第一章 白酒銷售業(yè)務代表
一、業(yè)務代表的基本素質
（一）關心目標的達成
（二）信息收集
（三）計劃與組織
（四）說服和影響力
（五）執(zhí)行
二、業(yè)務代表的良好習慣
（一）為什么要培養(yǎng)良好習慣
1、對業(yè)務代表本人的好處
2、對可口可樂公司的好處
（二）業(yè)務代表應具備的良好習慣
1、態(tài)度
2、語言
3、外表
4、行為
三、業(yè)務代表的工作職責
（一）拜訪客戶
（二）開發(fā)新客戶
1、準備工作階段
2、拜訪階段
3、跟進階段
（三）提高鋪貨率
1、提高不同包裝產品在同一售點的鋪貨率
2、提高多種品牌在同一售點的鋪貨率
（四）投放冷飲設備
（五）控制存貨周轉
（六）執(zhí)行生動化標準
（七）投放廣告用品
（八）搞好促銷活動
1、促銷開始之前
2、促銷活動實施期間
3、促銷活動結束后
（九）銷售管理
第二章 白酒的銷售管理
“過程做得好，結果自然好！
一、計劃性拜訪——“計劃拜訪八步驟”
（一）準備工作
1、檢查個人的儀表
2、檢查客戶資料
3、準備產品生動化材料
4、準備清潔用品
（二）檢查戶外廣告
1、及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼
2、檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋
（三）向客戶打招呼
（四）做售點生動化
（五）檢查售點庫存
（六）做銷售拜訪
（七）確認訂貨
（八）向客戶致謝
二、庫存管理：存貨周轉與1.5倍原則
（一）如何進行存貨周轉
1、掌握全面的產品知識
2、了解各種包裝的適用范圍和庫存量是多少
3、掌握存貨周轉的原則、方法和技巧
（1）要落實“先進先出、及時補貨”的原則
（2）保證消費者喝到的是最新鮮的產品
（3）控制貨齡，經常檢查售點的產品貨齡
（4）及時更換不良品
（5）把存貨數(shù)量記入客戶卡
（二）杜絕售點缺貨的奧秘：1.5倍原則
三、“利潤的故事”
（一）與“利潤的故事”相關的概念
1、基本術語及公式
2、不同包裝產品利潤的計算方法
（二）如何向客戶講述“利潤的故事”
1、利用毛利和資金周轉率來講述“利潤的故事”
2、針對客戶的需要來講述“利潤的故事”
四、銷售區(qū)域業(yè)務管理
（一）了解你的銷售區(qū)域
1、區(qū)域狀況
2、業(yè)務情況
3、競爭狀況
（二）銷售拜訪線路管理
1、線路的劃分
2、線路劃分的原則
3、線路拜訪時常見的問題及對策
（三）制定工作計劃
1、設定工作目標
2、制定具體行動計劃
銷售計劃表（見表）
（四）業(yè)務代表的銷售工具
1、客戶卡的作用
2、客戶卡的填寫要求
3、客戶卡的填寫方法
4、客戶卡的應用
（五）有效的時間管理
1、業(yè)務代表工作時間分類
2、有效時間管理的方法
第三章 白酒的銷售技巧
一、可口可樂模式的銷售技巧
（一）開始——吸引客戶
1、了解你的客戶
2、識別售點的銷售機會和客戶的需求
3、確立談判目標
（二）提問——了解客戶
1、站在客戶的角度考慮問題
2、提問的方式——開放式和限制式問題
（1）開放式問題：
（2）限制性問題
3、積極地傾聽
◇傾聽是尊重客戶的最佳體現(xiàn)
◇傾聽是揣摸客戶心理的重要途徑
◇傾聽可以幫助記憶并豐富信息
（1）傾聽的障礙
①主觀障礙：
②客觀障礙
（2）傾聽的技巧
①適時地聽
②專心地聽
③耐心地聽
④會心地聽
⑤保持禮貌的態(tài)度
⑥把握要點
（三）說服——介紹相關的利益和特征
1、可口可樂的特征和利益
2、針對客戶的需求進行說服
3、利用利潤的故事說服客戶
（四）達成協(xié)議——從建立關系到獲得訂單
1、達成協(xié)議的技巧和步驟
（1）簡單回顧或重述客戶所接受的產品或服務的特征和利益。
（2）提出自己的建議或訂單
（3）要求客戶回應
2、跟蹤服務
（1）到售點上去檢查與客戶之間的協(xié)議是否得到履行
（2）與客戶保持聯(lián)系，并不斷地了解他的需求
（3）解決客戶的問題
①對出現(xiàn)的問題表示理解
②提出一個解決辦法
③對解決的效果進行跟蹤
二、如何處理客戶異議
（一）客戶異議的類型
1、懷疑
2、誤解
3、產品或服務異議
4、不愿改變
（二）處理客戶異議的方法
1、緩沖——理解和尊重客戶的觀點
2、要求進行詢問——從一小步開始
3、提問——了解客戶異議的具體內容和真實原因
4、根據客戶的異議用產品特征和利益進行說服
（1）針對“懷疑”
（2）針對“誤解”
（3）產品或服務異議
（4）不愿改變 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
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經歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
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