【培訓對象】
一線銷售人員、銷售總監、銷售管理者  

【培訓收益】
1、完成從普通大客戶營銷人員到職業化、專業化人士的轉換 2、明快消品大客戶銷售人員應具備的拓展客戶關鍵人物知識和技能。 3、學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解大客戶銷售中的“天龍八部”營銷流程。 5、找到大客戶大客戶企業或是組織的核心關鍵人。 6、分清大客戶客戶內部采購的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效處理客戶的異議 8、完成客戶的成交 并能讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業績。通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

第一講、大客戶的基本概念
一、什么是大客戶？
二、為什么要做大客戶？
三、大客戶客戶種類：
1、政府、企事業單位、組織
2、圈子營銷
四、針對于不同的大客戶客戶我們需要做哪些準備？
1、針對于我們熟悉的客戶如何做大客戶？
（1）、認識“一把手”或是重要采購決策崗位的大客戶如何銷售
（2）、通過朋友轉介紹獲得大客戶信息的情況下我們如何銷售
2、、針對于陌生拜訪的企業或是組織如何進行銷售
（1）、學會無間道
（2）、情報的搜集是關鍵
第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過“陰陽五行”準確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
屬性為金的客戶識別
屬性為木的客戶識別
屬性為水的客戶識別
屬性為火的客戶識別
屬性為土的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
屬性為金的客戶的特點以及溝通策略
屬性為木的客戶的特點以及溝通策略
屬性為水的客戶的特點以及溝通策略
屬性為火的客戶的特點以及溝通策略
屬性為土的客戶的特點以及溝通策略
第三講、大客戶銷售中必備的商務禮儀
1、首輪效應---良好第一印象的建立
2、銷售顧問的儀容規范
3、銷售顧問的儀表規范
4、與客戶的公關交往禮儀
第四講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
（一）、利用問題
1、利用提問導出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
（二）、 “重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導式的問題）
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
4、改變自己的肢體動作
5、控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通
第五講、大客戶實戰營銷“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進客戶企業？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在大客戶銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第六講、挖掘大客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透大客戶的內心世界——做好大客戶的需求顧問——讓大客戶依賴你！
2、調順大客戶需求順序——做好大客戶的產品顧問——讓大客戶離不開你！
二、競爭對手的阻擊
1、讓大客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第七講、卓有成效的大客戶接近技巧：
1、能否有效接觸大客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
2、實現有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、大客戶接近的準備
5、大客戶接近的幾個關鍵時刻
6、有效的大客戶接近的實戰演練
第八講、產品介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在大客戶銷售中的應用
3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造客戶的體驗空間
第九講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
第十講、大客戶的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關鍵時刻
第十一講、客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
大客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業組織的信任
企業的品牌、安全、服務、價格等為大客戶提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得大客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、定期的大客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》