【培訓對象】
家裝設計師、銷售人員、店面導購人員

【培訓收益】
1、獲得心理學相關工具，有效識別家裝客戶的心理 2、現場練習、診斷發現問題，針對性提升短板 3、現場測評，發現自己的優勢，有效運用

第一部分、客戶到店逼定技巧
二、家裝客戶心理破解篇——個體差異分析與銷售應對
（一）銷售溝通中的信息解碼
1、誤差來源：銷售溝通中的信息編碼、解碼過程
2、信息抓取：解碼與信息聽取三層級
視頻解析：楊天真與關關的解約對話
（二）了解家裝客戶心理——冰山模型
1、通過外在行為探尋冰山內在
2、識別家裝客戶真實的內在需求
3、一招破冰家裝客戶關系
畫冰山練習：解讀家裝客戶成交前的顧慮
（三）搞定觀點不一致的家裝客戶
1、理清差異來源
2、觀點與認知不一致時的應對策略
3、觀點不一致時的目標達成策略
練習：和堅持不買精裝房的家裝客戶對話
（四）情緒與信息識別、應對
1、識別家裝客戶的情緒與隱含信息
2、透過外顯情緒看深層需求
3、家裝客戶情緒的正面轉化
4、利用情緒，促成交易
練習：解讀家裝客戶發飆背后的根因
（五）巧妙建立家裝客戶信任
1、信任類型與信任建立方法
2、信任建立的根源
3、信任建立方法（公式）
4、促進信任的3層次法
5、建立信任的萬能鑰匙
游戲：一次不著痕跡的關系破冰
二、家裝客戶應對策略篇——DISC在銷售中的運用
（一）DISC行為風格分類識別——對照家裝客戶行為類型
（二）關鍵特質解碼
1、識別家裝客戶的關注點
2、找到家裝客戶內生激勵因素、促進成交
（三）不同類型風格的銷售溝通策略
1、DISC測評、結果解讀
2、家裝客戶行為模式解讀
3、DISC的銷售運用：針對性溝通
三、銷售心理突圍篇——超越內在障礙
（一）緊張與自卑
1、識別緊張、克服緊張
2、認識自卑、提升自信
（二）投射與預判
1、投射：家裝客戶誤判的來源
2、預判：基于自我主觀的評斷
（三）銷售人的“忘我”
1、停止自我投射
2、看到真相、看清家裝客戶的真實信息
第二部分、用電話營銷叫醒你的睡眠客戶
一、讓客戶無法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問候句
2、“過耳不忘”的過渡句
3、攻守自如的開門句
4、不讓銷售行為走形式的目的句
5、超越對手的促進句
6、客戶主動邀約的結束句
7、“九式”臺詞設計
二、電話營銷的體系流程
1、客戶信息的搜
（1）客戶信息怎么搜集
（2）從什么地方可以搜集到客戶信息
2、客戶領養
（1）客戶領養的涵義
（2）客戶領養的步驟
a領導背書：話術示范
b職業說明:話術示范
c自我介紹：話術示范
3、客戶預熱
（1）客戶預熱的涵義
（2）客戶預熱的兩大要素
a專業要素：知識營銷
b真誠要素：情感營銷
（3）知識營銷和情感營銷的分析運用
a有趣：接地氣的語言
b有料：對客戶痛點的具體描述
（4）知識營銷和情感營銷的話術示范
a怎么談到產品
b怎么在節假日維護客戶（中秋，元旦等）
4、客戶首電
（1）客戶首電的涵義
（2）首電前的禮儀預約
（3）電話營銷的開場白怎么設計
a自嗨型電話分析
b關注成交還是關注進展
c開場決定氣場
（4）電話營銷的步驟分析
a建立議程：打算和客戶聊什么
b明確價值：客戶可以得到什么
c給予承諾：未來可以為客戶做什么
d處理異議：消極型異議和積極型異議 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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