【培訓對象】
團隊負責人、銷售精英

【培訓收益】
讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就 培養和樹立專業的銷售理念和意識； 掌握有效的工作方法和銷售技巧； 提升銷售人員的素質和業績 了解與不同性格的人建立良好溝通的基本方法和技巧； 掌握多種溝通方法和工具，打造與客戶內外暢通無阻的溝通世界； 掌握如何挖掘客戶需求的溝通技巧 現場測評，發現自己的優勢，有效運用

前言：VUCA時代的高績效銷售精英的特征
一、什么是VUCA時代
二、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
三、烏卡時代下對人才梯隊建設的要求
1、打造的不單純是一支正規軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時能單兵作戰的特種部隊
第一章：保險精準營銷與客戶畫像
一、精準營銷三精法則
1、保險精準營銷的三精法則-精準數據
2、保險精準營銷的三精法則-精準分析
3、保險精準營銷的三精法則-精準推送
二、精準營銷四大步驟
1、保險精準營銷的四大步驟-數據整合
2、保險精準營銷的四大步驟-客戶標簽
3、保險精準營銷的四大步驟-營銷執行
4、保險精準營銷的四大步驟-長效機制
三、了解客戶畫像
1、客戶畫像簡述
1)客戶畫像技術之起源
2)七步人物角色法
3)三個主要步驟
a)用戶信息獲取與分析
b)目標客群劃分與定向
c)用戶標簽粘貼與畫像
2、標簽種類與特征
1)自然特征或基本特征
2)消費能力特征或購買能力特征
3)社會特征或行為特征
4)興趣特征或心理特征
3、客戶畫像的應用
4、客戶畫像的價值
1)精準聚焦目標客群
2)深度了解客戶需求
3)制定精準營銷策略
4)提高產品營銷成效
第二章：客戶畫像在保險中的運用
1、數據來源
2、數據質量
3、數據分類
4、營銷對象
5.營銷建議
第三章：基于客戶畫像的保險營銷案例深度分析
一、實施方案制定
1、營銷計劃
1)客戶分群方案
2)客戶營銷策略
3)產品服務匹配計劃
4)營銷工作計劃
5)營銷步驟
6)話術說明
7)客戶投訴處理機制
二、營銷項目開展
1、營銷開展
2、執行考核和激勵
3、調動積極性
第四章：消費者心理探尋
一、消費心理
1、客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？
2、作為專業銷售人員，如何引導客戶消費？
3、買賣行為與客戶心理，系統的銷售流程，科學的銷售方法……
二、銷售人員如何了解客戶心理？
1、動機理論
2、指南針法則
3、榜樣的力量
4、關鍵按鈕
第五章：基于銀行客戶性格的高情商溝通——DISC出擊，銷售無憂
一、知己知彼，學會聊天
1、銀行高情商溝通之DISC
1) 何謂DISC風格
現場進行DISC性格測試（當場出報告）
2) DISC與銀行客戶
—D型風格銀行客戶特征
—I型風格銀行客戶特征
—S型風格銀行客戶特征
—C型風格銀行客戶特征
2、實戰演練：如何判斷銀行客戶風格并進行有效應對
二、DISC出擊，銷售“聊天”無憂
1、 親切搞定不同風格的銀行客戶
2、 有效講解產品
1) 向D型銀行客戶講解產品
2) 向I型銀行客戶講解產品
3) 向S型銀行客戶講解產品
4) 向C型銀行客戶講解產品
第六章：中國式關系營銷基礎
一、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、組織利益與個人利益
客戶采購首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
三、對企業組織的信任
供應商的品牌、管理認證、工廠和生產設備、業績等為客戶提供信任的依據
四、對供應商個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
五、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
六、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
第七章：建立信任八大招
一、熟人牽線搭橋
對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
二、自信的態度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
三、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
四、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關鍵事件升華感情、消除隔閡
五、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產品可以同質化，而賣產品的人無法同質化
六、成為為客戶解決問題的專家
權威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
七、通過第三方證實我們的實力
消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實
八、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
第八章：創新思維產說會之打造場景化一對多營銷技能
一、何為創新營銷思維
1、思考：為什么要培養自己的“創新”意識？
2、創新的核心——就是一切皆有可能
把不合理的變成“合理”
把夢想變成“現實”
二、如何培養創新思維
1、整合一切可以整合的資源實現目標。
2、創新人生才是精彩的人生
3、基于日常工作中的創新思維培養
4、基于生活中的創新思維培養
5、全方位的員工創新思維培養策略
三、創新思維下的產說組織——做一場客戶樂意來的產說會
1、什么是會議營銷？
2、客戶邀約的準備工作
客戶信息的篩選與分類
3、會中如何講解并成交
4、會后客戶跟進管理
會后跟進要注意黃金72小時法則。
超過黃金72小時后的客戶再跟進。
5、創新思維產說會的策劃
做一場走心的活動
案例：郵儲銀保“寫給父母的一封信”活動
做一場“見人下菜碟”的分類客群活動
案例：銀行健步走活動、國學、收納
做一場和別人（異業聯盟）一起做的活動
案例：郵儲安徽省行的品酒活動，酒水有人買單。郎酒與奔馳的合作。
四、絕對成交驅動器——優化的銷售步驟
1、快速成交三步曲：順、轉、推；
2、關鍵是如何順的巧、轉的準、推的快；
3、重新設計我們的續期客戶銷售漏斗；
4、銷售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧；
5、《專業工具》——先跟后帶法則和話術的靈活應用；
6、重新根據我們的產品分析客戶續期模式；
7、產品介紹及價值塑造七大技巧；
8、開發并掌握常用的商品介紹與解說話術；
9、90%的顧客被五個關鍵時刻(MOT)影響著；
10、顧客溝通的五大黃金秘籍；
11、高端產品銷售離不開的“姓氏服務”；
12、良好溝通的絕佳利器：四種提問技巧；
13、顧客異議處理“太極五步法”；
14、現場實操演練“太極五步法”，形成職業習慣；
五、絕對成交工具箱——創新的工具與技巧
案例解析：冠軍露露，為什么這么能賣?
專業工具：終極利益法則在銷售中的應用實例；
專業工具：影響客戶的“四輪驅動”模型
1、90%的廣告都應用的銷售技巧——視覺銷售法；
2、現場開發獨有的視覺銷售技巧及其話術；
3、續期客戶遇到的最多客戶異議就是價格異議；
4、解析5種常用的解除價格異議技巧的誤區和弊端；
5、現場掌握價值轉移法應用及其話術開發；
6、銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例；
7、同理心溝通法的應用及其話術開發；
8、賣點與買點應用實例及其話術開發；
9、熱點攻略法在續期客戶的應用策略及其話術開發；
10、塑造商品核心價值法應用及其技巧；
11、催眠技巧《提示引導》在銷售中的兩種應用實例；
12、讓客戶無法拒絕——潛意識說服的應用技巧；
13、銷售于無形——假設成交組合拳應用及其案例；
14、拒對于手千里——區隔營銷五步標準法；
15、工具技巧掌握：現場技巧實戰、現場話術開發；
問題解決：現場提問現場研討解決； 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
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《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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