【培訓對象】
品牌總代理、區(qū)域代理商、核心渠道商廠家營銷總監(jiān)以及渠道銷售經(jīng)理等

【培訓收益】
1、迅速提升經(jīng)銷商對廠家的認同度。
2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營理念。
3、掌握在區(qū)域市場的品牌塑造與市場開拓的策略。
4、快速掌握經(jīng)銷型企業(yè)團隊組建與人員激勵管理方法。
5、有效提升經(jīng)銷商終端開發(fā)、商超談判與銷售提升的能力。
6、大大樹立經(jīng)銷商對做品牌投品牌的認同與做強做大的決心。
7、解決經(jīng)銷商在人員、庫存、財務(wù)、終端與促銷管理上的困惑問題。

培訓大綱：
第一單元：廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”
一、廠商共心方可贏天下：

1、廠商雙贏的種種理解

2、結(jié)婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協(xié)調(diào)沖突）

二、經(jīng)銷商“不愿投入”的原因分析

1、老陳釣魚故事的啟示

2、代理品牌與經(jīng)營品牌帶來的兩種心理世界
三、經(jīng)銷商的兩條出路：做獵人？做農(nóng)夫？

1、我不做“獵人”吃什么？

2、解開經(jīng)銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊
四、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇

案例分析：娃哈哈和全國1000多個“聯(lián)銷體”，創(chuàng)造中國飲料行業(yè)經(jīng)銷商的財富奇跡。

第二單元：大膽走向公司規(guī)范化---從“草根”到“軍團”進化
一、經(jīng)銷商贏利模式的定位--零售連鎖/加盟批發(fā)/團購工程，哪一種為好?
二、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋”
三、公司規(guī)范化的管理制度與流程

1、明白“先有經(jīng)營，后有管理”的道理

2、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的
四、公司化的人力資源規(guī)范管理：
1、形成有競爭力的企業(yè)文化            
2、組織架構(gòu)與崗位職責的設(shè)定
3、人力資源選／育／用／留的“1234工程”：
員工招聘一原則/員工培訓二方法/員工激勵三策略/留住員工四法寶

案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字經(jīng)，十幾個人創(chuàng)造五千萬年銷量。

第三單元：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”

一、零售網(wǎng)點開發(fā)

1、選擇比努力更重要

2、三道心理防線公關(guān)溝通術(shù)

3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好處

2、商超談判的十四招術(shù)

3、注意商超合作的五個陷阱

4、激勵零售商，提升終端銷量的十大策略
三、大客戶/工程/團購開拓與管理：
1、大客戶開發(fā)六步驟
2、用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈

3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”

案例分析：xx食品業(yè)務(wù)員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事

 

第四單元：迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶”
一、成功門店三大條件：

1、位置商圈

2、品牌影響力與產(chǎn)品線

3、門店管理人員的經(jīng)營管理能力

二、提升終端銷售五大法寶：

宣傳、形象、陳列、導購、促銷
1、宣傳——零成本的品牌塑造十個活動；
2、形象——營造觀者必入的店內(nèi)外氛圍；
3、陳列——讓客人久留店內(nèi)的生動化陳列；
4、導購——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售；
5、促銷——業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。
案例分析：福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。

 

第五單元：做好科學庫存管理---領(lǐng)悟“水塔原理”

一、水塔原理的啟示

二、倉庫管理的四大科學原則

三、學會從長期經(jīng)營的角度看待庫存管理

案例分析：江西陳老板從倉庫賬數(shù)亂到利用進銷存軟件科學管理庫存，輕松賺大錢。

 

實戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

北大/清華/浙大營銷管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營銷管理，再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經(jīng)驗積累，并結(jié)合當下的市場變化，總結(jié)成一套實戰(zhàn)性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領(lǐng)域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰(zhàn)營銷課程。

 

授課風格：深厚的專業(yè)知識和多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。學識廣博、風趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題。

客戶反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來馬老師針對這次內(nèi)訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執(zhí)行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實在，引導我們從另一個角度思考渠道問題，希望下次有機會能跟我們的經(jīng)銷商一起交流。

---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

 

我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。

---志高空調(diào)營銷總助陳建霞

 

這次內(nèi)訓對于我們來說很有指導意義，非常實戰(zhàn)，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓要實戰(zhàn)、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

• 打造地推鐵軍的四項修煉

   

  一、地推團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團隊的必經(jīng)之路（1）地推團隊的不穩(wěn)定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓：學習和訓練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰(zhàn)斗力（1）價值觀培訓：是團隊戰(zhàn)斗力的根本（2..

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• 建筑企業(yè)跨部門溝通與功作

   

  【課程說明】建筑工程單位比較常見的情況是：各部門各自為政，各占山頭；職權(quán)范圍之內(nèi)的你不能干涉，這個工作不是我的你別找我——作為項目牽頭的部門往往很累，而協(xié)作部門常常袖手旁觀，嚴重影響了項目的工期、品質(zhì)和成本。研究發(fā)現(xiàn)，一個沒有跨部門協(xié)作障礙的建筑企業(yè)，相比那些跨部門合作困難重重的建筑企業(yè)，其整體的效率和效益要好上至少1..

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• 建筑企業(yè)高效能執(zhí)行力

   

  【課程說明】對于建筑企業(yè)來說，沒有執(zhí)行力，交期、品質(zhì)、成本等就無法保障 就很難擁有強大的競爭力，這是不爭的事實。然而，很多建筑企業(yè)存在執(zhí)行不力的痛點。那么，怎樣鑄造強大的執(zhí)行力，實現(xiàn)交期、品質(zhì)、成本的理想之巔呢？另外，不少企業(yè)上過執(zhí)行力方面的課程，但由于不系統(tǒng)，不能落地，往往停留在思維理念的層面，缺乏實效。顯然，企業(yè)需要能解決問題的、有實..

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• 卓越支行長的六項修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長的角色認知一、新常態(tài)下我國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然趨勢1. 新常態(tài)下經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型2. 新常態(tài)下客戶價值的轉(zhuǎn)化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點發(fā)展帶來的啟示4. 網(wǎng)點發(fā)展的四個階段案例分析：標準化的百佳網(wǎng)點案例分析：差異化的社區(qū)網(wǎng)點案例分析：個性化的高端網(wǎng)點5. 網(wǎng)點負責人在轉(zhuǎn)型中的重要作用二、支行長的幾..

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• 班組長的五項修煉

   

  第一項修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責艱任重我是誰？兵頭將尾我從哪里來？從員工中來，到員工中去-老板任命我向誰負責？向下對老板負責，向上對員工負責我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點啟面我的目標是？超越期望：沒有最好，只有更好！第二項修煉：打造團隊的修煉——以一當十，以十當..

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• 卓越客戶服務(wù)人員的五項修煉

   

  一、培養(yǎng)積極主動的服務(wù)意識——認識服務(wù)1、服務(wù)的三個層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢——案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內(nèi)恢復附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來的效益基本服務(wù)2、客人滿意的三個層面商品..

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