【培訓對象】
銷售人員，大客戶銷售人員


【培訓收益】
通過學習了解和掌握如何判斷大客戶，如何分析尋找大客戶，如何影響大客戶，如何掌握大客戶，并最終成為自己的大客戶，實現大訂單銷售

一、什么是大客戶

1) 大客戶概念

2) 大客戶的意義

3) 大客戶的選擇

4) 大客戶的類型

二、客戶購買行為

1) 需要，欲望和需求

2) 客戶需要的三個層次

3) 影響客戶購買的因素

4) 客戶的購買標準

5) 客戶的購買過程

三、客戶的購買決策

1) 參與購買的角色

2) 參與者的角色分析

3) 參與者的組織結構圖

4) 參與者的態度

5) 不同購買階段的參與者

6) 客戶的決策類型

四、大客戶銷售

1) 大客戶銷售鏈

2) 大客戶銷售原則

3) 大客戶銷售的特點

4) 銷售能力的新要求

5) Stakeholder分析

6) 人的行為處事風格

7) 項目審定

五、大客戶銷售關鍵步驟和流程

1) 目標客戶客情分析

2) 初定銷售目標

3) 客戶需求分析

4) 關鍵人物分析

5) 競爭態勢分析

6) 修訂銷售目標

7) 制定銷售策略

8) 制定行動計劃

六、大客戶銷售技巧

1) 問問題的技巧

2) 問問題的種類

3) 聆聽的技巧

4) 重新確認

5) SPIN提問法

七、大客戶團隊銷售

1) 大客戶團隊銷售的意義

2) 團隊銷售管理的功能

3) 團隊銷售管理的模式

4) 團隊銷售管理的目標

5) 大客戶銷售團隊建設

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

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