
3、枯燥呆板的談判方式
4、不愿接受已理解的內容
四、其他
1、缺乏必要的策略和技巧
2、外部環境發生變化
3、軟磨硬抗式的拖延
4、人員素質低下
5、合理要求的差距
第二節、避免僵局的發生
一、避免僵局形成的態度
1、歡迎反對意見
2、保持冷靜
3、遵循平等互利的原則
4、欣賞對方
5、敢于承認錯誤
6、語言要適中，語氣要謙和
7、積極探尋對方的價值
8、拋棄成見，正視沖突
9、認真傾聽
二、避免僵局的辦法
1、把人與問題分開
2、平等的對待對方
3、不要在立場問題上討價還價
4、提出互利的選擇
第三節、應對僵局的技巧
一、間接應對潛在僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先利用后轉化
3、先提問后否定
4、先重復后削弱
5、條件對等法
二、直接應對潛在僵局的技巧
1、列舉事實法
2、以理服人法
3、以情動人法
4、歸納概括法
5、反問勸導法
6、以靜制動法
7、幽默法
8、站在對方立場上說服對方
9、適當饋贈
10、場外溝通
三、打破現實僵局的技巧
1、榮辱與共
2、推遲答復
3、推心置腹
4、休息緩沖
5、權威影響
6、改變談判環境
7、變幻談判成員
8、注意疏導
9、改變交易形式或營銷組合
10、巧妙讓步
11、專門研究
12、利用僵局
13、中止談判
14、轉移話題
15、變換議題
16、尋求第三方案
17、多方案選擇
18、利益協調
19、以硬碰硬
20、回顧成果
21、問題上交
22、調解和仲裁

第十章 優勢談判技巧
第一節 不開先例技巧
一、不開先例技巧的原理
二、不開先例技巧的應用
三、不開先例技巧的破解
第二節 價格陷阱技巧
一、價格陷阱技巧的原理
二、價格陷阱技巧的運用及其破解
第三節 先苦后甜技巧
一、先苦后甜技巧的原理
二、先苦后甜技巧的運用
三、先苦后甜技巧的破解
第四節 規定期限技巧
一、規定期限技巧的原理
二、規定期限技巧的運用
三、規定期限技巧的破解
第五節 最后出價技巧
一、最后出價技巧的原理
二、最后出價與最后時限的關系
三、最后出價技巧的運用
四、最后出價技巧的破解
第六節 故布疑陣技巧
一、故布疑陣的原理
二、故布疑陣技巧的運用
三、故布疑陣技巧的破解
第十一章 劣勢談判技巧
一、吹毛求疵技巧
二、先斬后奏技巧
三、攻心技巧
四、疲憊技巧
五、權力有限技巧
六、對付陰謀型談判作風的技巧
第十二章 均勢談判技巧
一、迂回繞道技巧
二、貨比三家技巧
三、旁敲側擊技巧
四、為人置梯技巧
五、激將技巧
六、體會技巧
七、開放技巧
八、投石問路技巧
 

講師背景：
–中山大學特約《市場開發》講師
–國內著名零售系統操盤手
–廣東能進集團營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務經理人培訓師
–中小企業互聯網轉型與電商運營“模式專家”
–國家注冊企業培訓師

職業經歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營總監、廣東比音勒芬線上線下營銷總監、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓經理
七年區域市場開發經驗，十年零售操盤經驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。
呂江老師課程企業返聘授課很高：廣東能進集團11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學校執教《商務談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執教《市場開發》。呂江老師1994年進入銷售行業，在近20年的職業生涯里歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、總經理等到目前首席培訓師一系列職業歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業績平均提升50%，并培養出不少優秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經驗的實戰導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。
移動互聯時代急劇變化粉絲業態模式的出現，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統企業網絡營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業，提供企業網絡營銷系統化實施的顧問和外包服務。得益于豐富的實戰經驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業互聯網營銷轉型與升級，以及經銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務落地課程，呂江老師被譽為“中小企業互聯網轉型與電商運營模式專家”、“互聯網+營銷模式創新”研究專家。
其中《互聯網形式下的經銷商轉型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態轉變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰課程》
–《游刃有余—大區經理營銷能力提升》
–《渠道開發與管理》
–《商務談判》
–《渠道業績倍增》
–《市場開發與大客戶維護》
戰略銷售系列：
–《互聯網時代下的經銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執行》
–《網絡營銷下經銷商的轉型與升級》
–《互聯網+時代傳統企業轉型電商規劃》
終端門店系列：
–《門店業績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點管理》
–《零售店鋪粉絲經濟微營銷》
–《高績效團隊打造》
–《移動互聯網時代經營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學員評價：
呂老師的行業專業度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長翁榮金

產品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發很大；
——天津市蘭姿貿易發展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發了；以前我們的銷售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環亞集團營銷部陳經理
樹立陽光心態是一個系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發意義，受益非淺，很好，以后要繼續學習； 

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