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縱橫開闔——信用卡業務營銷拓展策略

縱橫開闔——信用卡業務營銷拓展策略

課程編號:55696

課程價格:¥17000/天

課程時長:2 天

課程人氣:554

行業類別:銀行金融     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:蕭湘

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
信用卡中心、支行和網點的營銷人員

【培訓收益】
● 認識信用卡業務的意義和價值,全面了解信用卡營銷模式; ● 掌握信用卡業務推薦話術及異議處理,提升與客戶溝通談判能力; ● 掌握存量客戶掘卡、收單、分期情境營銷(含面談)技巧; ● 掌握信用卡發卡、激活及分期電話營銷技巧。

第一講:信用卡業務發展機遇與營銷模式
一、新時期信用卡業務發展機遇和挑戰
1. 正確認知:信用卡業務對銀行的意義和價值
2. 找出痛點:目前我行信用卡存在差距和問題
練習:研討我們銀行信用卡目前發展的現狀(SMART分析)
3. 推出爆點:找出我行信用卡的優勢,包裝我行信用卡產品成為市場的爆品
二、新時期信用卡業務營銷模式
1. 學會兩條腿走路:傳統模式與新型模式結合
2. 傳統模式之緣故市場:打造你的最強人脈圈(竹子理論)
練習:我的緣故清單
3. 營銷模式之陣地營銷:一句話營銷加交叉銷售是制勝秘籍
4. 營銷模式之轉介營銷:等待你的不是一頓簡餐,而是滿漢全席。
5. 營銷模式之陌生拜訪:打破心理魔咒,勇敢走出去!
6. 新型營銷模式:從線上到線下&從線下到線上
小組研討:目前我們采用過哪些新的信用卡業務營銷模式?
1)線下新型模式之民生類渠道:需求類客戶勝地
2)線上新型模式之手機端營銷:微信營銷、WIFI營銷等
3)線上新型模式之網絡端營銷:網絡是客戶資源收集的重要渠道
微信營銷案例分析:微信營銷關鍵點、微信營銷六步執行

第二講:信用卡業務營銷話術和異議處理
一、信用卡推薦過程及痛點
1. 不會處理異議
2. 營銷缺乏工具
3. 一句話營銷流于形式
成功營銷案例分析:某網點客流大,員工人手緊張,信用卡辦卡條件要求高,在做好服務的同時做好營銷,5天營銷100張+信用卡
案例研討:這個案例成功之處在哪?
二、信用卡——產品成功推薦五大關鍵點
關鍵1:信用卡——產品分析與營銷話術設計
關鍵2:信用卡——產品異議處理話術設計
關鍵3:有效的營銷客戶工具設計
關鍵4:動靜態營銷氛圍營銷
關鍵5:信用卡——聯動營銷
三、信用卡營銷話術設計
案例:某行信用卡營銷話術
研討:我行信用卡營銷話術設計
四、信用卡營銷工具設計
案例:讓客戶一見鐘倩的營銷工具
學員設計:郵儲信用卡營銷工具
情景演練通關:基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關
案例:基于信用卡營銷的廳堂營銷氛圍打造
1. 靜態營銷氛圍打造
2. 動態營銷氛圍打造

第三講:信用卡業務場景營銷技巧
一、信用卡業務廳堂營銷
1. 客戶進門前/走近柜臺時
2. 客戶取號類型/取號時
3. 客戶年齡/性別
4. 等候區客戶識別
5. 系統推薦
6. 基于客戶職業產品推薦策略
7. 客戶辦理業務類型
二、信用卡業務電話營銷
1. “找到對的人”-目標客戶分析
小組研討及講師點評:信用卡發卡及分期電銷目標客戶鎖定
2. “話要怎么說”——電銷全流程話術設計
小組演練及講師點評:信用卡分期外呼
3. “怎樣持續產生業績”——回訪與跟進
分組演練:發卡、激活、POS收單營銷
三、信用卡業務外拓營銷
1. 客戶接觸與面談(商圈、農區、校區、社區等)
1)客戶拜訪前的準備
2)客戶約訪與陌拜
3)建立信任關系的十種方法
4)高效溝通四要素(贊美游戲)
總結:實用話術
2. 挖掘客戶需求
1)挖掘需求的三個層次
2)抓住客戶關注點
3)提問式挖掘法
總結:實用話術
3. 產品介紹與展示
1)產品展示的黃金法則(FABE)
2)銷售工具的充分準備
3)產品賣點向客戶需求轉化
總結:實用話術
4. 客戶關系維護
客戶關系維護的制勝八招
分組演練:發卡、激活、POS收單營銷 

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