【培訓(xùn)對象】
銀行公司部總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一章、吸存是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)文化
1、存款分類與考核口徑
2、存款考核與存款營銷工作特點
第二章、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限
1、“關(guān)系型”存款面臨的困境與出路
（1） 偏重關(guān)系營銷的存款類型
（2） 以“關(guān)系+專業(yè)”為基礎(chǔ)構(gòu)建新型銀企關(guān)系
2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低？
（1） 如何“貸”？如何“引”？
（2） “實貸實付”對存款派生的影響
3、存款虛增的紅線與監(jiān)管要求
（1） 虛增存款的常見方式
（2） “七不準”對存款派生的影響
（3） 監(jiān)管部門對存款虛增、公平競爭的界定

第三章、存款來源分布與吸存渠道分析
1、關(guān)于自然增長的消長分析
2、現(xiàn)階段關(guān)系營銷的新特點
3、如何提升以貸引存的效果
4、新興結(jié)算工具對存款市場的沖擊
5、理財業(yè)務(wù)對資金的吸納效應(yīng)
6、代理歸集類業(yè)務(wù)
7、借力同業(yè)與混業(yè)合作吸存
8、存款市場洗牌：歷年來銀行產(chǎn)品創(chuàng)新開創(chuàng)的吸存新局面

第四章、吸存方式之點式營銷：傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的微創(chuàng)新
（一）如何在傳統(tǒng)型的貸款產(chǎn)品中建立特色？
（二）如何獲取客戶流動中的“存款沉淀”？
（三）如何為輕資產(chǎn)型公司設(shè)計融資方案？
1、傳統(tǒng)負債產(chǎn)品的微創(chuàng)新
（1）思路：如何運用多產(chǎn)品封閉式引導(dǎo)客戶存款
（2）案例：讓客戶資金在運動中獲得增值
（3）案例：在貼現(xiàn)價格波動中巧用票據(jù)獲取存款
（4）案例：巧妙營銷城市拆遷補償金—房票模式
2、傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的微創(chuàng)新
（1）引入擔(dān)保方放大抵押物價值——輕松貸：有存又有貸
（2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規(guī)模
（3）批量開發(fā)商鋪抵押產(chǎn)品——一鋪雙貸
（4）經(jīng)營性物業(yè)長期融資——物業(yè)貸
3、輕資產(chǎn)高成長公司的信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
（1）知識產(chǎn)權(quán)（版權(quán)）質(zhì)押貸款+流動性增強
（2）新型打包貸款
（3）資產(chǎn)包分層組合計劃
（4）選擇權(quán)貸款

第一天下午：
第五章、吸存方式之垂直營銷：重點客戶與上市公司營銷
（一）營銷機會從何而來？
（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發(fā)現(xiàn)信息？
（三）如何應(yīng)對此類公司的投標式競爭策略？
六大營銷機會
案例1：根據(jù)公司重大項目公告營銷案例
案例2：資產(chǎn)注入帶來營銷契機
案例3：銀行撮合資產(chǎn)重組帶來企業(yè)價值重估
案例4：保理、訂單反向融資
案例5：買方信貸業(yè)務(wù)幫助客戶擴大銷售—九陽集團案例
案例6：降低企業(yè)財務(wù)費用成功獲取企業(yè)—鹽城燃氣案例
第六章、吸存方式之鏈式營銷：存貸雙收的組合策略
（一）發(fā)現(xiàn)新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的
（二）發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)
1、從企業(yè)報表中發(fā)現(xiàn)商機
2、某大型制造企業(yè)整體開發(fā)案例
3、某超市供應(yīng)商批量開發(fā)案例
4、某小家電制造商批量開發(fā)案例
5、某商貿(mào)集團公司鏈式營銷案例

第二天上午：
第七章、吸存方式之機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷：交易銀行助力存款沉淀
一、機構(gòu)客群經(jīng)營現(xiàn)狀
（一）機構(gòu)客戶定位
（二）機構(gòu)客戶經(jīng)營五大特點
安全效率要求較高
對交易銀行需求旺盛
授信業(yè)務(wù)需求較少
具有廣泛的社會性
二、機構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析
（一）機構(gòu)存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快
（二）財稅制度改革讓機構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊
解讀十九大相關(guān)章節(jié)
解讀《關(guān)于進一步加強財政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見》（財庫﹝2017﹞76號）
解讀《關(guān)于印發(fā)社會保險基金財務(wù)制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）
《中央預(yù)算單位資金存放管理實施辦法》（財庫〔2017〕176號）
解讀A省――公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案
（三）機構(gòu)客戶經(jīng)營五大趨勢
（四）機構(gòu)客群經(jīng)營策略
三、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－財政
（一）財政客群經(jīng)營重點——財政收支體系
政府預(yù)算管理體系及財政體制透視
財政部門對接渠道及業(yè)務(wù)開展模式
（二）財政客群經(jīng)營重點——地方政府債資金鏈
案例：天津土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動營銷
（三）財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳
1、財政非稅資金收繳方式
2、解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案
3、《關(guān)于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》
案例：南京市財政非稅繳費平臺項目案例
（四）財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之集中支付
政府相關(guān)行業(yè)機構(gòu)客戶營銷策略
四、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－社保
（一）社保客群經(jīng)營重點
（二）社保客群經(jīng)營重點——社會保險基金管理新規(guī)
（三）社保客群經(jīng)營重點——職業(yè)年金歸集辦法出臺
解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號
（四）社保客群經(jīng)營重點——社保基金與職業(yè)年金“鏈式營銷”
案例：S行直銷銀行實現(xiàn)社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+
案例分析： A行以金融社保卡為切入口，發(fā)起對社保財政專戶、社保卡和社保存款“三位一體”式的專題營銷活動。

第二天下午：
五、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公共資源
（一）公共資源交易客群經(jīng)營重點——保證金市場規(guī)模巨大
（二）公共資源交易客群經(jīng)營重點——整合改革進展不一
解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標采購行動方案（2017-2019年）》
（三）營銷重點業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)
目標：開發(fā)供應(yīng)鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺與機構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應(yīng)商政府采購回款賬戶。
案例： A市政府采購貸
重慶聯(lián)交所上線招標通項目
建安居房票模式――營銷土地整理中心專用賬戶
六、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－政府類公司（央企與地方國企）
（一）政府類公司客群經(jīng)營重點
（二）政府類公司客群經(jīng)營重點——政府“投”資平臺
（三）智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復(fù)制
案例：山東省移動CBS項目
安徽高速石化加油繳費新模式
河南省電費項目接入案例
七、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－煙草
（一）開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護工作；
（二）卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金；
（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)
八、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－教育
（一）應(yīng)用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實現(xiàn)零售客戶引流。
（二）推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應(yīng)用項目。
案例：山西警察學(xué)院金融服務(wù)方案
（三）解讀《關(guān)于中國共產(chǎn)黨黨費收繳、使用和管理的規(guī)定》
案例：同濟大學(xué)黨費管家平臺
九、重點機構(gòu)客群營銷溝通技巧
（一）政府與企業(yè)區(qū)別？
（二）政府部門客戶的隱藏需求動機？
（三）政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

 

 

【資歷背景】
安徽財貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)MBA
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內(nèi)訓(xùn)師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓(xùn)經(jīng)驗。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。
課程可以量身定制！！
老師授課生動、貼近實戰(zhàn)！案例指導(dǎo)！業(yè)績提升！
【課程目錄】
《對公存款業(yè)務(wù)開門紅--低成本機構(gòu)存款強力突圍與鏈式營銷》
《戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)機會分析與營銷策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開門紅營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》
《金融營銷策劃方案與客戶金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點機構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動》
《目標客戶尋找與開發(fā)》
《對公存款方案化營銷實戰(zhàn)案例精講》
《對公客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷案例解析》
《公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷》
《戰(zhàn)略新興行業(yè)分析與顧問式銷售》
《對公產(chǎn)品營銷新策略——產(chǎn)品組合方案營銷》
《存量客戶價值提升與挖掘》
《供應(yīng)鏈金融：如何立足本地市場贏得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營銷的創(chuàng)新體系》 

• 新形勢下企業(yè)家及企業(yè)的刑事法律風(fēng)險與防控

   

  企業(yè)從它建立的第一天起，就面臨著各種各樣的風(fēng)險，企業(yè)收益的取得、企業(yè)的生存和發(fā)展，都是在克服各種風(fēng)險的影響，有效管理各種風(fēng)險的條件下完成的。《刑法》第三十條規(guī)定：“公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機關(guān)、團體實施的危害社會的行為，法律規(guī)定為單位犯罪的，應(yīng)當(dāng)負刑事責(zé)任。”第三十一條規(guī)定：“單位犯罪的，對單位判處罰金，..

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• 新形勢下的政商思維與保險財富風(fēng)控（企業(yè)家私享會）

   

  課程背景：2018-2109年即是經(jīng)濟寒冬之年，也是私營企業(yè)集中倒閉之年；經(jīng)濟的不景氣，讓社會，企業(yè)，家庭都感覺壓力山大。經(jīng)濟形勢轉(zhuǎn)折點何在？民營經(jīng)濟發(fā)展方向在哪里？貿(mào)易戰(zhàn)對中國經(jīng)濟和民營企業(yè)有哪些影響？“私營經(jīng)濟離場論”為何大行其道？高層對民營經(jīng)濟的態(tài)度的要求是什么？財稅新政對中小企業(yè)主和三高人群影響幾何？目前的經(jīng)濟形勢下，..

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• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營

   

  課程背景：2018年以來中美貿(mào)易戰(zhàn)開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時，我國提出“經(jīng)濟雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟迎來新的成長環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場深刻的變革。如何應(yīng)對經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶再說至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過解析宏觀形勢、了解..

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• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細化管理與風(fēng)險管控

   

  第一講：監(jiān)管最新政策解讀及監(jiān)管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監(jiān)管重點內(nèi)容1. 民營及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點領(lǐng)域宏觀調(diào)控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓；3. 理財業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險機構(gòu)處置；異地非持牌機構(gòu)管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監(jiān)管目..

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• 新形勢下銀行信貸營銷與風(fēng)險管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢二、銀行當(dāng)前面臨的形勢三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析1.競爭對手日漸多元化2.競爭內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化3.傳統(tǒng)競爭方式局限性凸顯四、國內(nèi)信貸市場行業(yè)趨勢分析1.農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運輸業(yè)4.商貿(mào)業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

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• 新形勢下商業(yè)銀行 如何提升網(wǎng)點服務(wù)資源效能

   

  第一講：如何提升網(wǎng)點服務(wù)資源效能一、網(wǎng)點效能提升的總體要求1.人盡其力對勞動力進行動態(tài)調(diào)配，實行一人多角色，隨時換角色，互為AB角，落實彈性排班和常態(tài)排班。實現(xiàn)活勞動的活管理，通過角色互換提升能力，培養(yǎng)人才，打造高柜柜員直到二級支行行長的人員培養(yǎng)和晉升通道，切實做到“人盡其力”2.物盡其能服務(wù)資源效能是將網(wǎng)點的..

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