【培訓對象】
針對行業：能源配套設備、通訊、IT、房地產、工程、大宗生產資料等， 針對對象：營銷總監、客戶經理、營銷經理、項目經理、資深經理、銷售人員、內部導師。

【培訓收益】
使學員從客戶營銷角度深入認識到大客戶營銷的專業方法，進行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶管理。 掌握流程化的大客戶營銷技巧，層層推進，有效掌控客戶成交。 確切掌握關鍵大客戶的需要與機會，奠定客戶成交的效率； 把握專業的商務禮儀與客戶服務技巧； 熟悉專業的談判溝通流程，有效推進客戶雙贏合作的信賴； 拓展互利的客戶關系，并有效發展客戶長期滿意的持續銷售基礎； 建立客戶需求導向的服務機制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；

第一單元：客戶營銷與大客戶營銷價值
1.以客戶為中心的營銷
2.贏在大客戶的競爭力
3.客戶需求分析
4.誰是公司最有價值的客戶
5.客戶開發的三大“審視”
6.審視一：客戶為什么購買你的項目或服務？
7.審視二：客戶是如何做出選擇？
8.審視三：客戶是如何使用的？
9.項目的潛在客戶與“畫像”
10.如何收集潛在客戶的信息
11.潛在客戶信息收集與分析
第二單元：大客戶開發與客戶專業銷售
12.客戶開發的五大利器
13.利器一：贏得客戶高度信賴
14.利器二：充當客戶的好顧問
15.利器三：提供個性化的服務
16.利器四：重視并做好售后服務
17.利器五：雙贏才是最大的贏
18.開發大客戶的5種關鍵方法
19.以客戶為中心的業務銷售流程
20.設定新客戶開發的目標，并制定計劃
21.充分的準備與清晰的客戶分析
22.問題與對話設計
23.專業的開場白和問候語
24.順利約見客戶
25.設計獨特的開場
26.項目陳述專業技巧
第三單元：職業化商務禮儀與溝通
27.商務禮儀的內涵與價值
28.社交禮儀（宴會/會議/乘車等）
29.個人形象（著裝/儀表/行為）
30.職業道德（保密/辦公設備等）
31.職業禮儀常識（電話/接待/介紹/交換名片/上下班等）
第四單元：高效成交的大客戶營銷策略
32.如何分析客戶
33.客戶購買行為分析
34.影響購買因素分析
35.客戶購買動機分析
36.購買決策過程分析
37.異常購買心理分析
38.辯析不同類型客戶
39.如何有效推介項目
40.項目推介的方法
41.項目推介的技巧
42.項目演示的要點
43.解決客戶的異議
44.如何成功說服客戶
45.說服客戶的原則
46.說服客戶的策略
47.說服客戶的步驟
48.說服客戶的技巧
49.說服各類型客戶
50.如何解決銷售障礙與客戶異議
51.解決障礙的原則
52.解決障礙的策略
53.解決障礙的方法
54.解決各類障礙的方法
第五單元：大客戶談判的策略與方法
55.1、如何掌握談判的主動權
56.談判的贏家思考
57.掌握談判的通則
58.談判的內涵與成功模式
59.談判策略規劃
60.分析談判的可能變數
61.如何充分收集情報
62.如何形成有利的掌控權
63.談判地點之選擇
64.談判時間之選擇
65.談判人員之選擇
66.如何在談判進行的各個階段贏得優勢
67.談判的開局策略
68.談判的中期策略
69.談判的過程應變策略
70.談判的后期策略
71.談判的贏家思維
72.讓步與互信
73.傾聽與答復技巧
74.發問技巧與忌諱
75.讓步的訣竅
76.說服對方的技巧
77.談判中的互信之建立
第六單元：項目性營銷跨部門合作與溝通
78.項目性營銷成功的關鍵環節
79.企業內部各部門擔當的責任與關鍵任務
80.如何建立以項目為中心的協作機制
81.以客戶為中心的合作
82.項目經理的工作機制
83.跨部門溝通與項目推進
84.成功的項目化跨部門合作案例點評與分析
第七單元：項目性合同管理與法律風險控制
85. 《合同法》的結構和主要內容
86.《合同法》的五大原則
87.合同的分類、特點
88.合同管理的組織與流程
89.企業合同管理基本制度
90.案例：大型公司的合同管理體系
91. 合同生效時間
92.合同的效力持續時間
93.無效合同，效力待定
94.案例：合同效力的辨析
95.合同主要條款
96.數量及質量條款
97.價款或報酬條款
98.履行期限、地點和方式
99.不可抗力條款
100.爭議解決方式條款
101.生效條件約定
102.案例：條款約定不明合同的法律救濟
103.銷售合同的準備
104.解讀不同的銷售與客戶采購方式（招投標、通過競拍、電子商務、直接談判）
105.如何研究客戶的信用預期
106.如何判斷客戶的履約能力
107.注意合同的基本要素
108.如何謹防可能存在的合同欺詐與合同無效
109.從合同成立到合同生效
110.銷售合同的談判與簽訂
111.如何分解合同條款
112.不同銷售條件的不同的條款談判重點
113.單一定單及框架合同
114.合同簽訂時間與簽訂地點的選擇
115.合同的管理與執行
116.管理合同與合同分析
117.執行合同時的發生合同變更怎么辦？
118.執行合同的過程中如何洞察與控制風險
119.爭議發生后的補救
120.對于爭議情況的分析
121.在進行談判和溝通時有效地運用法律手段
122.有針對性地修改合同和留取證據
123. 如何識別公司合同信用風險？
124.合同信用風險分析和對策
125.合同信用風險控制的工具
126.應收賬款的管理方法
127.合同信用評級和授信管理
第八單元: 實戰模擬演練
128.分組模擬演練
角色演練：綜合練

 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業經理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專家

工業品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業營銷團隊能力發展年度顧問（工業品企業）

樹人集團企業戰略管理顧問，營銷團隊顧問（工業品企業）

蒙牛區域營銷團隊發展顧問（消費品企業）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業品企業）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業制造業）

王邦實業經銷商發展與營銷團隊發展顧問（工業制造業）

【個人簡介】

曾在區域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經理-4年、大區總監-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經理資格認證課程開發首席導師；輔導的學員和帶領的下屬成為美國箭牌、大聯想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業、家紡、建材項目、現代農業業態產業鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。至今帶領營銷團隊創建行業營銷業績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發展顧問和授課導師；長安集團營銷總經理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業大客戶經理、銷售經理、營銷總監、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區高級經理；P&G美國寶潔公司渠道系統運營商分銷經理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰教練手冊》、《渠道規劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。

任老師專長領域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區域經理|專業銷售技巧|渠道與經銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內容非常實用。

——王邦實業營銷經理 萬總

任老師很專業、課程的內容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內部營銷的領導講，專業的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰結合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當的好，課程通俗易懂，案例豐富且實戰，非常實用的課程內容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發與與客戶關系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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