【培訓對象】


【培訓收益】


一、移動通信行業渠道營銷基本理念
渠道管理管什么？
什么在影響著渠道管理員的工作業績？
面對電信行業無序競爭，渠道管理員的心態與觀念調整
渠道管理員的職業化再造
主要競爭對手及主要競爭領域與趨勢分析
中國移動三大渠道的SWOT及問題分析
渠道營銷、銷售與服務的定義及關系
觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？
4R-基于4P、4C的2004年營銷思想
策略層面談營銷——市場（顧客）細分
對競爭者的六個層次理解—制定引導競爭者進入圈套的策略
結合行業和企業特征的差異化分析與設計
技巧層面談營銷——“挖坑埋人”—顧問式銷售的精髓 

二、中國移動渠道管理現階段的病態分析
從片區經理到市場代表的自身素質需提高
移動用工制度導出的思維方式與心態問題
自己和公司未來的目標
該做什么？—對營銷、渠道和管理的理解
與渠道商家的關系定位
價格與政策
有法可依，有法不依
有效溝通創造生產力
資源、能力，目標
社會渠道的存留問題 

三、各運營商操盤手法分析
聯通的渠道現狀與未來模式
分析中國電信五大渠道的特點
預估電信05年的渠道變化 

四、運營商開展渠道管理中的內外部環境分析
中國移動開展渠道管理中的16點內部環境分析
從廣東移動我們可以受到哪些啟發？
為什么我們不能照搬廣東移動的渠道及營業廳管理方法？
過度階段解決人手不足的方法：市場代表+客戶經理
中國移動開展渠道管理中的外部環境分析 

五、渠道管理提升的基本思路
渠道基礎管理有效開展的方法論
渠道商家管理流程
渠道商家管理的操作步驟
我們的付出
針對市場代表和鄉鎮商家的培訓現狀分析
渠道培訓體系規劃
市場代表如何培訓渠道商家？
基于片區制的區域營銷服務一體化
片區制和區域營銷服務一體化的關系定位
各地市是否都將采用實體片區的單一覆蓋模式？
推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標
實行片區制和開展區域營銷服務一體化前后，市場代表和鄉鎮客戶經理的工作變化
開展區域營銷服務一體化后，營業廳可以履行哪些職能？
目前現有的鄉鎮營業廳做到了哪些工作？
鄉鎮廳和城區廳的五大區別
為什么我們有可能充分發揮鄉鎮廳的職能？
渠道營銷主動權從渠道商家向移動公司轉移的策略圖 

六、區縣渠道管控的工作重心
渠道管理架構與結構的優化
渠道價格的規范有序與代辦酬金的合理控制
渠道管理架構與結構的優化
渠道價格的規范有序與代辦酬金的合理控制
渠道商家的管理 

不同類型代銷商管理的不同重心
鄉鎮渠道的九種客戶形態
選擇代銷商的方式、方法
如何選擇渠道商家？
選擇渠道商家的條件
對渠道商家的考量
渠道商家的不同類型
對渠道商家業務的支持、服務、激勵思路、管理水平提升、業績提升、促銷和政策支持、延伸性服務
對零售與批發商的管理技巧與策略
提高渠道效率的手段、措施
面對已形成較大銷售規模、連鎖化的經銷商在管理中可運用的策略、辦法
對商家和員工的量級認證制度 

市場代表的管理
片區經理的工作職責
“區域操盤手”上任九步曲——新任片區經理的工作步驟
市場代表管理市場的相關內容（工作過程、工作重心、工作技巧）
片區制操作模式下的市場代表工作職責與定位
市場代表工作重心
市場代表接手新片區的拜訪三階段
市場代表專業拜訪九步驟
打造區域營銷與服務一體化的高效團隊
片區經理建立威信的42個方法
片區經理的激勵之道
實行區域化管理以后，如何加強對市場代表的控制
市場代表對渠道信息（競爭對手相關政策信息、市場價格信息、情報信息等）的收集方式、途徑
對相關信息判斷、整理的方法
對區域內管轄商家予以評價、分析的工具、方法
Q&A（問題討論與答疑） 

自創“聊天式”培訓
體系化、進階式TTT （培訓師訓練）
針對營銷及服務團隊提供市場營銷策略、實戰銷售技巧、客戶服務管理、客戶關系管理、渠道深度管理與片區建設、促銷與推廣策略、區域市場管理、管理改革與營銷創新等以營銷與銷售為核心展開的系列培訓課程；結合客戶實際情況設計、量身定制
連續8年全國課量第一、培訓界最受歡迎講師

主要著作
光盤
《深度營銷與客戶關系管理》《打造營銷競爭力的九大法則》《渠道深度營銷—向深度要銷量》《才財滾動之道》《留住大客戶》《新手上路、半月有成》《抗“疲”有方》《向市場要紅包》《為自己打工—和你的工作談戀愛》《有愛，就有家》 《我服務 我快樂》 《銷量翻倍的22個秘籍》《打折的12個危害及不打折的24個策略》《從孩子教育到員工管理》 《貫徹制勝—戰略決策落地寶典》 《讓客戶來找你-深度營銷與客戶關系管理》《管理就要貫徹到底》 《整合資源 引爆利潤》 《換一種思路做客戶》 《客戶忠誠密碼之客戶關系管理》《親子教育》1DVD光盤《愛你一生》《創新營銷》《聽凡解惑》《子凡心語卡》《終端促銷》《管理篇》《講師篇》《銷售篇》《心態篇》《成長篇》《職業化》《渠道篇》《激勵篇》《資源篇》《創新篇》《績效篇》《促銷篇》《店面經理》《創業篇》《談判篇》《戰略篇》《溝通篇》《執行力篇》《策劃篇》《親子教育》《成功創業》《做個好員工》《投訴化解》《愛你一生》《服務篇》《客戶關系管理》《競爭優勢》《企業文化》《孕嬰寶貝》《時間管理》《片區管理》《社會開篇語》《做個好領導》《成功素質》《向孩子學習》《移動客戶經理》《寫給壞男人的心語》
書籍：
《換一種思路做客戶》《管理就要貫徹到底》《公司管理無難事》《員工要做有心人》《替代打折24個策略》《換一種思路做客戶—讓客戶為企業增值的終極策略 》
培訓課程體系介紹
精品課程
《留住大客戶》《職業心態建設》《向市場要紅包》《抗“疲”有方》《才財滾動之道》《打造營銷競爭力的九大法則》《為自己打工—和你的工作談戀愛》《從TOP Sales到管理高手》《深度營銷與客戶關系管理》《渠道深度營銷—向深度要銷量》《市場，我來了！--納斯達克不是夢！》《打造鬣豹團隊》《跟單方略——大單制勝寶典》《我愛危機——突破危機困擾的28個戰略思考》《客戶忠誠密碼—從滿意到忠誠，從新鮮到保鮮》《12個打折的危害與不打折的24個策略》《資源整合與落地執行》《換一種思路做客戶》《從孩子教育到員工管理》《銷量翻倍的22個秘籍》《客戶忠誠密碼之客戶關系管理》《貫徹制勝—戰略決策落地寶典》《讓客戶來找你—深度營銷與客戶關系管理》《管理就要貫徹到底》《多贏策劃與落地執行》

一、 營銷管理系列
1. 市場營銷策略與策劃
《市場營銷策劃與創新》《市場營銷創新與競爭力提升》《新業務營銷效率提升》《市場營銷素質和技能提高培訓》《優化績效考核》《留住優秀員工》《員工動作輔導》《推進班組文化》《開好晨會例會》《加強團隊溝通》《找到工作方法》《提升工作效率》《強化中層管理》《新思維、新營銷——銷量倍增之系統策略》《打造營銷競爭力的九大法則》《“嚴重競爭時代”的致勝營銷策略》《營銷策劃的執行與監控》《營銷策劃 新思維-新營銷》《市場營銷策劃及資費營銷案設計培訓》《強化中層管理》《聚焦客戶》《營銷策劃的執行與監控2011》《營銷策略與銷售技巧》《營銷管理實務培訓》《營銷管理與技巧》《營銷模式新突破——新營銷戰略與策略》《大賣場終端制勝》《市場策劃創新與執行》《市場是創造出來的》《危機營銷》《市場營銷策劃的創新與服務的提升》

2. 實戰銷售技巧
《專業銷售技巧》《銷售溝通拜訪技巧》《談判技巧與禮儀》《銷售談判技巧》《采購談判技巧》《卓越銷售技巧》《談判技巧》《溝通技巧》《反搶（技巧）》《反搶——奪回原本屬于你的客戶的實戰策》《終端導購銷售技能提升訓練》《目標客戶銷售技能》《電話銷售技巧》《終端銷售策略與技巧》《開一個賺錢的店》《銷售與溝通技巧》《促銷管理與市場推廣》《高效的客戶營銷技能》《新業務客戶細分與銷售話術》《優質客戶服務策略與技巧》《門店銷售與服務》《雙贏的談判技巧》《實用銷售談判技巧》

3. 大客戶經理
《大客戶經理銷售核心技能及客戶關系管理》《大客戶抱怨與投訴處理》《大客戶服務策略與技巧》《大客戶營銷經理培訓》《大客戶管理》《集團客戶開發》《大客戶營維策略與技巧》《大客戶團購談判策略》《顧問式銷售技巧與大客戶銷售》

4. 區域市場營銷與管理
《區域市場營銷與管理》《區域經理管理技能提升訓練》《區域經銷商的開發與管理》《區域市場戰略規劃》

5. 渠道建設與管理
《渠道建設與管理》《渠道深度營銷－向終端要銷量》《渠道建設及客戶管理能力提升訓練》《廠商攜手 聯創第一》《市場規劃與渠道客戶管理》《營銷渠道管理與經銷商管理》《渠道建設及客戶管理》《渠道建設與團隊管理》《經銷商-提升綜合實力，促進廠商共贏》《渠道深度營銷—向深度要銷量》

6. 客戶關系管理
《大客戶經理銷售核心技能及集團客戶關系管理》《服務是基礎，關系是保障》《客戶關系管理》《戰略層面談客戶關系管理》《深度營銷及客戶關系管理》《客戶關系維護與深度拓展》《客戶心理分析與客戶關系管理》《服務營銷及客戶關系管理》《服務營銷核心技能及客戶關系管理》《卓越客戶關系管理》

7. 團隊建設
《高績效團隊建設與管理》《銷售團隊管理》《團隊建設與營銷技巧》《營銷創新與團隊建設》《高績效團隊建設與管理》《銷售團隊建設》《打造黃金團隊，合理走向共贏》《打造高效能營銷團隊》《高績效團隊建設》《打造狂熱員工意識革新》《團隊為王，服務制勝》《一線營銷團隊管理》《團隊執行力》《打造狼性團隊》《快樂工作密碼》《心態調整》《化解情緒，駕馭壓力》

8. 營銷管理
《營銷管理實務培訓》《營銷策劃與營銷管理》《打造商業模式》《賬款追收技巧》《營銷策略制定》《創新營銷》《客戶心理分析》《渠道戰略》《產品規劃》《打造品牌》《多贏談判》《突破性格思維》《電子產品零售管理》《營銷管理與技巧》

二、 按行業劃分的課程列表
1. 通信行業培訓系列課程一覽表
1) 渠道建設
《渠道深度營銷與管理》《渠道建設與管理》《渠道深度營銷》《渠道管理策略與執行要務》《深度營銷與渠道精細化管理》《社會渠道與體系課程》《渠道建設與經銷商管理》《渠道建設與客戶管理能力提升訓練》《渠道掌控和沖突管理》《渠道深度挖掘與團隊績效管理》《渠道終端營銷—向終端要銷量》《渠道終端營銷—終端制勝》《營銷渠道管理與經銷商管理》《產品渠道與客戶匹配管理》《市場規劃與渠道客戶管理》《多渠道管理與精耕細作》《經銷商-高績效店鋪管理》《經銷商管理能力提升》《經銷商管理》《把你的店，做大！》

2) 銷售技巧
《6D銷售》《大客戶經理銷售核心技能培訓》《集團客戶營銷技巧》《門店銷售禮儀與技巧》

3) 營業廳管理
《營業廳現場管理》《營業廳促銷策劃與執行》《營業廳經理綜合技能提升》《營業廳前臺客戶關系管理》《營業廳業務培訓技巧》《營業廳管理者綜合技能提升之現場管理課程》《營業廳主動營銷——心態與技巧提升》《優質營業廳客戶服務》《打造優質營業廳》

4) 營業員進階培訓
《破殼－初級營業員入職培訓》《雛鷹－中級營業員進階培訓》《雄鷹- 高級營業員進階培訓》《精鷹- 資深營業員進階培訓》

5) 營業廳班組長進階培訓
《破殼－營業廳班組長應崗培訓》《雛鷹－營業廳班組長適崗培訓》《雄鷹- 營業廳班組長發展培訓》

6) 區域和社區營銷
《區域市場戰略規劃》《區域市場營銷與管理》《區域經理管理技能提升訓練》《區域化全員營銷——基于片區化運營下的全員營銷開展思路》《社區營銷服務一體化建設》《社區經理營銷與管理進階系列訓練》

7) 公司經理培訓
《渠道建設及客戶關系管理——從城市走向鄉村前的戰略思考》《城區經理營銷與管理培訓》《農場市場的開發與產品策劃》《區域市場策劃與開拓》《鄉鎮片區建設與農村市場拓展》《宣傳策劃與推廣技巧》《農村市場開發與策略》《縣公司經理綜合技能提升訓練》《縣公司經理營銷及管理技能提升訓練》

8) 客戶服務管理
《服務心理分析》《集團策反策略》《移動產品客戶服務培訓》《服務廳現場管理》《服務的創新與提升》《服務廳經理綜合技能提升訓練》《服務營銷及客戶關系管理》《構建卓越的客戶服務體系》《大客戶服務策略與技巧》《大客戶經理服務技能提升培訓》　《置業顧問式銷售技巧及客戶關系管理》《集團客戶服務管理》

9) 客戶關系管理
《客戶心理分析與客戶關系管理》《卓越客戶關系管理》《重點客戶營銷與維護技巧》《重點客戶營銷與服務管理》《如何留住大客戶》《基于客戶關系管理的戰略思考》《客戶關系管理與深度拓展》《大客戶抱怨與投訴處理》

10) 團隊建設
《高績效團隊建設與管理》《打造顛峰銷售團隊》《管理決定業績》《銷售隊伍建設與管理》《營銷團隊建設與管理》《營銷團隊建設與大客戶管理》《協同工作與內部顧客服務技能培訓》

11) 戰略層面
《繼往開來，迎接2008——地市公司總經理經營管理課程》《CDMA集團策反策略》《3G時代營銷策略》《戰略層面談客戶關系管理》《區域市場戰略規劃》《繼往開來，迎接2011--地市公司總經理經營管理課程》《正德厚生，而后臻于至善》《卓越領導力》《直面危機，共贏》《繼往開來，迎接2012——公司總經理經營管理》《市場，我來了！--納斯達克不是夢!》

12) 通信行業認證課程
《通信營銷理論及應用實踐》

2. 內訓師培訓（TTT培訓）課程
《培訓培訓師國際認證課程》《好口才背后的東西》《提高講故事和描述事例水平》《設計主題和綱要》《生動講好一堂課》《開好會的秘訣》《活躍氣氛調動參與》《駕馭語言的方法》《感悟能力與提煉總結》《啟發式教學、引導式授課》《精彩展現一小時》《提高高度、拓展深度》《呈現技能修煉》《高效演講技巧》《課程設計》

3. 俱樂部運營
《客戶經理主管培訓-俱樂部管理》

4. 銀行
《銀行前臺服務與管理》《銀行客戶的開發管理與維護》《如何建立銀行營銷體系》《商業銀行--信用卡推廣》《現場營業廳管理》《銀行深度營銷與營銷團隊管理》《銀行客戶經理培訓》

5. 房地產
《置業顧問式銷售》《雄鷹訓練營－置業顧問自我激勵》《雄鷹訓練營－置業顧問營銷技能提升訓練》《管理改善與經營創新》

6. 證券
《提高滿意度，強化忠誠度》

7. IT行業
《IT行業的渠道建設》

8. 職業生涯規劃
《職業生涯規劃》《別樣人生》

9. 談判培訓
《雙贏談判》

10. 禮儀培訓
《職業禮儀規范》《門店銷售禮儀》
 

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