第一部分：交叉銷售是金融行業服務營銷的競爭
一、交叉銷售的定義
二、交叉銷售的效益
三、公司業務與個金業務的差異
外出一把抓，回來再分家和用對的產品，找對的客戶
案例：校園現金管理平臺（含一卡通營銷方案）
四、公私聯動經營矩陣分析
分析招行的一個崗位職責：零售市場經理服務標準流程
分析招行一個重要的公私聯動產品：薪福通2.0版本（是升級的代發工資業務嗎？）

第二部分：交叉銷售客戶市場細分和定位
一、What 潛在客戶營銷階段分析
定行業—分析并練習
定客戶
定產品
二、Why 量質并舉
三、Goal 循序漸進，最終獲得客戶認可
四、How 建渠道、定策略、立口碑
1、建渠道的分類：
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
2、 定策略
渠道分類
營銷方式----上門營銷
案例：以營銷過程全方面講述并模擬練習：（以園區渠道為例）
TIPS:了解同業服務，對比我行優勢
3、 立口碑
塑造品牌
打造平臺

第三部分： 公司聯動提升營銷效果 ----如何提升存量客戶粘性
一、 如何提升存量客戶粘性
WHAT 存量客戶的價值
WHY 提升存量客戶價值的“既要”與“也要”
GOAL 提升存量客戶價值的目標
HOW 數據營銷、產品營銷、日常維護
二、如果在客戶接觸中尋找到公私聯動的機會
一問基本信息
案例：如何穿透繪制企業股權結構圖
二問過去未來
案例：如何幫助客戶避免因遺產分配導致家庭失和？
三問資產負債
案例：通過公司融資項目，信貸資產轉讓發行理財產品
四問經營模式
案例：在對公業務中擴大發卡量和用卡機會
五問資金流
案例：通過代收代付增加企業資金沉淀，并形成存款體內循環
案例：向企業推介理財產品，協助企事業開展現金管理和企業理財
六問行業格局
案例：電子企業并購撮合與融資規劃
七問內部管理
案例：上市前員工持股計劃營銷
八問關聯圈
案例：企業主投資產品與興趣分析
案例分析：集團基金分紅避稅方案
三、日常維護技巧：委婉接觸——高頻互動——痛點刺激——低低滲透
介紹常見的咨詢問題及應對方法
介紹常見的事件營銷商機
總結：對公基礎客群營銷策略之尋客、獲客、迎客
第四部分：上市前的股權激勵到底該怎么做？
一、相互配合的團隊意識
二、人數及激勵對象范圍
三、股權激勵的持股模式
四、中小企業如何設計一套股權激勵方案？
1、給的什么
2、給到誰
3、給到多少
4、怎么給
5、什么時候給。
五、資金來源
1、員工現金出資
2、公司歷年累計公益金
3、福利基金
4、公司或大股東提供融資
5、員工用股權向銀行抵押貸款。
六、案例分享：
1、A股上市公司股權激勵稅務政策
格力的股權激勵，董小姐的“退休獎金”？
2、非上市公司股權激勵稅務政策
實戰案例企業A(虛擬股權激勵方案設計的六步） 

【資歷背景】
安徽財貿學院金融學碩士
中國科技大學MBA
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業理財師
國家高級客戶服務管理師
【自我解讀】
20年銀行從業經驗、10年投資銀行管理經驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業10年的培訓經驗。歷任中資銀行行長、公司業務部總經理、財富中心總經理、總行產品開發處長、投資銀行企業融資部總經理。
目前任職雙A級券商企業融資部董事總經理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。
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【課程目錄】
《對公存款業務開門紅--低成本機構存款強力突圍與鏈式營銷》
《戰略客戶的業務機會分析與營銷策略》
《商業銀行對公產品組合開門紅營銷及金融服務方案設計》
《金融營銷策劃方案與客戶金融服務方案制作能力提升》
《商業銀行重點機構類業務渠道拓展與營銷推動》
《目標客戶尋找與開發》
《對公存款方案化營銷實戰案例精講》
《對公客戶經理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創新方案及產品組合》
《公司業務轉型趨勢下綜合金融產品創新與營銷案例解析》
《公私聯動機會發掘與交叉營銷》
《戰略新興行業分析與顧問式銷售》
《對公產品營銷新策略——產品組合方案營銷》
《存量客戶價值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場贏得突破式發展》
《平臺獲客與批量營銷的創新體系》 

• 公私聯動-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯動的重要性及意義1、向客戶提供綜合性金融服務2、增加客戶業務關聯度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象4、公私聯動是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰？二、實施公私聯動需要解決的問題和關鍵點1、認識問題..

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