【培訓對象】
區域經理、資深銷售人員

【培訓收益】
1、心態：了解渠道開發以及管理經銷商所需要的技能。認識到自身的差距； 2、技能：掌握經銷商管理的步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標一致， 并管理好渠道； 3、應用：建立長期的合作關系。提升渠道的忠誠度，進而提高業績；

第一部分 渠道開發
一、渠道開發心法
• 信念的概念
• 舉例說明信念的重要性
視頻：自信的力量
二、渠道開發前的計劃與準備
• 收集客戶資料
• 關心客戶行業發展方向
• 關心客戶的業務及工作流程
• 客戶組織結構分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內在關系
討論：分析客戶組織結構帶來的好處
三、快速與客戶建立信任技巧
• 分析客戶行為風格分析
討論：如何應對不同風格的客戶
• 客戶購買心理需求變化
• 建立信任的方法
---信譽+設身處地
練習：快速建立信任的技巧
四、客戶需求及我方機會分析
• 分析我方商機
• 注重商機中人和事實兩方面的因素
---分析事實
練習1：運用五維分析法分析你的目標客戶
---分析人
練習2：運用7P模式評估你的潛在合作伙伴
第二部分 經銷商管理
經銷商管理概述
• 了解行業特點
討論：經銷商的主要挑戰
• 企業與合作伙伴對彼此的期望
• 認識經銷商管理的六個步驟
二、分析經銷商的業務狀況
• 分析合作伙伴的業務狀況
• 7P模式分析了解企業風格
練習：運用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質
• 制定策略
三、與經銷商制定目標計劃，使雙方在工作中保持一致
• 了解關鍵成功因素（CSFs）
討論：本行業的關鍵成功因素（CSFs）
• 學習計劃管理模式
• 用SMART模式同經銷商制定目標和行動計劃
練習：制定階段合作目標
四、建立并管理與經銷商的關系
• 理解、分析合作伙伴的管理模式
• 了解公司在市場的定位，學習如何挑選經銷商
練習：運用工具挑選適合的經銷商
5. 學習如何施加影響，促進業務績效
• 學習如何更好的執行計劃
• 從戰略、戰術、操作層面推進計劃
• 了解管理沖突，并學習處理方法
• 創造雙贏的備選方案
• 學習LSCPA模式
練習：運用LSCPA模式處理管理沖突
跟蹤、監控業務績效
• 理解業務績效跟蹤的重要性
• 考核過程中的跟蹤與監控
練習：用模型來分析經銷商的業務績效
• 與合作伙伴進行績效回顧
七、支持與發展
• 了解支持經銷商的方式方法
• 關注經銷商的忠誠度
• 制定行動計劃 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 經銷商管理之實務篇——渠道開發與盈利性經銷商管理

   

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