課程介紹

顧問式銷售強調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

員。

培訓綱要

一、認識顧問式銷售

Ø 何謂“顧問式銷售”？

Ø “顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別

Ø “顧問式銷售”的特點

Ø “顧問式銷售”學習方法

Ø “顧問式銷售”指導方針

Ø 銷售人員五問

Ø 顧問式銷售人員的正確認識

Ø 顧問式銷售的適用范圍

Ø 顧問式銷售人員的角色

Ø 顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造

Ø 顧問式銷售人員應有之心態(tài)

二、制定顧問式銷售拜訪計劃

Ø 關(guān)心焦點

Ø 所關(guān)心的業(yè)務問題

Ø 中間商

Ø 最終用戶

Ø 設(shè)定拜訪目標的原則

Ø 有效的開場白

Ø 成功的開場白

Ø 強化來訪的目的

Ø 信賴維持的支柱

三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題

Ø 問題的類型

Ø 開放式及封閉式問題

Ø 顧問式銷售提問策略

Ø 咨詢性的問題

Ø 何謂SPIN模式？

Ø 如何開發(fā)需求

四、 闡述并強化產(chǎn)品利益

Ø 特性及利益

Ø 強化利益點

Ø 展現(xiàn)增值利益

Ø 增值利益

Ø 四種增值利益

Ø 增值利益量化法則

五、獲得反饋并做出回應

Ø 取得客戶反饋并做出反應

Ø 取得客戶反饋的方式

Ø 處理負面反饋

Ø 負面反饋的類型

Ø 未能贏得客戶的四大原因

Ø 了解客戶的障礙

Ø 顧問式銷售方式

Ø 如何建立信任

Ø 建立信任的行為

Ø 如何發(fā)掘需求

Ø 了解客戶動機：任務動機和個人 動機

Ø 發(fā)掘需求的提問范圍

Ø 發(fā)掘需求的有效聆聽

Ø 如何有效提案

ü 有效提案SAB

ü 邀請客戶參與

ü 提案的關(guān)鍵時刻

ü 積極主動出擊

ü 提案中的異議處理-LSCPA原則

六、獲得承諾

Ø 何時獲得承諾

Ø 如何獲得承諾

Ø 重述決策者優(yōu)先考慮的問題

Ø 獲得反饋

Ø 按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益

Ø 要求決策者做出承諾

Ø 請求決策者做出承諾

Ø 成交協(xié)商

Ø 等值交換

七、拜訪后分析

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務人員4、買方的關(guān)注點在不斷變化..

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• 重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問式銷售

   

  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點（2）需求點（3）利益點（4）關(guān)鍵點（5）機會點（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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• SPIN-顧問式銷售

   

  【課程大綱】一、推銷與顧問Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個階段Ø職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問與推銷的差異Ø顧問的三個法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動信任的四步驟？&Osla..

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