一．廣告?zhèn)髅叫袖N的三個(gè)階段：

1.以銷售為中心

2.以與客戶互動(dòng)為中心

3.以客戶為中心三點(diǎn)

A.需求點(diǎn)

B.興奮點(diǎn)

C.痛苦點(diǎn)；

二．廣告?zhèn)髅叫袖N的三個(gè)層次：

1.產(chǎn)品銷售

2.方案銷售

3.戰(zhàn)略銷售；

三．廣告主也即客戶的三個(gè)顧問（境界）

1.傳媒顧問

2.品牌顧問

3.行銷顧問；

挖掘需求創(chuàng)造需求滿足客戶需求的兩顆心

A.公心

B.私心；

四．廣告?zhèn)髅叫袖N的創(chuàng)新模式

1.廣告主也即客戶投播策略呈現(xiàn)多樣化選擇。

2.客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。

3.媒體價(jià)格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。

       4.廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。

三種銷售模式：

a.你是賣產(chǎn)品與關(guān)系式銷售。

        b.你是賣系統(tǒng)與服務(wù)式銷售。

c. 賣思想與顧問式銷售。

五．廣告?zhèn)髅絼?chuàng)新行銷的五種升級模式

1. 樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念。

2. 構(gòu)建一整套符合自身媒體的廣告運(yùn)營系統(tǒng)。

3. 銷售人員的角色轉(zhuǎn)換。

4. 學(xué)習(xí)促進(jìn)成長。

5.與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新無止境。

六．學(xué)會建立自己的“醫(yī)學(xué)院”

      1.從我們的資源出發(fā)，確定我們能治什么病、并明確治療方案；

   2.從客戶出發(fā)，界定哪類常患這些病；

      3.明確不同的疾病，有哪些癥狀，并明確診斷法！

七．廣告?zhèn)髅叫袖N的客戶心理學(xué)

1.了解他的公司與產(chǎn)品，

      2.掌握他個(gè)人和公司的需求，

      3.預(yù)測他公司和個(gè)人的目標(biāo)，

      4.懂得如何滿足他公司的目標(biāo)和需求，

      5.懂得如何滿足他個(gè)人成功的目標(biāo)和需求

6.了解他的競爭對手個(gè)人和企業(yè)

八．廣告?zhèn)髅筋檰柺叫袖N:

1.分析自己的媒體；

2.媒體SOWT分析

3. 找到屬于自己客戶的行業(yè)

4.對客戶所在行業(yè)了解

5.該行業(yè)第一二名的成功之處

6. 選擇我們媒體非做不可的理由！

7. 如何才能保證客戶廣告效果最大化

 8.找到屬于自己的客戶

9.客戶SOWT的分析

10.自己SOWT的分析

11.你所提供的增值服務(wù)

12.簽合同收款

13.贏取承諾，

九．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)行銷要有自己獨(dú)特的行銷主張：

1．我們要努力為客戶找到他的利益點(diǎn)。　

2．找到我們獨(dú)特的賣點(diǎn)。

3．形成我們業(yè)務(wù)上的強(qiáng)有力的支持點(diǎn)。

4．經(jīng)營客戶對自己產(chǎn)品的五度：

十．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競爭力有以下關(guān)鍵三點(diǎn)：

1.核心競爭力是長期培植的。

2.核心競爭力是獨(dú)特的。

    3.核心競爭力能促成企業(yè)持續(xù)成長。

十一．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競爭力五方面的特征：

1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先。

2.客戶價(jià)值。

  3.獨(dú)特優(yōu)勢。　　

4.持續(xù)持久。

5.難以模仿。

十二．廣告?zhèn)髅叫袖N企業(yè)卓越的服務(wù)的六項(xiàng)準(zhǔn)則：

1.想得比客戶深入。

2.做得比客戶預(yù)想的好得多；

3.信守承諾；

4.關(guān)愛客戶；

5.忠于客戶；

6.魚水相依，共塑品牌。

廣告?zhèn)髅绞且揽恐贫葋肀ＷC自己的服務(wù)品質(zhì)的。

A.零缺點(diǎn)工作制。B形成全員考評，C.全公司管理的局面。

十三．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的全方位營銷：

1.開發(fā)有需求的產(chǎn)品。

2、制定合適的價(jià)格。

3、方便快速的通路，

 　 4、有效的傳播。

5、全方位的公關(guān)宣傳。

6、銷售人員的直銷。

7、大客戶服務(wù)的管理。

8、持續(xù)建立品牌。

十四.廣告?zhèn)髅娇偛霉芾碚叩?/span>7大定律：

1、決策定律，成功始于果敢的決策。

2、信息定律，把信息和情報(bào)放在第一位。

3、行動(dòng)定律，再好的決策也經(jīng)不起拖延。

4、選擇定律，放棄有時(shí)比爭取更有意義。

5、整合定律，整體能力大于個(gè)體之和。

6、認(rèn)同定律，失敗有時(shí)也是一種機(jī)會。

7、競爭定律，尋求差異競爭，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營。

十五.對高管進(jìn)行廣告行銷的十項(xiàng)銷售要訣

 1.精心做好準(zhǔn)備工作。

 2.對個(gè)人情況和拜訪目的進(jìn)行全面詳細(xì)的介紹。

 3.專注于業(yè)務(wù)主題。

 4.展示出自身的價(jià)值。

 5.將會議重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問題上。

 6.恰如其分地提出自己的問題。

 7.多聽少說。

 8.提出具有創(chuàng)造性的解決方案。

 9.提出下一步要進(jìn)行的工作。

 10.進(jìn)一步深化雙方關(guān)系。

十六.廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)應(yīng)該掌握賺取利潤的12大秘訣 ：

1、要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格。　

2、每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％的利潤。

3、要想方設(shè)法增加銷售的內(nèi)容和次數(shù)。

    4、把精力和時(shí)間集中在高利潤的產(chǎn)品上，盡量多做最有生產(chǎn)力的事。

5、提高品牌形象，就能提高銷售業(yè)績。品牌形象越好，越能深入人心，越能增加銷售。

   6、“28定律”，抓大放小。把精力花在最有生產(chǎn)力、最有價(jià)值的客戶身上。

7、學(xué)習(xí)的速度與賺錢的速度成正比。　

8、第一勝過更好。

9、開發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的5倍。

10、更多使用媒體資產(chǎn)，利潤就加倍，成本就減半。

11、建立四大人脈關(guān)系（政府、客戶、員工、外協(xié)）就能賺取最大利潤。

12、“雙贏”，只有客戶賺錢，戶外傳媒企業(yè)也才能持續(xù)賺錢