【培訓(xùn)對(duì)象】
管理中高層、一線管理者及一線工作人員

【培訓(xùn)收益】
1、完成從專業(yè)化銷售人員到職業(yè)化銷售精英的轉(zhuǎn)換 2、剖析自信心缺失的原因有哪些方面 3、轉(zhuǎn)變工作觀念，工作是為自己做，工作時(shí)不抱怨，不埋怨、拒絕借口 4、提升忠誠(chéng)度，樹(shù)立敬業(yè)精神，增加責(zé)任心與自信心！ 5、通過(guò)目標(biāo)的科學(xué)設(shè)定提升工作目標(biāo)感，為結(jié)果而努力，樹(shù)立工作自信心與目標(biāo)感。 6、依托于PDCA循環(huán)建立計(jì)劃、實(shí)施、過(guò)程管控并改善從而提升工作結(jié)果的正確率。 7、建立問(wèn)題解決系統(tǒng)，學(xué)會(huì)用自己的方法解決問(wèn)題。 8、通過(guò)工作過(guò)程中問(wèn)題的解決從而提升員工的果敢。

第一章、 員工的職業(yè)化塑造
一、什么是職業(yè)化
1、什么是職業(yè)化
2、新時(shí)代對(duì)職業(yè)人的界定
3、企業(yè)家眼中的職業(yè)化
4、職業(yè)人的成功之路
5、職業(yè)人要以讓客戶滿意為自己的終生使命
二、平臺(tái)思維
1、保險(xiǎn)公司只是職業(yè)平臺(tái)
2、在保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)上成就我們自己的只有我們自己
3、在平臺(tái)之上我們是主角還是配角我們自己說(shuō)了算
二、突破自我，改變心智模式增強(qiáng)自信心
1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣
2、自信心是成功的基石
3、樹(shù)立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)
4、自我激勵(lì)，形成良好的習(xí)慣
三、積極心態(tài)、陽(yáng)光人生
1、什么是積極心態(tài)？－－－－積極心態(tài)的力量！
2、消極心態(tài)的形成及危害
3、積極心態(tài)給人帶來(lái)的益處
四、我在為誰(shuí)而工作
1、你在為誰(shuí)而工作？定位不同，工作心態(tài)就會(huì)相差甚遠(yuǎn)！
2、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰(shuí)的損失最大？、
3、站在組織的角度想問(wèn)題，你的成功隨即展開(kāi)
5、放棄責(zé)任，就等于放棄成長(zhǎng)！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！
6、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不輕易被人取代的人
四、堅(jiān)持付出，創(chuàng)造自我價(jià)值
1、職場(chǎng)成功的秘訣：熱愛(ài)工作堅(jiān)持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報(bào)？
3、工作就是你的，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)！
5、尋找薪水以外的東西，你將會(huì)獲得更多！
五、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，才能讓結(jié)果最大化
1、成功在于配合：配合客戶配合團(tuán)隊(duì)配合同事配合自己
2、無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來(lái)自全體成員的傾力合作，如何加強(qiáng)合作？
3、合作是一種境界，如何打造合作團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)溝通“三多三少”）
4、與客戶、同事及團(tuán)隊(duì)共贏
六、凡事感恩，給自己打造一個(gè)人人都喜歡幫你的環(huán)境
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
5、感恩也是我們工作的源動(dòng)力。
第二章、巧妙的與客戶溝通的技能
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶的內(nèi)心？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、挖掘客戶潛在需求的能力
1、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！
2、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
四、客戶溝通技能提升
（一）、掌握客戶性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷售技巧
1、客戶性格劃分為：
2、不同性格人的特點(diǎn)與溝通
（二）、銷售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
1、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
問(wèn)題點(diǎn)
興奮點(diǎn)
情緒性字眼
2、問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)？
利用問(wèn)題
利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明；
利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)；
利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；
提問(wèn)是處理異議的最好方式；
具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛
好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦
滲透性提問(wèn)獲取更多信息
診斷性提問(wèn)建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力
提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手
有效提問(wèn)：
著力宣傳，誘發(fā)興趣
學(xué)會(huì)給客戶“畫(huà)餅”制造渴望——
搞清客戶不感興趣的原因
問(wèn)題類型：
開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）
3、如何說(shuō)：
把好處說(shuō)夠
把痛苦塑造夠
銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
改變自己的肢體動(dòng)作
控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通
4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
AIDE的具體運(yùn)用
FABE法則運(yùn)用
制造客戶的體驗(yàn)空間
第三章、客戶異議處理與投訴與異議處理技巧
一、客戶異議心理分析與處理技巧
（一）、洞察客戶異議背后的心理干擾因素
客戶到底在擔(dān)心什么?
案例分析：“其實(shí)這點(diǎn)收益我不在乎啦!”
客戶還有哪些難言之隱
案例分析：“過(guò)段時(shí)間我再來(lái)買！”
如何在異議出來(lái)之前就行預(yù)防處理
案例分析：保險(xiǎn)都是騙人的，別跟我談保險(xiǎn)，我不需要?
（二）、異議處理的策略與關(guān)鍵技巧
1、掌握客戶性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷售技巧
通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析客戶的特性
2、異議處理的5大關(guān)鍵技巧
1）識(shí)別客戶異議隱性原因
2）轉(zhuǎn)變客戶認(rèn)知
3）聆聽(tīng)——聽(tīng)到客戶的心聲
4）同理心回應(yīng)——說(shuō)出客戶的感受和想法
5）說(shuō)破——說(shuō)出自己的感受和想法
3、客戶異議分析與應(yīng)對(duì)策略
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、有效傾聽(tīng)
3、確認(rèn)觀點(diǎn)
4、認(rèn)同價(jià)值
5、贊揚(yáng)認(rèn)可
6、征求同意
7、表明觀點(diǎn)
二、顧客投訴與異議心理分析
1、客戶的兩個(gè)需求
隱性需求
顯性需求
2、產(chǎn)生投訴與異議的三大原因
顧客自己的原因
顧客對(duì)服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度及技巧不滿
對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目本身的不滿
3、客戶抱怨投訴與異議的三種心理分析
求發(fā)泄的心理
求尊重的心理
求補(bǔ)償?shù)男睦?br /> 3、客戶投訴與異議模式分析與處理技巧
音量分析
語(yǔ)速分析
語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)
情緒分析
三、有效處理顧客投訴與異議的技巧
1、處理客戶投訴與異議的原則
先處理感情，再處理事情
2、10種錯(cuò)誤處理客戶抱怨投訴與異議的方式
只有道歉沒(méi)有進(jìn)一步行動(dòng)
把錯(cuò)誤歸咎到顧客身上
做出承諾卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)
完全沒(méi)反應(yīng)
粗魯無(wú)禮
逃避個(gè)人責(zé)任
非語(yǔ)言排斥
質(zhì)問(wèn)顧客
語(yǔ)言地雷
忽視客戶的情感需求
3、影響處理客戶投訴與異議效果的三大因素
處理時(shí)的溝通語(yǔ)言
處理的方式及技巧
處理時(shí)態(tài)度、情緒、信心
4、客戶抱怨投訴與異議處理的六步驟
耐心傾聽(tīng)
表示同情理解或真情致歉
分析原因
提出公平化解方案
獲得認(rèn)同立即執(zhí)行
跟進(jìn)實(shí)施
5、巧妙降低客戶期望值技巧
巧妙訴苦法
表示理解法
巧妙請(qǐng)教法
同一戰(zhàn)線法
第四章、從自身找到問(wèn)題的答案
一、自我管理的基本功--計(jì)劃與執(zhí)行
1、認(rèn)識(shí)制定計(jì)劃的重要性
2、應(yīng)用目標(biāo)SMART原則
3、制定計(jì)劃的步驟與方法
二、問(wèn)題管理——培養(yǎng)自身解決問(wèn)題的意識(shí)與能力
1、世界之上不缺少解決問(wèn)題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問(wèn)題的眼睛
2、要想解決問(wèn)題就要找到問(wèn)題——問(wèn)題就是答案。
3、利用SWOT分析法進(jìn)行問(wèn)題根源的找尋。
4、永遠(yuǎn)知道我們上級(jí)不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
5、問(wèn)題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上
三、針對(duì)實(shí)際銷售中遇到的問(wèn)題進(jìn)行全面的復(fù)盤(pán)管理。
復(fù)盤(pán)原則：
1、從自身找問(wèn)題，不從別人那找問(wèn)題。
2、從解決問(wèn)題角度出發(fā)，而不是為了抱怨。
3、不要在問(wèn)題本身上解決問(wèn)題，要找到問(wèn)題背后的發(fā)生的真實(shí)原因。
4、解決市場(chǎng)中的問(wèn)題不是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)，而是全體員工的任務(wù)。
5、讓大家從自身的角度出發(fā)為有問(wèn)題的市場(chǎng)進(jìn)行把脈與診斷，并為相關(guān)問(wèn)題提出解決方案。
6、通過(guò)大家針對(duì)問(wèn)題的解決的思路從而找到問(wèn)題發(fā)生的原因，并讓解決問(wèn)題的習(xí)慣貫穿工作始終。 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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  第一講：撥開(kāi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷4種素質(zhì)2.營(yíng)銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開(kāi)拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開(kāi)發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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