【培訓對象】
區域銷售經理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

【培訓收益】
★ 使受訓人員掌握優秀銷售人員應具備的態度 ★ 使受訓人員掌握專業的銷售知識 ★ 通過實戰演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧 ★ 提升銷售人員市場網絡建設能力 ★ 建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

第一板塊 經銷商及終端客戶溝通與談判
第一章：經銷商及終端客戶渠道商務談判概念與基礎
一、經銷商及終端客戶渠道商務談判基礎
1、商務談判定義
2、商務談判的7種結果
討論：在我們的業務活動中主要有哪些談判
二、商務談判的特征
1、了解認同
2、利益交叉
3、雙贏結果
案例：小明和小強分橙子的談判
4、交易實施
5、利益滿足
三、商務談判的原則
策略性
互利性
雙贏性
合法性
交易性
四、商務談判的步驟
導入階段
概說階段
明示階段
交鋒階段
妥協階段
協議階段
六、商務談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作
第二章：經銷商及終端客戶渠道商務談判的前期準備工作
一、商務談判準備的2個重要工具
1、談判環境的SWOT分析
2、談判準備的5W2H工具
二、買方信息收集與分析
買方信息收集的途徑
買方談判人員分析
買方需求與障礙分析
討論：在談判前我們如何了解買方的信息并進行分析
三、談判方案的準備
確立自己的談判目標
明確談判的核心議題
談判方案及備選方案準備
談判計劃及具體內容
情景模擬：擬訂一個談判計劃
我方談判人選及自我評估
1、優秀談判人員的素質要求
現場測試：測測你是商務談判好手嗎？
案例：談判人員的性格分析
2、優秀談判人員的心態修煉
什么是心態
心態—行為---結果
案例：兩個孩子的父親
3、談判成員角色分配
討論：如何進行談判團隊之角色分配
情景模擬：角色預演
第三章　商務談判實戰技巧演練
一、談判溝通中的五條心理學對策
管理自身情緒和態度
穩定對方情緒
尋找共同點，建立信任
引發好奇，激起興趣
相互尊重，給對方面子
二、成功談判的5大關鍵技巧
1、開場技巧
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例：鄧小平談判.flv
討論：開場白如何設計
討論：如何贊美對方
2、提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例：聽見與聽到
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復技巧
案例：工資談判
三、談判中的實戰應對策略
討論：你在的商務談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1、商務談判中的10個應變策略
案例：李鴻章與八國聯軍.flv
2、談判中的價格談判策略
報價策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
還價策略
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
3、與態度強硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破商務談判僵局
情景模擬：成功打破談判僵局
6、解決談判分歧的五種方法
7、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
8、如何進行合同談判
第二板塊 經銷商日常管理
第一章 經銷商維護與管理
一、經銷商管理三步曲
1、布局和選擇2、引導和培養3、管理和控制
二、重點經銷商的管理與激勵
1、“名”與“利”一個都不能少，激勵優質經銷商一把手的五個策略！
2、胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3、經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺②有東西學③有未來發展保障
4、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經銷商銷售業績？
三、經銷商關系管理的本質
1、與經銷商是一種什么樣的客戶關系？
案例探討：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？為什么？
2、經銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
第二章 經銷商客情關系管理
一、什么是客戶關系（CRM）
1、客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、客戶關系的三大核心
1、信任2、安心3、價值
三、維系客戶忠誠的六大關鍵
品牌（價值觀）、品質、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠的客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
五、良好的客戶服務建立忠誠度
1、服務的重要性，為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
2、不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯了，就把“對”讓給他
3、顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧
4、滿足客戶的期望值，規范服務標準，強化服務理念
5、服務的基本語言技巧
第三章 渠道管理
一、渠道管理管什么？
1、人員管理
2、銷售計劃管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
5、 客情管理
6、信息管理
7、競爭管理
二、樹立卓越服務的理念
案例與演練：賣大米
三、服務的四層次
1、基本服務
2、滿意服務
3、 超值服務
4、感動服務
5、案例與演練：賣場服務的演變
四、成功客服必備技巧
1、客戶滿意策略
2、提升客戶忠誠水平策略
3、客戶投訴處理策略
4、 案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”
五、客戶管理實務
1、客戶管理與銷售計劃實現技巧
2、 客戶銷量管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
六、渠道風險防控與渠道優化
1、渠道風險與防控
2、渠道優化策略 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 酒店贏利模式升級暨長青六常管理

   

  ★酒店為何員工流失率那么大？讓六常解決酒店員工流失率降低80%？★為什么員工工作沒有積極性？企業如何通過績效考核方案提高員工積極性？★為什么現在酒店和餐飲成本越來越高？如何通過六常管理減少企業浪費？提高企業利潤的20%？每項成本比率多少比較合適？★酒店六常如何讓 水 消耗率降低20%？★酒店六常如何讓 電 消耗率降低20%..

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• 班組長日常管理十大技能

   

  一、21世紀需要什么樣的現場1、日常的不良現場現狀員工隨意接聽電話交貨期拖延；不能按時完成計劃；計劃指示牌多日不換；計劃單涂改嚴重；現場臟、亂、差；現場在制品堆積；某些零部件堆放日久沒人去處理；物料供應銜接不上；員工有時加班加點，有時無事放假；有的班組忙，有的班組閑；員工和班組長常常不知所措；問起進..

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• 制造業日常管理的導入與落實技巧

   

  一、日常管理的涵義 二、組織的基本形態 ★了解一般組織設置、權責分配狀況 三、管理應有之基本認識 四、顧客導向 ★明確日常管理的最終目標方向 五、日常管理體系 ★運用“PDCA”循環的模式方法 六、日常管理的目的 七、日常管理與方針管理之關聯 八、日常管理的運作流程 十、日常管理的督導、..

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• 杰出班組長日常管理互動訓練營

   

  【課程大綱】 第一篇：班組長的角色認知和必備技能 第一節：班組長工作的立足點 第二節：現場的五大要素 第三節：班組長的三重角色認知 第四節：班組長的六項必備技能 第五節：班組工作推進的“四化法寶” 小測試：你了解你的上司、下屬和你自己的性格嗎？ 第六節：班組長的自畫像——三頭..

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