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銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

課程編號:5175

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2019

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:王越

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


課程背景:
Judge(評價)一個人,一個公司是不是優(yōu)秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大學(xué)),是不是Stanford(斯坦福大學(xué)).不要judge(評價)里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生,而要judge(評價)這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干,看他每天下班是不是笑瞇瞇回家!
                                               ―― 阿里巴巴公司馬云
1. 為什么相同的產(chǎn)品,業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍?
2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持,但業(yè)績卻很不理想?
3. 為什么不同的客戶,銷售人員說詞千篇一律?
4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多聽少說,但為什么遇到客戶后連說都不會說呢?
6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思?
7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài),不愿意更多的投入?
8. 為什么銷售人員報銷的費用越來越高,但業(yè)績卻越來越不理想?


課程簡介:
1. 2天1夜內(nèi)完成36個討論題,17個案例分析題;
2. 分組討論,訓(xùn)練為主,互動式教學(xué),真實案例分析;
3. 既有搶答,又有辯論,還有現(xiàn)場演練;
4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場:
不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn),而且重視團(tuán)隊合作;
不僅考核個人得分,而且考核團(tuán)隊得分;
不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績,而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度。


課程大綱:
一、銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)
1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8. 堅持不一定成功,但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9. 勝則舉杯相慶,危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10. 今天的努力,明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)


二、與客戶打交道的9個基本原則
1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心?
案例:溝通就是與客戶確立共同點的過程
案例:銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶;
案例:客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例:客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
3. 不要主觀臆測,以已推人;
案例:你遇到的問題,別人不一定會遇到
4. 客戶有意向,就一定會買嗎?
案例:態(tài)度不能完全決定行為,行為可以影響態(tài)度
5. 客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態(tài)
案例:適當(dāng)?shù)淖晕沂救?,獲得別人的好感
6. 銷售的線路不一定是走直線
案例:客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
案例:多考慮客戶的外在因素
8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例:客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
9. 客戶不不喜歡被傷害,也不喜歡被自己傷害的人
案例:當(dāng)客戶對你撒謊時你會怎么做?


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說?銷售人員自己的因素
* 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度?
* 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素?
* 如何讓自己更自信?
B、說些什么?說詞不要千篇一律
1. 何時要用邏輯性的理性說服?
2. 何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服?
3. 何時介紹自己產(chǎn)品的缺點?何時不能?
4. 何時介紹競爭對手的公司?何時不能?
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
6. 先發(fā)言與后發(fā)言,誰更有優(yōu)勢?
7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢,你會如何處理?
C、對誰說?客戶因素的影響


四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容?
1.為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
死了都要問,寧可問死,也不憋死!
提出的問題一定是提前設(shè)計好的
客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問”?提問有哪些方法
常用的3種提問法
提問時需要注意的6個原則
3.對誰“問”?不同客戶的提問方式
客戶文化水平的影響
客戶熟知程度的影響
客戶時間與興趣的影響因素
銷售中不同階段的影響
4.“問”什么?
與客戶初次見面要了解哪9個問題?
當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題?
客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題?
客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
合同成交后,你要了解哪4個問題?


五、如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟
傾聽是尊重別人,弄懂別人的意思
1.第一步、停止動作,停止7個不良的心態(tài)和行為
2.第二步、仔細(xì)觀察,通過4個方式觀察客戶要表達(dá)真實意思
3.第三步、充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式
4.第四步、安全通過,確定客戶真實意思


六、如何處理議價問題
1.如何給客戶報價
如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價
正式報價前需要確認(rèn)哪4個問題?
報價時需要注意的6項原則
什么時候報實價?什么時候報虛價?
2.如何處理客戶的還價
當(dāng)客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理?
當(dāng)客戶還的價格是你沒辦法接受時,你會如何處理?
什么時候可以降價,什么時候不能?
降價時需遵守的6項基本原則
拒絕客戶的技巧
如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價?
如何應(yīng)對客戶一味地壓價?


七、不同客戶情況如何洽談
1. 當(dāng)我們是客戶接觸的第一個供應(yīng)商時;
2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個以上供應(yīng)商時;
3. 如何應(yīng)付“搗亂者”?

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