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快消品經銷商及終端客戶渠道溝通、談判及日常管理

課程編號:52421

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:733

行業類別:快速消費品     

專業類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
區域銷售經理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

【培訓收益】
★ 使受訓人員掌握優秀銷售人員應具備的態度 ★ 使受訓人員掌握專業的銷售知識 ★ 通過實戰演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧 ★ 提升銷售人員市場網絡建設能力 ★ 建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

第一板塊 經銷商及終端客戶溝通與談判
第一章:經銷商及終端客戶渠道商務談判概念與基礎
一、經銷商及終端客戶渠道商務談判基礎
1、商務談判定義
2、商務談判的7種結果
討論:在我們的業務活動中主要有哪些談判
二、商務談判的特征
1、了解認同
2、利益交叉
3、雙贏結果
案例:小明和小強分橙子的談判
4、交易實施
5、利益滿足
三、商務談判的原則
策略性
互利性
雙贏性
合法性
交易性
四、商務談判的步驟
導入階段
概說階段
明示階段
交鋒階段
妥協階段
協議階段
六、商務談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作
第二章:經銷商及終端客戶渠道商務談判的前期準備工作
一、商務談判準備的2個重要工具
1、談判環境的SWOT分析
2、談判準備的5W2H工具
二、買方信息收集與分析
買方信息收集的途徑
買方談判人員分析
買方需求與障礙分析
討論:在談判前我們如何了解買方的信息并進行分析
三、談判方案的準備
確立自己的談判目標
明確談判的核心議題
談判方案及備選方案準備
談判計劃及具體內容
情景模擬:擬訂一個談判計劃
我方談判人選及自我評估
1、優秀談判人員的素質要求
現場測試:測測你是商務談判好手嗎?
案例:談判人員的性格分析
2、優秀談判人員的心態修煉
什么是心態
心態—行為---結果
案例:兩個孩子的父親
3、談判成員角色分配
討論:如何進行談判團隊之角色分配
情景模擬:角色預演
第三章 商務談判實戰技巧演練
一、談判溝通中的五條心理學對策
管理自身情緒和態度
穩定對方情緒
尋找共同點,建立信任
引發好奇,激起興趣
相互尊重,給對方面子
二、成功談判的5大關鍵技巧
1、開場技巧
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例:鄧小平談判.flv
討論:開場白如何設計
討論:如何贊美對方
2、提問技巧
案例:張良與樊噲勸劉邦
討論:封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例:聽見與聽到
4、闡述技巧
案例:FABEC闡述策略
5、答復技巧
案例:工資談判
三、談判中的實戰應對策略
討論:你在的商務談判過程中遇到的難點與困惑是什么?
1、商務談判中的10個應變策略
案例:李鴻章與八國聯軍.flv
2、談判中的價格談判策略
報價策略
討論:一般情況下為何報價要稍高?什么情況下人謹慎高報價?
還價策略
情景模擬:產品的報價策略與價格談判
3、與態度強硬客戶談判的八條法則
案例:避免敵對情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破商務談判僵局
情景模擬:成功打破談判僵局
6、解決談判分歧的五種方法
7、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
8、如何進行合同談判
第二板塊 經銷商日常管理
第一章 經銷商維護與管理
一、經銷商管理三步曲
1、布局和選擇2、引導和培養3、管理和控制
二、重點經銷商的管理與激勵
1、“名”與“利”一個都不能少,激勵優質經銷商一把手的五個策略!
2、胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3、經銷商跟定你的三個條件:①有錢賺②有東西學③有未來發展保障
4、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控
案例分析:用視頻說話,視頻分析如何管控經銷商銷售業績?
三、經銷商關系管理的本質
1、與經銷商是一種什么樣的客戶關系?
案例探討:你的客戶關系怎樣?存在哪些問題?為什么?
2、經銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
案例探討:如何處理投訴,處理投訴的底線和原則是什么?
第二章 經銷商客情關系管理
一、什么是客戶關系(CRM)
1、客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、客戶關系的三大核心
1、信任2、安心3、價值
三、維系客戶忠誠的六大關鍵
品牌(價值觀)、品質、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠的客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
五、良好的客戶服務建立忠誠度
1、服務的重要性,為什么要服務,為什么要讓顧客滿意
2、不滿意的客戶擁有更多的“朋友”,顧客錯了,就把“對”讓給他
3、顧客有充分的選擇權力,如果你不去照顧你的顧客,那么別人就會去照顧
4、滿足客戶的期望值,規范服務標準,強化服務理念
5、服務的基本語言技巧
第三章 渠道管理
一、渠道管理管什么?
1、人員管理
2、銷售計劃管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
5、 客情管理
6、信息管理
7、競爭管理
二、樹立卓越服務的理念
案例與演練:賣大米
三、服務的四層次
1、基本服務
2、滿意服務
3、 超值服務
4、感動服務
5、案例與演練:賣場服務的演變
四、成功客服必備技巧
1、客戶滿意策略
2、提升客戶忠誠水平策略
3、客戶投訴處理策略
4、 案例與演練:如何將你的服務信息有效傳給“他”
五、客戶管理實務
1、客戶管理與銷售計劃實現技巧
2、 客戶銷量管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
六、渠道風險防控與渠道優化
1、渠道風險與防控
2、渠道優化策略 

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