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新形勢下的存款營銷途徑與主動吸存策略

課程編號:52557

課程價格:¥52000/天

課程時長:2 天

課程人氣:647

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:汪含

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銀行公司部總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】


第一章、吸存是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)文化
1、存款分類與考核口徑
2、存款考核與存款營銷工作特點
第二章、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限
1、“關(guān)系型”存款面臨的困境與出路
(1) 偏重關(guān)系營銷的存款類型
(2) 以“關(guān)系+專業(yè)”為基礎(chǔ)構(gòu)建新型銀企關(guān)系
2、“以貸引存”是偽命題:為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低?
(1) 如何“貸”?如何“引”?
(2) “實貸實付”對存款派生的影響
3、存款虛增的紅線與監(jiān)管要求
(1) 虛增存款的常見方式
(2) “七不準”對存款派生的影響
(3) 監(jiān)管部門對存款虛增、公平競爭的界定

第三章、存款來源分布與吸存渠道分析
1、關(guān)于自然增長的消長分析
2、現(xiàn)階段關(guān)系營銷的新特點
3、如何提升以貸引存的效果
4、新興結(jié)算工具對存款市場的沖擊
5、理財業(yè)務(wù)對資金的吸納效應(yīng)
6、代理歸集類業(yè)務(wù)
7、借力同業(yè)與混業(yè)合作吸存
8、存款市場洗牌:歷年來銀行產(chǎn)品創(chuàng)新開創(chuàng)的吸存新局面

第四章、吸存方式之點式營銷:傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的微創(chuàng)新
(一)如何在傳統(tǒng)型的貸款產(chǎn)品中建立特色?
(二)如何獲取客戶流動中的“存款沉淀”?
(三)如何為輕資產(chǎn)型公司設(shè)計融資方案?
1、傳統(tǒng)負債產(chǎn)品的微創(chuàng)新
(1)思路:如何運用多產(chǎn)品封閉式引導(dǎo)客戶存款
(2)案例:讓客戶資金在運動中獲得增值
(3)案例:在貼現(xiàn)價格波動中巧用票據(jù)獲取存款
(4)案例:巧妙營銷城市拆遷補償金—房票模式
2、傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的微創(chuàng)新
(1)引入擔(dān)保方放大抵押物價值——輕松貸:有存又有貸
(2)引入資金方接力合作——接力貸:分段合作,釋放規(guī)模
(3)批量開發(fā)商鋪抵押產(chǎn)品——一鋪雙貸
(4)經(jīng)營性物業(yè)長期融資——物業(yè)貸
3、輕資產(chǎn)高成長公司的信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
(1)知識產(chǎn)權(quán)(版權(quán))質(zhì)押貸款+流動性增強
(2)新型打包貸款
(3)資產(chǎn)包分層組合計劃
(4)選擇權(quán)貸款

第一天下午:
第五章、吸存方式之垂直營銷:重點客戶與上市公司營銷
(一)營銷機會從何而來?
(二)如何從公開信息、報表、報表附注中發(fā)現(xiàn)信息?
(三)如何應(yīng)對此類公司的投標式競爭策略?
六大營銷機會
案例1:根據(jù)公司重大項目公告營銷案例
案例2:資產(chǎn)注入帶來營銷契機
案例3:銀行撮合資產(chǎn)重組帶來企業(yè)價值重估
案例4:保理、訂單反向融資
案例5:買方信貸業(yè)務(wù)幫助客戶擴大銷售—九陽集團案例
案例6:降低企業(yè)財務(wù)費用成功獲取企業(yè)—鹽城燃氣案例
第六章、吸存方式之鏈式營銷:存貸雙收的組合策略
(一)發(fā)現(xiàn)新的營銷機會:客戶的資金流必然是鏈式流動的
(二)發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段:ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)
1、從企業(yè)報表中發(fā)現(xiàn)商機
2、某大型制造企業(yè)整體開發(fā)案例
3、某超市供應(yīng)商批量開發(fā)案例
4、某小家電制造商批量開發(fā)案例
5、某商貿(mào)集團公司鏈式營銷案例

第二天上午:
第七章、吸存方式之機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷:交易銀行助力存款沉淀
一、機構(gòu)客群經(jīng)營現(xiàn)狀
(一)機構(gòu)客戶定位
(二)機構(gòu)客戶經(jīng)營五大特點
安全效率要求較高
對交易銀行需求旺盛
授信業(yè)務(wù)需求較少
具有廣泛的社會性
二、機構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析
(一)機構(gòu)存款市場潛力巨大:規(guī)模大、占比高、增速快
(二)財稅制度改革讓機構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊
解讀十九大相關(guān)章節(jié)
解讀《關(guān)于進一步加強財政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見》(財庫﹝2017﹞76號)
解讀《關(guān)于印發(fā)社會保險基金財務(wù)制度的通知》(財社﹝2017﹞144號)
《中央預(yù)算單位資金存放管理實施辦法》(財庫〔2017〕176號)
解讀A省――公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案
(三)機構(gòu)客戶經(jīng)營五大趨勢
(四)機構(gòu)客群經(jīng)營策略
三、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路--財政
(一)財政客群經(jīng)營重點——財政收支體系
政府預(yù)算管理體系及財政體制透視
財政部門對接渠道及業(yè)務(wù)開展模式
(二)財政客群經(jīng)營重點——地方政府債資金鏈
案例:天津土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動營銷
(三)財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳
1、財政非稅資金收繳方式
2、解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案
3、《關(guān)于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》
案例:南京市財政非稅繳費平臺項目案例
(四)財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之集中支付
政府相關(guān)行業(yè)機構(gòu)客戶營銷策略
四、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路--社保
(一)社保客群經(jīng)營重點
(二)社保客群經(jīng)營重點——社會保險基金管理新規(guī)
(三)社保客群經(jīng)營重點——職業(yè)年金歸集辦法出臺
解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號
(四)社保客群經(jīng)營重點——社保基金與職業(yè)年金“鏈式營銷”
案例:S行直銷銀行實現(xiàn)社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+
案例分析: A行以金融社保卡為切入口,發(fā)起對社保財政專戶、社保卡和社保存款“三位一體”式的專題營銷活動。

第二天下午:
五、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路--公共資源
(一)公共資源交易客群經(jīng)營重點——保證金市場規(guī)模巨大
(二)公共資源交易客群經(jīng)營重點——整合改革進展不一
解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標采購行動方案(2017-2019年)》
(三)營銷重點業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)
目標:開發(fā)供應(yīng)鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng),可依托該平臺與機構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接,營銷供應(yīng)商政府采購回款賬戶。
案例: A市政府采購貸
重慶聯(lián)交所上線招標通項目
建安居房票模式――營銷土地整理中心專用賬戶
六、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路--政府類公司(央企與地方國企)
(一)政府類公司客群經(jīng)營重點
(二)政府類公司客群經(jīng)營重點——政府“投”資平臺
(三)智慧城市云平臺:多模塊、可落地、可復(fù)制
案例:山東省移動CBS項目
安徽高速石化加油繳費新模式
河南省電費項目接入案例
七、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路--煙草
(一)開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護工作;
(二)卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項目營銷,經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金;
(三)聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品,經(jīng)營卷煙零售流量資金。
案例:河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)
八、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路--教育
(一)應(yīng)用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系,實現(xiàn)零售客戶引流。
(二)推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目,打造示范應(yīng)用項目。
案例:山西警察學(xué)院金融服務(wù)方案
(三)解讀《關(guān)于中國共產(chǎn)黨黨費收繳、使用和管理的規(guī)定》
案例:同濟大學(xué)黨費管家平臺
九、重點機構(gòu)客群營銷溝通技巧
(一)政府與企業(yè)區(qū)別?
(二)政府部門客戶的隱藏需求動機?
(三)政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

 


 

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