第一章、銀行外拓營銷概述
一、外拓營銷的起源與發(fā)展
二、外拓營銷的主要特征
三、外拓營銷的重要作用
四、外拓營銷的主要形式
1、陌拜
2、擺攤
3、路演
4、沙龍活動
5、合作商戶開發(fā)
6、大型品牌公關活動
第二章、銀行外拓營銷策劃
一、確定外拓營銷的目標
1、外拓總目標與分目標
2、外拓目標與主題
3、外拓價值模型
4、外拓時如何樹立客群概念
5、外拓時如何進行資源整合
6、利用外拓加強特色網點的建設
二、外拓營銷的準備工作
1、外拓營銷人員及組織
2、外拓營銷策劃書寫作
3、外拓營銷活動的全面準備工作
4、贈品、獎品的準備和選擇
5、外拓營銷活動的報(審)批
6、外拓營銷本身的宣傳
三、制定可行的現(xiàn)場活動方案
1、選擇恰當?shù)臅r間
2、選擇最佳外拓地址
3、安排好現(xiàn)場活動內容
4、現(xiàn)場活動的步驟
四、計劃執(zhí)行前的預測
1、把握好來自政策方面的影響
2、注意氣候方面因素的影響
3、外拓營銷前如何彩排
第三章、信用卡銷售之客戶溝通技巧
一、影響溝通效果的因素分析
1、內容
2、聲音語言
3、身體語言
二、營造溝通氛圍及親和力塑造
1、溝通地點
2、溝通時間
3、雙方情緒
4、燦爛笑容
5、贊美肯定
6、情緒調整
三、溝通六件寶：
1、微笑
2、贊美
3、提問
4、關心
5、聆聽
6、“三明治”
四、深入對方情境
1、信用卡客戶最關心的是什么（聆聽與觀察）
2、如何站在對方立場進行溝通
3、進入對方心理舒適區(qū)
五、客戶引導技巧
1、直接陳述引導
2、提問引導技巧
3、制造痛苦引導技巧
4、SPIN引導技巧
5、經典高效引導技巧
六、高效溝通六步曲
1、營造氛圍
2、理解共贏
3、分析策劃
4、提出方案
5、認同執(zhí)行
6、實施檢查
七、委婉解釋和說明銀行規(guī)定的技巧
案例分析：
網點銷售信用卡：服務溝通正反兩案例
外拓銷售信用卡：服務溝通正反兩案例
第四章、信用卡市場推廣和促銷技巧
一、信用卡市場推廣十大策略
1、資源整合策略
2、海量營銷策略
3、關系營銷策略
4、高層營銷策略
5、體驗營銷策略
6、網絡利用策略
7、團隊配合策略
8、攻心為上策略
9、主動出擊策略
10、創(chuàng)新營銷策略
二、全面營銷策略
1、改善用卡環(huán)境，與特約商戶聯(lián)合營銷
2、貼近顧客，強化理財理念和方式
3、實行“面對面”營銷，拉近與顧客的距離
4、全面聯(lián)動，彰顯個性
三、差異化營銷策略
1、信用卡產品差異化的特點
1）不同產品滿足不同需求
2）不同產品適應不同群體
2、制定信用卡差異化銷售策略
1）針對不同性別/年齡的目標客戶
2）針對不同興趣愛好的目標客戶
3）針對不同需求的目標客戶
四、市場細分策略
1、女性卡
2、大學生卡
3、聯(lián)名卡
4、網上購物專用卡
5、體育賽事卡
五、價格策略
1、開卡免年費
2、刷卡免年費
3、積分抵年費
4、終身免年費
5、禮品饋贈
6、消費積分獎勵
7、現(xiàn)金回饋
8、欠賬過戶
9、特別推廣期優(yōu)惠
10、綜合優(yōu)惠
六、服務策略
1、提高消費和提款的便利程度
2、特約商戶的折扣優(yōu)惠
3、附贈保險
4、旅游消費免息分期
5、購物保障
6、全球緊急醫(yī)療支持
7、預訂服務
8、刷卡買基金
9、白金卡貴賓服務
第五章、銀行信用卡推廣銷售七步曲
一、 挖掘和識別信用卡目標客戶
1、信用卡業(yè)務目標客戶的分類
2、目標客戶挖掘與識別
3、如何定位信用卡業(yè)務目標客戶
4、尋找信用卡利基市場--- MAN 法則
5、搜尋客戶源技巧及注意事項
二、電話預約技巧
1、電話預約的基本要領
2、電話預約的目的與意義
3、電話預約的流程
4、電話預約的注意事項
5、如何應對客戶拒絕
三、信用卡客戶深層需求及決策分析
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
四、信用卡客戶需求引導及洽談策略
1、SPIN 引導技巧
1、溝通引導的目的
2、高效溝通談判六步驟
3、溝通引導實用策略
五、信用卡產品呈現(xiàn)技巧
1、影響產品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產品推介的三大法寶
3、產品組合呈現(xiàn)技巧
4、成功的本公司產品/服務推薦的三套話術訓練
六、客戶異議處理技巧
1、處理異議—異議是黎明前的黑暗
2、追根究底—清楚異議產生的根源
3、分辨真假—找出核心的異議
4、自有主張—處理異議的原則
5、化險為夷—處理異議的方法
6、寸土寸金—價格異議的處理技巧
7、客戶核心異議處理技巧
1）情感與精神層面不滿足
2）不認可公司、產品
3）不認可營銷服務人員
4）客戶有太多的選擇
5）客戶暫時沒有需求
6）客戶想爭取更多的利益
8、客戶常見10種異議的回答話術與訓練
1）我考慮一下
2）我知道了
3）我已經有信用卡了
4）你們怎么每個月還收費，XXX信用卡就不收費
5）XXX銀行的服務比你們好多了
七、締結技巧
1、假設成交法
2、視覺銷售法
3、心像成交法
4、總結締結法
5、對比締結法
6、請求成交法
八、綜合模擬演練 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經理：=單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

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• 批量營銷中整村授信實戰(zhàn)技巧

   

  PART1 功夫在詩外——銀行通用營銷技能準備一、客戶經理的自我修養(yǎng)1、營銷人的五項修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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• 戰(zhàn)無不勝——銀保效能實戰(zhàn)技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務客戶與相關案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實戰(zhàn)技巧，讓一線從業(yè)者在開展具體經營工作時，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績。本課程基于實戰(zhàn)技巧與績效產能的提升，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從產品和服務、獲客和經營、運營和支撐三方面入手結合經驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結，具體掌握技巧技能，實現(xiàn)完善體系、歷練團隊..

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• 信用卡基礎知識及風控務實

   

  課程一、宏觀經濟及消費信貸走勢一、 宏觀經濟分享1、 主要經濟數(shù)據(jù)2、 2020年經濟走勢二、 消費信貸業(yè)務狀況1、消費信貸客戶類型及畫像2、消費信貸發(fā)展特征三、 信用卡業(yè)務狀況1、信用卡業(yè)務現(xiàn)狀2、信用卡業(yè)務發(fā)展趨勢及痛點課程二、信用卡基礎知識一、信用卡發(fā)展沿革二、信用卡產品原理及定位三、信用卡分類 ..

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• 目標管理與績效考核實戰(zhàn)技巧

   

  第一單元 績效管理的正確思維 案例分享：GE，索尼的考核 學員討論：績效考核與績效管理的區(qū)別? 績效管理六步法之邏輯關系  1、績效目標設立 2、全過程數(shù)據(jù)記錄 3、全過程行為糾偏 4、績效評分 ..

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• 網絡營銷定位及實戰(zhàn)技巧特訓

   

  第一部分:網絡廣告經營格局分析中國廣告行業(yè)市場現(xiàn)狀中國消費形態(tài)與趨勢報告世界網絡傳媒經營現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢世界網絡傳媒行銷力構成解析中國網絡媒介的發(fā)展狀態(tài)分析中國網絡媒介行銷分析中國網絡營銷發(fā)展歷程第二部分 網絡媒介定位及營銷功效注意事項定位:專業(yè)與市場細分,大眾化與專業(yè)化:專業(yè)與大眾的結合,..

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