【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
幫助學(xué)員從大客戶(hù)對(duì)公司的戰(zhàn)略意義的角度深入認(rèn)識(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)業(yè)務(wù) 定位進(jìn)行有價(jià)值的大客戶(hù)的信息收集、整理、營(yíng)銷(xiāo)以及價(jià)值客戶(hù)管理。 以客戶(hù)痛點(diǎn)、利益點(diǎn)為中心，掌握流程化、項(xiàng)目化的銷(xiāo)售布局，層層推進(jìn)，有效掌控成交。 確切掌握關(guān)鍵客戶(hù)的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶(hù)成交的效率； 拓展互利的客戶(hù)關(guān)系，并有效發(fā)展客戶(hù)長(zhǎng)期滿意持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)； 建立客戶(hù)需求導(dǎo)向的大客戶(hù)服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶(hù)需要與期待；

第一單元： 做對(duì)事：大客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)知
1.500強(qiáng)企業(yè)的大客戶(hù)價(jià)值邏輯與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系
1)IBM的大客戶(hù)理念和思維
2)IBM的大客戶(hù)體系
3)華為的大客戶(hù)管理
4)華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和策略
5)華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和文化
6)企業(yè)的價(jià)值管理體系
2.大客戶(hù)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
1)20\80的新解
2)大客戶(hù)的概述和發(fā)展
3)什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
4)為什么要進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
3.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系
1)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)九步-步步為贏方法論

第二單元： 能做事：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英素養(yǎng)
1.企業(yè)大客戶(hù)精英的職業(yè)素養(yǎng)
1)企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的瓶頸
2)大客戶(hù)精英營(yíng)銷(xiāo)人員GKSA模型
3)營(yíng)銷(xiāo)精英的四級(jí)素養(yǎng)與角色
2.企業(yè)大客戶(hù)精英的專(zhuān)業(yè)能力
1)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的三個(gè)能力
2)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的五個(gè)基礎(chǔ)工作
3)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)模型

第三單元：走對(duì)路：大客戶(hù)資源分析與高效開(kāi)發(fā)
1．大客戶(hù)資訊來(lái)源與信息分析
1)什么樣的客戶(hù)才是公司的大客戶(hù)
2)標(biāo)桿客戶(hù)定義法
3)關(guān)鍵客戶(hù)定義法
4)業(yè)績(jī)占比優(yōu)先定義法
5)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定義法
2.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與成功要素決策
1)工具：建立大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略分類(lèi)表
2)工具：研究有關(guān)于目標(biāo)大客戶(hù)的背景信息
3)大客戶(hù)的行業(yè)信息
4)大客戶(hù)的公司信息
5)大客戶(hù)的產(chǎn)品使用特點(diǎn)
6)大客戶(hù)的組織信息
7)大客戶(hù)采購(gòu)的特點(diǎn)
8)大客戶(hù)采購(gòu)的流程
9)大客戶(hù)的價(jià)值定位
10)銷(xiāo)售的重點(diǎn)策略
11)案例分析：大客戶(hù)的細(xì)分定位市場(chǎng)高效打法

第四單元：找對(duì)人：大客戶(hù)的組織攻略與關(guān)系發(fā)展

1.大客戶(hù)組織發(fā)展與信息分析識(shí)局
1)大客戶(hù)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
2)客戶(hù)拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
3)動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
4)已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)
5)組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析
6)了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層
7)設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？
8)分析每個(gè)角色的痛苦和需求
2.大客戶(hù)組織關(guān)系發(fā)展中的快速突破與做局
1)如何用借力打力的方法有效接觸客戶(hù)
2)把握決策成員之間的微妙關(guān)系
3)影響客戶(hù)角色的觀點(diǎn)
4)客戶(hù)內(nèi)部線人的選擇
5)如何建立影響決策人最有效的渠道
6)如何有效借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響
7)如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
8)客戶(hù)性格特點(diǎn)及接觸方式
9)從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣和關(guān)注點(diǎn)
10)如何早影響客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
11)四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略
12)案例討論：分析客戶(hù)組織人際關(guān)系發(fā)展策略？

第五單元：做事對(duì)：大客戶(hù)的需求分析與研判
1.大客戶(hù)的需求層次與結(jié)構(gòu)研判
1)如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
2)客戶(hù)的六種基本需求
3)權(quán)力方面的需求
4)結(jié)果方面的需求
5)成就方面的需求
6)認(rèn)同方面的需求
7)發(fā)展方面的需求
8)合作方面的需求
9)安全方面的需求
10)規(guī)則方面的需求
2.大客戶(hù)的需求挖掘與需求識(shí)別
1)如何有效激發(fā)大客戶(hù)的需求陳述
2)確定背景
3)確定問(wèn)題
4)確定困惑
5)確定期望
6)SPIN的提問(wèn)技巧和訓(xùn)練
7)工具：整理需求清單
8)工具：用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯
9)案例討論：客戶(hù)溝通過(guò)程呈現(xiàn)了那些需求？
10)演練：梳理客戶(hù)需求表單演練

第六單元：說(shuō)對(duì)話：大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通技巧

1.大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通專(zhuān)業(yè)動(dòng)作和推動(dòng)方法
2.大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通的三個(gè)階段與四個(gè)影響力要素
3.如何建立客戶(hù)積極互動(dòng)的溝通情景
1)案例：500強(qiáng)為什么有商業(yè)聆聽(tīng)的課程
2)有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法
3)從回顧引入陳述
4)注意客戶(hù)的情緒
5)與客戶(hù)面對(duì)面的溝通技巧
6)頻道與動(dòng)作的匹配
7)身體語(yǔ)言與影響力
8)如何建立一個(gè)積極的聆聽(tīng)
4.價(jià)值銷(xiāo)售與如何激發(fā)客戶(hù)積極的回應(yīng)
1)FABE話術(shù)格式
2)如何從溝通過(guò)程建立您的專(zhuān)業(yè)形象
3)如果是大型項(xiàng)目您必須注意的4個(gè)細(xì)節(jié)
4)有效的定位陳述
5)客戶(hù)的需求與興趣點(diǎn)連接
6)有效區(qū)分您與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別
7)激發(fā)客戶(hù)興趣
8)抓住時(shí)機(jī)創(chuàng)建未來(lái)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的愿景
9)您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)
10)案例：客戶(hù)面對(duì)面溝通情景演練？

第七單元：用對(duì)法：大客戶(hù)的絕對(duì)成交

1.如何建立過(guò)程中基于成交的項(xiàng)目化管理
1)以客戶(hù)采購(gòu)流程為中心實(shí)現(xiàn)成交控制
2)分析和掌控項(xiàng)目的進(jìn)展
3)影響成交要素分析方法
4)意向形成進(jìn)程分析
2.客戶(hù)異議排除與正向滿意
1)判斷最佳的成交時(shí)機(jī)
2)焦點(diǎn)分析：為什么我們?cè)诔山浑A段敗下陣來(lái)？
3)雙贏成交法
4)清晰地理解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)
5)案例分析：如何有效推動(dòng)客戶(hù)成功簽約

第八單元：表對(duì)情：大客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)
1.大客戶(hù)滿意管理與大客戶(hù)服務(wù)
1)客戶(hù)滿意的關(guān)鍵要素
2)口碑與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
3)服務(wù)的價(jià)值
4)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
5)服務(wù)的流程性要素分析
6)服務(wù)的責(zé)任性要素分析
7)企業(yè)大客戶(hù)服務(wù)機(jī)制建立與運(yùn)營(yíng)
2.大客戶(hù)投訴應(yīng)對(duì)與成效管理
1)如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
2)客戶(hù)投訴的有效應(yīng)對(duì)　
3)處理客戶(hù)不滿的原則和技巧
4)如何建立客戶(hù)滿意回顧機(jī)制
5)如何利用客戶(hù)滿意進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)

第九單元：得人心：大客戶(hù)的關(guān)系管理
1.客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展
2.客戶(hù)終身購(gòu)買(mǎi)價(jià)值
1)客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
2)客戶(hù)關(guān)系管理機(jī)制
3)如何建立客戶(hù)關(guān)系管理反應(yīng)機(jī)制
3.客戶(hù)關(guān)系管理績(jī)效

培訓(xùn)方式：
培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求
 

國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師

管理與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專(zhuān)家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開(kāi)發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講師

萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

樹(shù)人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

曾在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)操盤(pán)過(guò)以下品牌：寶潔品客、韓國(guó)農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶(hù)經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國(guó)CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理資格認(rèn)證課程開(kāi)發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷(xiāo)售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專(zhuān)注于研究B2B營(yíng)銷(xiāo)、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、快消品營(yíng)銷(xiāo)、奢侈品營(yíng)銷(xiāo)、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)等；在營(yíng)銷(xiāo)生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷(xiāo)商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)及授課導(dǎo)師；五菱營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)和授課導(dǎo)師；長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理專(zhuān)題輔導(dǎo)專(zhuān)家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶(hù)首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷(xiāo)經(jīng)理；中國(guó)民企樹(shù)人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)》、《門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類(lèi)管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢(xún)工具研究與中國(guó)本土咨詢(xún)實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧|經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧|渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理|等系列課程；

【客戶(hù)評(píng)價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對(duì)我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 王先生

通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶(hù)管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)很有收獲。

——江淮汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來(lái)一點(diǎn)都沒(méi)有枯燥感，而且內(nèi)容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 萬(wàn)總

任老師很專(zhuān)業(yè)、課程的內(nèi)容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強(qiáng)，把銷(xiāo)售流程化，很系統(tǒng)，感覺(jué)學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)講，專(zhuān)業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì)多參加您的課程。

——中儲(chǔ)糧集團(tuán) 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，注重即時(shí)實(shí)操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識(shí)上有很大提升。

——快意電梯營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 袁總

我們?cè)哼@是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》老師學(xué)員反饋不太好，這次專(zhuān)門(mén)安排了任老師的課程，沒(méi)想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮茫n程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰(zhàn)，非常實(shí)用的課程內(nèi)容，真不饋是講過(guò)總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶(hù)開(kāi)發(fā)與與客戶(hù)關(guān)系深度營(yíng)銷(xiāo)：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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• 項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程與管理

   

  一、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的有效推進(jìn)-“天龍八部” •第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%） •第二部：深度接觸（20%） •第三部：方案設(shè)計(jì) （25%） •第四部： 技術(shù)交流（30%） •第五部：方案確認(rèn)（50%） •第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%） •第七部：商務(wù)..

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• 適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧

   

  <br />一、 銷(xiāo)售與銷(xiāo)售溝通 <br />1. 工具與智慧的故事 <br />2. 成功銷(xiāo)售員的七大特質(zhì) <br />3. 適應(yīng)性銷(xiāo)售案例（具體根據(jù)行業(yè)而定） <br />4. 客戶(hù)分類(lèi)與銷(xiāo)售策略 <br />5. 銷(xiāo)售溝通的專(zhuān)業(yè)流程 <br /&g..

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