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經銷商渠道開發與商務談判全攻略

課程編號:53064

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:524

行業類別:行業通用     

專業類別:經銷商 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
區域銷售經理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

【培訓收益】
★使受訓人員掌握優秀銷售人員應具備的態度 ★使受訓人員掌握專業的銷售知識 ★通過實戰演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧 ★提升銷售人員市場網絡建設能力 ★建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

第一部分:區域市場經銷商開發
一、區域市場經銷商概述
1、經銷商的價值與作用
2、建立以經銷商為核心的銷售策略
二、企業需要什么樣的經銷商?
1、經銷商選擇的關鍵要素
2、經銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經銷商?
1、選擇經銷商太浮躁,沒有標準
2、缺乏管理與服務
四、經銷商開發管理的誤區
1、開發經銷商就是占山頭
2、開市場就是找大戶
第二部分:尋找選擇目標經銷商
一、目標客戶的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶的需求
二、約見與拜訪客戶的方法
接近客戶的主要方法
拜訪客戶的最佳時間
經銷商經營現狀分析
1、大哥大2、中產階級3、潛力股4、散兵游勇
四、目前經銷商的生存狀態分析
1、生意狀態2、心理狀態3、理想狀態
五、選擇經銷商的六大標準
六、判斷經銷商優劣的九個方面
第三部分:經銷商開發準備工作
一、銷售人員基本知識與素養
1、重視銷售基礎:企業、產品、態度、知識、技能建立他信力
2、從4P到4C的啟示
3、銷售人員必備素質:成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息
4、銷售高手六大定律:堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律
二、優質客戶開發五步法――目標設定技巧:
1、何為有效的目標――SMART
2、如何設定有效的目標
3、如何有效實現目標
4、市場潛力的考慮方面
5、目標客戶潛力的考慮方面
6、案例與演練:目標有效嗎?
三、優質客戶開發五步法――給優質客戶畫像
1、他是誰?
2、他在哪?
四、優質客戶開發五步法――高手重視準備工作(銷售前準備技巧)
1、銷售人員的基礎準備
2、銷售區域狀況的準備
3、客戶的準備
4、銷售產品的準備
5、銷售方式的準備
6、針對經銷商開發的準備工作
五、優質客戶開發五步法――選擇開發潛在客戶技巧
1、有效的挖掘和接觸潛在客戶
2、優質客戶的尋找與甄別技巧
六、優質客戶開發五步法――客戶接近
1、AIDE的運用
2、有效的客戶接近
3、客戶接近的準備
4、電話營銷技巧
5、信函接近技巧
6、直接拜訪客戶技巧
7、案例與演練:一次有效的電話拜訪
第四部分:銷售談判技巧
一、不同類型性格人的特點與應對策略
1、權威型的特點以及應對策略
2、分析型的特點以及應對策略
3、親切型的特點以及應對策略
4、表現型的特點以及應對策略
二、談判的四大法寶:
三、銷售控詢――有效挖掘需求
1、開放式詢問
2、封閉師詢問
3、傾聽技巧
四、高效談判開局技巧
摸底后談判開局,了解并改變對方底線與期望
試水溫,預留讓步空間
五、如何創造雙贏談判
如何造勢,如何主導談判
提出成交請求的最佳時機
六、快速成交談判技巧
成交前、中、后的談判策略
價格談判技巧,率先報價與避免率先報價
議價:誰先讓價誰先死,要求對報價或立場作出反應
如何報價?如何讓步?讓步次數與幅度
讓對方感覺他贏了,讓對方感覺他在掌控格局
第五部分:了解真實需求介紹產品價值
一、了解客戶真實需求
1、建立信任才有真實的需求
2、馬斯洛需求理論的實際應用
3、挖掘需求,引導決策,從客戶回答中整理客戶需求
4、滿足需求對接產品的SPIN顧問式問詢法
二、介紹產品塑造價值
1、接受、認同和贊美
2、如何以客戶為中心做好產品優勢分析
3、產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
4、一針見血的產品賣點提煉
三、產品介紹與呈現
1、FABE法則運用
2、善用銷售建議書
四、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
五、有效締結
六、經銷商營銷
1、經銷商的特點
2、經銷商銷售流程
3、經銷商銷售——競爭的態勢與我們的策略
第六部分:經銷商維護與管理
一、經銷商管理三步曲
1、布局和選擇2、引導和培養3、管理和控制
二、重點經銷商的管理與激勵
1、“名”與“利”一個都不能少,激勵優質經銷商一把手的五個策略!
2、胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3、經銷商跟定你的三個條件:①有錢賺②有東西學③有未來發展保障
4、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控
案例分析:用視頻說話,視頻分析如何管控經銷商銷售業績?
三、經銷商關系管理的本質
1、與經銷商是一種什么樣的客戶關系?
案例探討:你的客戶關系怎樣?存在哪些問題?為什么?
2、經銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
案例探討:如何處理投訴,處理投訴的底線和原則是什么?
第七部分:經銷商客情關系管理
一、什么是客戶關系(CRM)
1、客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、客戶關系的三大核心
1、信任2、安心3、價值
三、維系客戶忠誠的六大關鍵
品牌(價值觀)、品質、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠的客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
五、良好的客戶服務建立忠誠度
1、服務的重要性,為什么要服務,為什么要讓顧客滿意
2、不滿意的客戶擁有更多的“朋友”,顧客錯了,就把“對”讓給他
3、顧客有充分的選擇權力,如果你不去照顧你的顧客,那么別人就會去照顧
4、滿足客戶的期望值,規范服務標準,強化服務理念
5、服務的基本語言技巧
第八部分:渠道管理
一、渠道管理管什么?
1、人員管理
2、銷售計劃管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
5、客情管理
6、信息管理
7、競爭管理
二、樹立卓越服務的理念
案例與演練:賣大米
三、服務的四層次
1、基本服務
2、滿意服務
3、超值服務
4、感動服務
5、案例與演練:賣場服務的演變
四、成功客服必備技巧
1、客戶滿意策略
2、提升客戶忠誠水平策略
3、客戶投訴處理策略
4、案例與演練:如何將你的服務信息有效傳給“他”
五、客戶管理實務
1、客戶管理與銷售計劃實現技巧
2、客戶銷量管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
六、渠道風險防控與渠道優化
1、渠道風險與防控
2、渠道優化策略 

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