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顧問式溝通與客戶成交策略訓(xùn)練營

課程編號:50088

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:370

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:任朝彥

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
厘清顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,建立以客戶問題為導(dǎo)向和專家型銷售策略流程。 掌握客戶的關(guān)鍵顧慮和問題,推進成交、掌控成交。 從客戶利益層面梳理客戶的需求,確定重點,影響客戶的決策和利益偏好; 把握客戶異議處理的專業(yè)處理技巧,化異議為機會。 建立專業(yè)的客戶需求邏輯分析能力,把握需求的結(jié)構(gòu)和需求的分類; 如何與客戶面對面銷售的8個細(xì)節(jié)。

第一單元:企業(yè)盈利與客戶營銷的價值
企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定
如何獲取競爭優(yōu)勢
客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知
客戶的特點
客戶需求與客戶發(fā)展
我們在賣什么
產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
你賣的是價值,而不是產(chǎn)品     
客戶的關(guān)注點

第二單元:顧問式銷售與客戶關(guān)系發(fā)展
什么是顧問式銷售
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
客戶認(rèn)知
誰是我們的客戶
購買的決策過程
客戶在購買中的考慮因素
客戶需要我們提供什么
客戶的購買影響
客戶的購買流程

第三單元:顧問式銷售人員的三個專業(yè)“功課”
一:客戶分析與客戶發(fā)展
客戶分析關(guān)鍵要素
如何有效確定客戶需求
評估和篩選準(zhǔn)客戶
二:如何做好售前準(zhǔn)備
掌握全面的“知識包”
制定充分的策略計劃
有效的準(zhǔn)備流程
營銷前的四個影響力設(shè)計
三:如何有效接觸客戶
梳理客戶行為
尋找關(guān)系“按鈕”
準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”
定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計劃
如何影響客戶對您的期待

第四單元:面對面的顧問式客戶銷售技巧

提問式引導(dǎo)客戶
如何引導(dǎo)出客戶的顧慮
SPIN銷售的流程
成功的啟動的三步驟
打開話題
如何贏得客戶的好感
投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
情境型問題如何更加有針對性
問題型問題如何挖掘
內(nèi)含型問題如何深入
需要型問題如何展開
運用SPIN常見的注意點
客戶問題的按鈕
與客戶分享問題
如何將問題轉(zhuǎn)化為客戶的痛苦
客戶痛苦的擴大化
客戶痛苦的“追殺”
如何將客戶痛苦升級
攔截客戶的舒適區(qū)
為什么不要讓客戶進入他的舒適區(qū)
如何給建立您和客戶的共同愿景
如何將愿景變?yōu)槔?br /> 與客戶共同陶醉“這個愿景”
專業(yè)的推薦吸引客戶
產(chǎn)品推介的方法
產(chǎn)品推介的技巧
產(chǎn)品演示的要點
FABE專業(yè)銷售
FABE的專業(yè)工具
FABE專業(yè)陳述
說服客戶的原則
說服客戶的策略
說服客戶的步驟
說服客戶的技巧
說服各類型客戶
分析不同客戶的人際發(fā)展類型
四個人際風(fēng)格的分析
黃色人的特質(zhì)和溝通銷售要點
紅色人的特質(zhì)和溝通銷售要點
藍色人的特質(zhì)和溝通銷售要點
綠色人的特質(zhì)和溝通銷售要點
客戶的異議
客戶的異議就是機會
解決客戶的異議
異議分析
如何應(yīng)對客戶的異議
如何應(yīng)對因各戶個性問題而產(chǎn)生的異議
異議和客戶滿意


第六單元:如何通過細(xì)節(jié)推進客戶銷售關(guān)系發(fā)展
銷售過程的細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)決定成敗
沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗
資料的專業(yè)整理
信息的專業(yè)表達
面對面的專業(yè)呈現(xiàn)
如何建立客戶對您的專業(yè)感知
如何向客戶傳遞積極的態(tài)度
如何與客戶表達競爭對手的信息
溝通過程的回顧
創(chuàng)造性思考


培訓(xùn)方式:
培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行
為了確保學(xué)習(xí)的有效性,我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法,滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求 

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