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拿結果說話 ——疫情常態(tài)化家居賣場導購的創(chuàng)新營銷思維提升訓練營

課程編號:52186

課程價格:¥19000/天

課程時長:1 天

課程人氣:587

行業(yè)類別:家居裝飾     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
全體賣場銷售人員

【培訓收益】
◆可運用課程中的服務理念與銷售流程接待顧客,確保顧客滿意度大幅度提升; ◆提高影響消費者做出購買決策的因素的能力。 ◆針對消費者的心理,掌握各種定價方法與技巧,和有技巧地調整價格。 ◆營造良好的購物環(huán)境,并對消費者拒絕購買態(tài)度的轉化能力。 ◆了解顧客消費心理學,探求客戶心理奧秘,預見消費者的購買行為。 ◆能結合消費者態(tài)度形成及轉變理論,培養(yǎng)消費者的積極態(tài)度。 ◆ 掌握家居賣場銷售思路,知道顧客購買家居心理流程,接待顧客得心應手,銷售技巧應運而生。 ◆學習到家居店相關家居專業(yè)知識,會用通俗易懂的語言向顧客講解飾品。

前言:
一、賣場銷售人員應當具備的ASK技能
1、客戶小區(qū)周邊情況的熟悉與了解。
2、了解新小區(qū)的新裝、老小區(qū)的新裝、老小區(qū)的重裝、小區(qū)年代、戶型、采光、朝向等等信息
二、銷售之前我們要知道客戶到底想要什么?
三、客戶在成交時為什么遲遲下不了決心?。
1、現(xiàn)在的銷售已經不是想法設法把產品賣給客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們企業(yè)給客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢?
四、客戶成交的前提
1、一面是希望獲得利益,一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡客戶的各種期望是業(yè)務人員的核心技能。
3、解決了客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第一部分 賣場銷售銷售高手在賣場中應當具備的素質與技能
第一講、如何做好店面的體驗、接待工作和店外的導流活動
1、店面良好的體驗式課程成交的核心。
2、如何做好店面的活動才能真正打開客戶的心扉。
3、懂得整合一切可以整合的資源來實現(xiàn)客戶的導流
4、如何用三句話找到客戶的真正需求。
5、讓客戶坐下來才是成交的前提。
6、走出去才是我們現(xiàn)階段營銷的開始。
7、各個階段的活動如何開展?
第二講、賣場銷售人員完美的待客之道
1、掌握接近客戶的時機
2、賣場銷售人員等待銷售時機時的注意事項
3、三種賣場銷售人員,哪種才是受客戶喜歡的?
4、銷售介紹時應當注意與客戶的“安全距離”
5、賣場銷售人員身體姿勢的不良習慣
實戰(zhàn)案例:接近顧客的9個時機與應對話術及銷售動作
第三講、PDP客戶性格模型的特點與溝通
★老虎型的特點以及溝通策略
★孔雀型的特點以及溝通策略
★考拉型的特點以及溝通策略
★貓頭鷹型的特點以及溝通策略
第四講、電話營銷的體系流程
1、客戶信息的搜集
2、客戶首電
(1)客戶首電的涵義
(2)首電前的禮儀預約
(3)電話營銷的開場白怎么設計
(4)電話營銷的步驟分析
(5)電話營銷的閉環(huán)
3、客戶多次電話營銷
第五講、產品介紹與呈現(xiàn)
——全面解密:“銷售額=客流量x進店率x在店時間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式
一、FABE產品呈現(xiàn)技巧,打開客戶心扉
二、制造客戶的體驗空間,給客戶塑造銷售價值讓其產生購買欲望(VR系統(tǒng)的打造)
三、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功
四、賣場銷售人員大膽主動賣高端產品的話術與動作
1、不要怕跑單,顧客愿意了解好東西
2、不要以自己的消費能力評估顧客
3、新顧客兩問兩推,老顧客三問兩推
4、一次推兩款(顧客選擇款及公司高端款)
5、掌握主動權,對比講解
實戰(zhàn)技巧演練講解:兩問兩推技巧
第六將、場景化一對多會議營銷
1、什么是會議營銷?
2、客戶邀約的準備工作
客戶信息的篩選與分類
3、會中如何講解并成交
4、會后客戶跟進管理
會后跟進要注意黃金72小時法則。
超過黃金72小時后的客戶再跟進。
第二部分:后疫情時代如何做好社群及直播
第一講、自有社群的運營及直播引流
1、可以針對自己的客戶群、企業(yè)、社群等團隊進行直播
2、其他人社群:有哪些加入其他本地社群辦法(交換群、活動參與等)
3、其他人微信社群的分類:弱關系社群和強關系社群及定位維護
4、圖片及知識型內容營銷的方式維護其他群之間的關系及促銷應用
5、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術短視頻介紹和種子用戶來源
6、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動
7、如何設計進群促銷的海報和短視頻讓客戶掃碼進群再進直播
8、進入微信群后在活動促銷周期內的話術和時間安排和消費者互動
9、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產生購買需求和消費行為
10、活動結束社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳
第二講、、新零售下社區(qū)OAO活動及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行(根據(jù)產品選擇講解)
1、找到客戶的需求和OAO活動的方式及可能進入的場景
2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行
3、我們可以策劃的活動和促銷可以加入別人的異業(yè)
4、其他企業(yè)的社區(qū)活動類型及我們可能的異業(yè)合作

 

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