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經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理全攻略

課程編號(hào):53063

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:531

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場(chǎng)部人員

【培訓(xùn)收益】
★使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度 ★使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識(shí) ★通過實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實(shí)用技巧 ★提升銷售人員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 ★建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧

第一部分:區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商建設(shè)
一、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商概述
1、經(jīng)銷商的價(jià)值與作用
2、建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商?
1、經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商?
1、選擇經(jīng)銷商太浮躁,沒有標(biāo)準(zhǔn)
2、缺乏管理與服務(wù)
四、經(jīng)銷商建設(shè)管理的誤區(qū)
1、建設(shè)經(jīng)銷商就是占山頭
2、開市場(chǎng)就是找大戶
第二部分:尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
一、目標(biāo)客戶的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶的需求
二、約見與拜訪客戶的方法
接近客戶的主要方法
拜訪客戶的最佳時(shí)間
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
1、大哥大2、中產(chǎn)階級(jí)3、潛力股4、散兵游勇
四、目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
1、生意狀態(tài)2、心理狀態(tài)3、理想狀態(tài)
五、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
六、判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面
第三部分:經(jīng)銷商建設(shè)準(zhǔn)備工作
一、銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)
1、重視銷售基礎(chǔ):企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力
2、從4P到4C的啟示
3、銷售人員必備素質(zhì):成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
4、銷售高手六大定律:堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
二、優(yōu)質(zhì)客戶建設(shè)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧:
1、何為有效的目標(biāo)――SMART
2、如何設(shè)定有效的目標(biāo)
3、如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
4、市場(chǎng)潛力的考慮方面
5、目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
6、案例與演練:目標(biāo)有效嗎?
三、優(yōu)質(zhì)客戶建設(shè)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像
1、他是誰?
2、他在哪?
四、優(yōu)質(zhì)客戶建設(shè)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作(銷售前準(zhǔn)備技巧)
1、銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
2、銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備
3、客戶的準(zhǔn)備
4、銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備
5、銷售方式的準(zhǔn)備
6、針對(duì)大客戶建設(shè)的準(zhǔn)備工作
五、優(yōu)質(zhì)客戶建設(shè)五步法――選擇建設(shè)潛在客戶技巧
1、有效的挖掘和接觸潛在客戶
2、優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧
六、優(yōu)質(zhì)客戶建設(shè)五步法――客戶接近
1、AIDE的運(yùn)用
2、有效的客戶接近
3、客戶接近的準(zhǔn)備
4、電話營(yíng)銷技巧
5、信函接近技巧
6、直接拜訪客戶技巧
7、案例與演練:一次有效的電話拜訪
第四部分:銷售談判技巧
一、不同類型性格人的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略
1、權(quán)威型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
2、分析型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
3、親切型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
4、表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
二、談判的四大法寶:
三、銷售控詢――有效挖掘需求
1、開放式詢問
2、封閉師詢問
3、傾聽技巧
四、高效談判開局技巧
摸底后談判開局,了解并改變對(duì)方底線與期望
試水溫,預(yù)留讓步空間
五、如何創(chuàng)造雙贏談判
如何造勢(shì),如何主導(dǎo)談判
提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
六、快速成交談判技巧
成交前、中、后的談判策略
價(jià)格談判技巧,率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
議價(jià):誰先讓價(jià)誰先死,要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
如何報(bào)價(jià)?如何讓步?讓步次數(shù)與幅度
讓對(duì)方感覺他贏了,讓對(duì)方感覺他在掌控格局
第五部分:了解真實(shí)需求介紹產(chǎn)品價(jià)值
一、了解客戶真實(shí)需求
1、建立信任才有真實(shí)的需求
2、馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用
3、挖掘需求,引導(dǎo)決策,從客戶回答中整理客戶需求
4、滿足需求對(duì)接產(chǎn)品的SPIN顧問式問詢法
二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1、接受、認(rèn)同和贊美
2、如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
4、一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
三、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1、FABE法則運(yùn)用
2、善用銷售建議書
四、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
五、有效締結(jié)
六、大客戶營(yíng)銷
1、大客戶的特點(diǎn)
2、大客戶銷售流程
3、大客戶銷售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略
第六部分:經(jīng)銷商維護(hù)與管理
一、經(jīng)銷商管理三步曲
1、布局和選擇2、引導(dǎo)和培養(yǎng)3、管理和控制
二、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)
1、“名”與“利”一個(gè)都不能少,激勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略!
2、胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
3、經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件:①有錢賺②有東西學(xué)③有未來發(fā)展保障
4、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
案例分析:用視頻說話,視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)?
三、經(jīng)銷商關(guān)系管理的本質(zhì)
1、與經(jīng)銷商是一種什么樣的客戶關(guān)系?
案例探討:你的客戶關(guān)系怎樣?存在哪些問題?為什么?
2、經(jīng)銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
案例探討:如何處理投訴,處理投訴的底線和原則是什么?
第七部分:經(jīng)銷商客情關(guān)系管理
一、什么是客戶關(guān)系(CRM)
1、客戶關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、客戶關(guān)系的三大核心
1、信任2、安心3、價(jià)值
三、維系客戶忠誠(chéng)的六大關(guān)鍵
品牌(價(jià)值觀)、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿意到忠誠(chéng)的客戶關(guān)系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠(chéng)
2、客戶滿意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期
五、良好的客戶服務(wù)建立忠誠(chéng)度
1、服務(wù)的重要性,為什么要服務(wù),為什么要讓顧客滿意
2、不滿意的客戶擁有更多的“朋友”,顧客錯(cuò)了,就把“對(duì)”讓給他
3、顧客有充分的選擇權(quán)力,如果你不去照顧你的顧客,那么別人就會(huì)去照顧
4、滿足客戶的期望值,規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)化服務(wù)理念
5、服務(wù)的基本語言技巧
第八部分:渠道管理
一、渠道管理管什么?
1、人員管理
2、銷售計(jì)劃管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
5、客情管理
6、信息管理
7、競(jìng)爭(zhēng)管理
二、樹立卓越服務(wù)的理念
案例與演練:賣大米
三、服務(wù)的四層次
1、基本服務(wù)
2、滿意服務(wù)
3、超值服務(wù)
4、感動(dòng)服務(wù)
5、案例與演練:賣場(chǎng)服務(wù)的演變
四、成功客服必備技巧
1、客戶滿意策略
2、提升客戶忠誠(chéng)水平策略
3、客戶投訴處理策略
4、案例與演練:如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
五、客戶管理實(shí)務(wù)
1、客戶管理與銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧
2、客戶銷量管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
六、渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化
1、渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控
2、渠道優(yōu)化策略 

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