課程背景：
1.為什么人們不愿意做銷(xiāo)售？
2.為什么銷(xiāo)售人員流失率高？
3.為什么銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)低？
4.為什么銷(xiāo)售人員行動(dòng)力差？
5.為什么很多銷(xiāo)售人員每天疲于奔命？
6.為什么銷(xiāo)售人員屢遭客戶拒絕？
7.為什么銷(xiāo)售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單？
8.您的銷(xiāo)售人員接受過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？

沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻簦尮緭p失銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。只有專(zhuān)家才是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車(chē)，銷(xiāo)售人員每個(gè)月都要接受專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售訓(xùn)練。銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，提高銷(xiāo)售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)與銷(xiāo)售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實(shí)效性”的銷(xiāo)售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷(xiāo)售冠軍”的搖籃。《銷(xiāo)售精英技能提升訓(xùn)練》為企業(yè)打造銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”。

課程大綱：
第一部分 正對(duì)心（打造銷(xiāo)售精英專(zhuān)家心態(tài)）
銷(xiāo)售人員6大黃金心態(tài)
1.自信 自信的4大方面
對(duì)待銷(xiāo)售工作的3大誤區(qū)
2.付出
3.積極
4.堅(jiān)持
5.感恩 （體驗(yàn)式培訓(xùn)）
6.學(xué)習(xí)

第二部分 找對(duì)人（誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶）
一.開(kāi)發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
1.我到底在賣(mài)什么？
2.我的客戶必須具備哪些條件？
3.客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？
4.客戶為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？
5.誰(shuí)是我的客戶？
6.我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7.他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？
8.誰(shuí)在搶我的客戶？
討論：結(jié)合公司服務(wù)分析目標(biāo)客戶群，分組討論

二.開(kāi)發(fā)客戶的15種渠道
1.隨時(shí)隨地交換名片
2.參加專(zhuān)業(yè)的聚會(huì)、專(zhuān)門(mén)的研討會(huì)
3.結(jié)識(shí)同行
4.黃頁(yè)查詢
5.114查詢臺(tái)
6.向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)
7.請(qǐng)沒(méi)有買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶推薦
8.請(qǐng)親朋好友做專(zhuān)介紹
9.專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
10.加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所
11.網(wǎng)絡(luò)查詢
12.請(qǐng)客戶專(zhuān)介紹（金鎖鏈原則）
13.請(qǐng)有影響力的人幫你推薦
14.路牌廣告、戶外媒體
15.到名片店購(gòu)買(mǎi)名片
演練：結(jié)合公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶群，找出最適合公司的客戶開(kāi)發(fā)渠道

三.客戶資格評(píng)估4要素
1.需求度
2.需求量
3.購(gòu)買(mǎi)力
4.決策權(quán)
討論：分組討論，根據(jù)表格分析，什么是“好”的客戶

四.建立客戶檔案表

第三部分 準(zhǔn)備好
一.禮儀準(zhǔn)備
二.專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備
三.物品準(zhǔn)備
四.顧客背景
五.心理準(zhǔn)備

第四部分 做對(duì)事
一、新舊銷(xiāo)售模式對(duì)比
二、銷(xiāo)售人員3種境界
圍人、維人、為人

三、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1.你是誰(shuí)？
2.你要對(duì)我講什么？
3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買(mǎi)？
6.我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？
訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)、給客戶帶來(lái)的好處

四、貫穿銷(xiāo)售過(guò)程中的2大關(guān)系

第五部分 說(shuō)對(duì)話
一.發(fā)現(xiàn)顧客需求
二.問(wèn)的技巧
1.問(wèn)話的4模式
2.問(wèn)話的6個(gè)要點(diǎn)
3.問(wèn)問(wèn)題的8個(gè)技巧

三.聽(tīng)的技巧
1.聆聽(tīng)的4個(gè)層面
2.聆聽(tīng)的13個(gè)技巧

四.贊美的技巧
1.11種贊美方式
2.經(jīng)典贊美4句話

五.肯定認(rèn)同的技巧
訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題話述并進(jìn)行演練

第六部分 塑產(chǎn)品
一、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的7種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數(shù)字法
5.體驗(yàn)示范法
6.對(duì)比示范法
7.表演示范法
訓(xùn)練：通過(guò)角色辦演，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造并進(jìn)行演練

第七部分 解異儀
一、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個(gè)步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話術(shù)
七、異議的種類(lèi)及處理技巧
1.價(jià)格異議
客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？
報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
解除價(jià)格異議的5種方法
2.品質(zhì)異議
3.服務(wù)異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議
7.對(duì)銷(xiāo)售人員異議
訓(xùn)練：找出銷(xiāo)售過(guò)程中客戶常見(jiàn)的異議（比如價(jià)格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對(duì)方法并進(jìn)行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷(xiāo)售異議處理手冊(cè)》

第八部分 促銷(xiāo)售
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1.語(yǔ)言信號(hào)
2.行為信號(hào)
3.表情信號(hào)
三、8個(gè)成交的方法
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？
訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法

第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷(xiāo)售）
一、讓客戶有贏的感覺(jué)
二、售后服務(wù)
三、保持與客戶的溝通
四、關(guān)心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)
六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色。【課程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗(yàn)自我評(píng)價(jià)與他人評(píng)價(jià)的差別&Osla..

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• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準(zhǔn)備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導(dǎo)看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級(jí)的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠(yuǎn)和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯(cuò)了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

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• 如何成為銷(xiāo)售精英

   

  【現(xiàn)狀】1、 銷(xiāo)售接單不知從哪里切入，是心態(tài)問(wèn)題還是技巧問(wèn)題？2、 顧客進(jìn)店不久就匆匆離去，是導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題還是產(chǎn)品問(wèn)題？3、 顧客對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格都滿意，就是不肯下單是什么原因？4、 為啥銷(xiāo)售上班都任勞任怨，可是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻無(wú)法倍增？【課程內(nèi)容】第一單元：導(dǎo)入——增加導(dǎo)購(gòu)危機(jī)感、提升自身學(xué)習(xí)改變的..

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