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長尾客戶存貸聯動與市場拓展

課程編號:52528

課程價格:¥52000/天

課程時長:2 天

課程人氣:585

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:汪含

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分:銀行經營轉型的知與行
一、新時期發展趨勢
 外部環境分析:PEST
P:政治環境
E:經濟環境
S:社會環境
T:科技進步
 行業基本情況
客戶需求
市場容量
競爭情況
二、新常態下的商業銀行轉型
 得賬戶者得天下
 您的網點所在地類型?
 周圍區域客戶的主要組成?
 為什么要做網格調查?
二、網 格 化 渠 道 分 類
 內部渠道
 外部渠道
第三方機構
基于地理位置的渠道
基于行業、職業的渠道
社交網絡的渠道
第二部分:支行轉型的破竹之勢--存貸聯動
拓展路徑一:授信拉動-用好用活
--優質客戶做偏門,多渠道滿足客戶融資需求
案例:某新能源原材料加工生產銷售企業痛點分析與營銷
--強化授信回報:每一顆子彈消滅一個敵人
--票據池業務創新
拓展路徑二:公司業務介入后,后續營銷及配套服務要及時跟進,提
高客戶粘性
--公私聯動
--突出相對優勢
--特色化增值服務
案例:轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點
案例:美容美發連鎖機構金融服務營銷前置
拓展路徑三:利用表外業務狠抓保證金存款
案例分享:以核心企業為主批量獲客模式
第三部分:公司業務拓展與營銷
一、渠道拓展--批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營銷方案
批量營銷方案制定和審批
批量營銷與單戶開發
批量獲客的困惑
二、批量營銷拓客思路
有一個相對穩定的運營主體,可觸達到的企業眾多
對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議
對銀行持相對開放的態度,樂于接受專業金融服務
三、批量獲客渠道拓客
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
 產業園區、孵化園、加速器
 商會協會
 核心企業1+N
案例:貿易融資類客戶--醫院設備經銷商批量獲客案
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
 計劃名單
 資本市場類名單
案例:稅銀平臺批量獲客模式
主動發起電話營銷,時間為王
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
第四部分:公司聯動,交叉銷售
 效能管理的目標與核心思路--外出一把抓,回來再分家
 公私聯動經營矩陣
案例:“薪“想事成——代發薪營銷經營策略
 “代發“兵家必爭之地
 代發客戶從哪來?
 代發工資的目標客戶在哪里?
 各崗位交叉聯動要與給
--增量客戶聯動----柜面
案例:對公柜臺聯動話術練習
--增量客戶聯動----案例復制
案例:醫院改造收款系統之連鎖開發
--增量客戶聯動----轉介紹
案例:會計師事務所聯動營銷模式
--增量客戶聯動----周邊營銷
案例:某科技型企業的營銷
 客戶痛點分析之大中型企事業單位、民營企業連鎖商戶、小微企業
 最感興趣的進企活動如何安排--事前
 事中聯動
 事后--企業關鍵人物回訪
 聯動營銷的重要性及意義 

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